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La nouvelle logique « Cloud 1st » de Microsoft impacte en profondeur ses revendeurs

publié le mardi 22/08/2017

L’édition 2017 de Microsoft Inspire, l’événement annuel de Microsoft dédié à son écosystème de partenaires, a réuni en juillet à Washington DC quelques 15 000 participants ! Luc Badier vous dévoile pourquoi la nouvelle logique « Cloud 1st » de cet éditeur change en profondeur la stratégie commerciale de ses revendeurs. 


Magazine CBP (www.channelbp.com) : Comment la nouvelle organisation commerciale déployée durant l’été 2017 par Microsoft impactera-t-elle vos revendeurs dès la rentrée ?

Luc Badier, promu cet été directeur Marketing Partenaires de Microsoft France : De maintes façons. Par exemple, les commerciaux de Microsoft pourront revendre désormais les produits et solutions de nos partenaires via tout le réseau indirect de Microsoft. Un catalogue les répertoriant toutes est en cours de création. Nous allons aussi simplifier dès la rentrée tous nos outils commerciaux et marketing à destination de nos partenaires.


Sont-ils également concernés par votre nouvelle logique commerciale « Cloud 1st »… ?

Oui, car toute notre force de vente est orientée prioritairement sur la vente des produits Cloud et des services IT managés autour des solutions Microsoft. Le groupe estime qu’il n’a plus besoin de mobiliser un commercial en interne pour vendre ses solutions « on premise ». Un grand nombre de BP le font déjà.


… et par votre annonce ISV Cloud Embed, un nouveau programme partenaires plutôt novateur chez Microsoft ?

La vocation du programme ISV Cloud Embed est de permettre aux éditeurs indépendants de logiciels (ISV) et à nos partenaires intégrateurs de bénéficier, via le programme CSP notamment, de tarifs préférentiels, pouvant aller jusqu’à 50% de réduction, pour développer des applications-métier sur les plate-formes logicielles de Microsoft, dont Dynamics 365, Power BI, Power Apps et Microsoft Flow. Ce nouveau programme leur permet aussi de réduire leurs coûts de développement, mais également de s’appuyer sur notre groupe pour accélérer le lancement et la commercialisation de leurs propres applications. Soit en marque blanche, soit via tout le réseau indirect de Microsoft. Je rappelle que Microsoft AppSource touche les 100 millions d’utilisateurs mensuels actifs d’Office 365 et Dynamics 365.


Microsoft a-t-il modifié dès cet été ses programmes de partenariat en conséquence ?

Oui. Des modifications sont en cours. Par exemple, nos solutions Cloud ne figurent plus dans le Programme MSPA (Microsoft Products and Services Agreement) car ils sont intégrés dans le CSP (Cloud Solution Provider) et les Accords Entreprise. En revanche, les ISV et nos partenaires continueront de bénéficier du SPLA (Services Provider License Agreement).


Ainsi que ses remises sur les produits Cloud et/ou « on-premise » ?

Microsoft travaille sur une actualisation de ses « rebates ». Par exemple, un partenaire certifié Gold continuera de toucher des remises, même s’il n’est plus suivi désormais.


L’annonce sur Microsoft Inspire du lancement de Microsoft 365 est-elle importante pour vos partenaires ?

Oui, car Microsoft 365 combine en une seule solution trois de nos produits-phares : Windows 10, Office 365 et la suite logicielle EMS (Entreprise Mobilité + Sécurité). Nos partenaires disposent désormais d’une console unique pour les administrer dans une seule fenêtre, et régler ainsi plus facilement leurs mises à jour, leurs accès, leurs migrations, etc. Microsoft 365 facilite aussi la vente mensuelle de services. Je précise que ses multiples fonctionnalités seront déclinées en plusieurs versions : PME, Entreprise, etc.


Microsoft prévoit-il d’inclure la gestion d’autres de ses logiciels et services dans cette console unique ?

Pas encore.


Microsoft renforce-t-il sa stratégie de Cloud hybride avec Azure Stack ?

Microsoft Inspire marque la disponibilité de Microsoft Azure Stack, une nouvelle plateforme matérielle très orientée libre, conçue en partenariat avec Dell EMC, HPE, et Lenovo, qui facilite l’accès à notre Cloud public Microsoft Azure. Deux autres constructeurs de serveurs les rejoindront prochainement : Cisco et Huawei. Je précise que nos partenaires dans les Managed services qui disposent de leurs propres datacenters, pourront intégrer ces serveurs pour Azure Stack. Côté clients finaux, cette nouvelle offre de Cloud hybride permet aux entreprises de capitaliser sur les atouts du Cloud dans leurs environnements on-premise pour déployer de nouveaux scénarios de Cloud hybride.


Olivier Bellin

bellin@channelbp.com

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