Le réseau IT trouvera-t-il sa place dans le modèle Saas de Sap ?

Sap n'a pas invité tous ses revendeurs IT à commercialiser ou à héberger son offre locative Saas baptisée Business as Design. Cet éditeur allemand de progiciels estime qu'elle n'est pas destinée à ceux possédant un profil de distribution « classique ». Toutefois, Sap se dit prêt à accompagner les plus motivés dans leur changement de modèle économique. Entre-temps, il favorise le modèle apporteurs d'affaires et recrute d'autres types de partenaires, telles que les banques et des telcos. Olivier Davezac, directeur de l'offre Sap Business ByDesign en France, pense que le Saas constitue une réponse à la crise financière que traversent les entreprises. Il ne constate pas, pour l'instant, trop de ralentissements dans les déploiements de progiciels Sap.

Channel Business Partner (CBP) : Sap a émis en octobre une alerte sur ses résultats pour Q4 2008, sentez-vous déjà un ralentissement dans vos ventes de licences ? Olivier Davezac, directeur de l'offre SAP Business ByDesign en France : Pas encore, car nos carnets de commandes et ceux de nos partenaires sont plutôt bien garnis. Les déploiements en cours ou contractualisés sur nos ERP ou nos logiciels de CRM (GRC) et décisionnel leurs assureront encore plusieurs mois de travail. Mais il faut rester prudent dans le contexte actuel. Leur activité, et donc la notre, pourrait souffrir dès fin 2008 d'un ralentissement sur les extensions de périmètres autour des projets ERP, CRM, décisionnel, etc. Les entreprises peuvent être tentées d'en reporter certaines en 2009. En ces temps de crise financière, que fait SAP pour aider ses partenaires à vendre davantage ses progiciels All in One et Business One aux PME ? Sap facilite déjà le paiement à terme des déploiements et nous pouvons prendre à notre charge certains frais financiers de nos partenaires. Mais je reconnais que nous ne mettons pas toujours suffisamment ce dispositif en avant. Par ailleurs, la plupart d'entre eux disposent déjà d'une bonne assistance aux financements, car ils travaillent souvent en direct avec des organismes financiers extérieurs, tels des leasers comme Leasecom. Rien ne les empêche, en prime, de recourir aux services de SAP Financing, notre organisme de financement, lequel travaille en partenariat avec Siemens. Enfin, je souligne que notre réseau de vente touche également des revenus sur la maintenance de nos logiciels, ce qui permet à nos partenaires de financer le déploiement et la recherche de nouveaux clients.

Votre réseau de partenaires est-il en bonne santé ? La plupart de nos revendeurs ont des structures financières saines et en croissance. Existe-t-il des conflits entre les canaux de distribution de vos progiciels All in One et Business One dans l'adressage des PME ? A priori, non, car les caractéristiques de ces ERP et de leurs clientèles diffèrent. Nos réseaux de distribution All in One et Business One sont complémentaires dans un écosystème cohérent. Sap est conscient de devoir aider ses partenaires à échanger davantage entre eux au sein de ces réseaux. C'est l'une des priorités de Sap dans la prochaine optimisation de notre manière de gérer notre channel en interne, laquelle interviendra dès novembre. Quant Sap a-t-il lancé son offre locative Saas ByDesign ? Notre offre locative Business ByDesign est déjà déployée depuis début 2008 sur six pays, dont la France et l'Angleterre.

La crise financière actuelle favorisera-t-elle le déploiement de votre nouvelle approche commerciale en mode Saas ? Le lancement de l'offre locative Business ByDesign sur nos solutions, en mode Sofware as a Service (Saas), est une réponse à la crise financière que traversent les entreprises, les petites PME essentiellement. En effet, elles apprécient la visibilité et la flexibilité que leur procure cette offre packagée sur 12 mois minimum, car elle leur propose un paiement mensuel fixe à l'utilisateur sur nos solutions. Et comme elles sont hébergées chez Sap, ces entreprises n'ont plus besoin d'acheter les serveurs, les licences, etc. De plus, cette offre n'apparaissant pas dans leurs immobilisations, elles améliorent leurs comptes de résultats.

Tous vos partenaires peuvent-ils vendre l'offre Saas de Sap... ? Business ByDesign est déjà commercialisée par deux revendeurs, Infoclip (Business One) et Aca (All in One), puis par des apporteurs d'affaires, qui touchent une commission sur la vente, ainsi qu'un pourcentage sur la première année ou le montant HT des licences. Sap ne propose pas ce mode de vente Saas à tous ces intégrateurs, car cette approche nécessite une évolution de leur modèle économique et un accompagnement au changement. Nos partenaires qui réalisent de grands projets, et/ou uniquement du service, ne sont peut-être pas bien dimensionnés pour revendre en mode récurrent des logiciels Sap en volume.

... et l'héberger ? L'offre Business ByDesign est actuellement hébergée chez Sap, et elle pourra l'être également chez des hébergeurs tiers en 2009. Des clients pourront aussi opter dès 2009 pour un hébergement en interne, mais dans quelques pays uniquement. Vos partenaires doivent-ils évoluer pour s'adapter aux évolutions commerciales, type Saas, initiées par des éditeurs comme Sap ? Les intégrateurs IT doivent changer de culture pour évoluer vers la vente régulière de logiciels. Je les encourage aussi à faciliter le financement des achats de licences, car leurs clients pensent surtout à prendre des crédits pour acquérir le matériel et moins pour leurs licences, ou pour les charges liées à la montée en charge de leurs équipes. En outre, je leur conseille de ne pas se polariser sur les grands comptes afin d'adresser davantage les PME. Sap les accompagne dans cette démarche, en formant leurs commerciaux par exemple. Sap formera-t-il un canal spécifique pour commercialiser votre offre Saas ? La commercialisation de notre offre Business ByDesign n'est pas destinée uniquement aux revendeurs IT possédant un profils classique. Sap recrute donc d'autres types de partenaires actuellement, dont les structures sont très bien adaptées à ce nouveau modèle économique. Nous recherchons par exemple des spécialistes existants du Saas, telles que les banques, les opérateurs télécoms, des revendeurs de matériels IT. Sap s'intéresse également aux experts comptables, mais ces derniers ne peuvent pas être vendeurs ou apporteurs d'affaires, pour des questions déontologiques.