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Le Cloud est-il l'avenir de tous les revendeurs IT ?

publié le jeudi 18/08/2016

Le Cloud est bien une opportunité pour - certains - revendeurs IT ont estimé les participants à la table-ronde organisée début juillet à Paris par Eurocloud lors de la Cloud Week Paris. A condition qu'ils répondent aux nouveaux besoins des clients, et aux contraintes de la DSI en particulier.

 

 

SPECIAL CLOUD WEEK PARIS : La vente de services et équipements pour le Cloud est-il bien une opportunité pour tous les revendeurs IT ? Frédéric Braut, directeur général du grossiste IT à valeur ajoutée Arrow ECS, en est convaincu : « Un revendeur gagne plus d'argent lorsqu'il vend des services Cloud plutôt que d'autres produits IT, à condition qu'il soit capable d'élever le niveau et de rendre simple quelque chose de compliquer à comprendre. On ne parle pas ici uniquement d'achat-revente de produits IT de commodité ».

 

Ce dirigeant estime que le Cloud renforce la valeur ajoutée du channel IT. Frédéric Brault a illustré son propos en prenant l'exemple d'Oracle, éditeur qui vient de passer en 2016 à 100% indirect pour la vente de ses offres Cloud. Il a même diminué le nombre de ses commerciaux maison afin de confier ses offres matérielles et logicielles à des partenaires, qui les vendront sous formes de services Cloud. « Et ils toucheront plus de marges » ajoute Frédéric Braut.

 

Une marge supérieure à celle des produits

Un discours que tient également à ses revendeurs IT Jean-Christophe Poncet, le responsable Channel de Netapp en France : « tous ceux qui ont investi dans le cloud avec Netapp bénéficient d'une marge supérieure à ceux qui vendent nos produits uniquement en mode transactionnel. Ils ont une meilleure rentabilité et ils investissent donc encore davantage avec nous ».

 

Même constat pour Gilles Lelouat, le directeur commercial d'Orange Cloud for Business (OCB), qui donne des précisions sur les niveaux de marges des entreprises IT numériques « Elles sont de 5 à 10% en moyenne pour les produits IT. Elles ont donc intérêt à investir dans les services où les marges tournent plutôt entre 20 à 30%, et où ils bénéficient d'une meilleure fidélisation de leur clients sur le build et run ». Jean-Christophe Poncet estime d'ailleurs que « Le Cloud n'est plus le débat dans le channel, car ce sont les services qui permettent à nos revendeurs de préserver leur activité historique d'intégration, même si celle-ci n'est que partielle dans le Cloud ».

 

Orange recrute des partenaires pour ses offres Cloud

Cette filiale Cloud d'Orange a créé début 2016 une direction des ventes afin de recruter des partenaires capables de commercialiser toutes ses offres Cloud, en Infrastructure as a service (Iaas) notamment. Orange disposant désormais d'un important département Services Professionnels dans l'IT suite au rachat de plusieurs intégrateurs depuis trois ans, dont l'opérateur de Cloud public Cloudwatt en 2016, Gilles Lelouat a tenu à préciser qu'OCB « ne les concurrence pas. Le partenaire encapsule nos offres Cloud dans sa proposition de valeur. Ainsi, il n'a pas à investir dans les infrastructures Cloud ».

 

Tous leurs revendeurs IT ne sont prêts à passer au Cloud

L'animateur de cette table-ronde, Pierre Antoine Merlin, le rédacteur en chef adjoint du magazine EDI, a demandé aux intervenants si tous leurs revendeurs IT étaient prêts à passer au Cloud. La réponse est négative. Éric Bornet, le directeur commercial et channel de l'équipementier réseaux Juniper Networks, estime pour sa part que « la plupart des revendeurs doivent d'abord changer de modèle économique pour créer de la valeur quand ils vendent des services Iaas, Paas et Saas ». Tout comme leurs fournisseurs IT. Malheureusement, tous leurs partenaires n'ont soit pas les compétences techniques, soit pas les ressources qualifiées en interne ; voire pas la volonté d'investir massivement dans un nouveau modèle économique disruptif, même s'il générera leurs marges de demain, car ils doivent maintenir en conditions opérationnelles celui qui les fait vivre aujourd'hui.

 

Pourtant, ont-ils vraiment le choix ?

Pas sûr selon Éric Bornet : « Beaucoup de constructeur et d'éditeurs IT ont déjà repensé leur modèles de licences perpétuelles pour favoriser leur annualisation dans le cadre de services Cloud consommés à l'usage ». Le revendeur a donc tout intérêt à s'intéresser au Cloud, ne serait-ce que pour rentabiliser ses investissements et optimiser sa future rentabilité. D'ailleurs, Pascal Gremiaux, le PDG d'Eurecia, un éditeur de logiciels RH vendus en mode Saas, a dressé un constat assez noir des relations entre éditeurs Saas et le channel lors de la Cloud Week Paris : « Tous les éditeurs de logiciels métiers se détachent du réseau de distribution indirect car celui-ci n'a pas encore trouvé sa voie dans la commercialisation des services Saas. Je rappelle que l'un des avantages du Saas et aussi de court-circuiter les interlocuteurs qui ne présentent pas assez de valeur ajoutée dans la chaîne commerciale »... A bon entendeur salut.

 

Répondre aux nouveaux besoins des clients

Le Cloud étant, on l'aura compris, d'abord un mode de consommation différent de l'IT, Jean-Christophe Poncet, le responsable Channel de Netapp en France, a rappelé à l'auditoire l'importance pour les revendeurs IT de bien répondre aux nouveaux besoins de leurs clients. Dans le Cloud notamment, où « les clients demandent davantage de flexibilité et du paiement à l'usage, et donc Netapp leur propose des solutions de stockage à la demande leur permettant de réguler leurs investissements à la hausse, comme à la baisse, et de limiter ainsi le différentiel ».

 

Gilles Lelouat leur a aussi rappelé que les DSI sont dans une situation délicate à cause du Cloud. En effet, ils doivent mettre en œuvre les injonctions contradictoires de leurs directions générales : « baisser leurs budgets sur le « legacy », infrastructures IT qui font pourtant tourner la société, et se transformer pour mieux répondre aux besoins de « go to market » des directions métier. Et accessoirement, montrer au board à quoi ils servent... ». Le DSI doit alors montrer à la direction générale qu'il possède le logiciel nécessaire pour conduire la transformation digitale de l'entreprise et pour ne pas se faire désintermédier.

 

Le benchmarking des services IT est à la mode

Enfin, le directeur commercial d'OCB n'a pas passé sous silence une tendance de fond qu'il constate dans les entreprises, celle du benchmarking des services IT : Même les DSI qui réalisent tout en interne font désormais plus souvent appel à un prestataire IT extérieur pour benchmarker le développement de leur solution réalisée en interne. Pour rassurer là encore leur direction générale sur la pertinence de leurs choix et la qualité de leur exécution ? Une bonne nouvelles pour les milliers de revendeurs IT en France.

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