Kaspersky booste son canal Entreprises

L’éditeur Kaspersky dévoilera début février une nouvelle certification pour son réseau de distribution dédié Entreprises. C’est peu connu, mais ce canal représente déjà près de 45% du chiffre d’affaires de ce spécialiste russe de la sécurité IT. Et Kaspersky, qui s’apprête à sortir une offre de cryptage, ne compte pas s’arrêter en si bon chemin, comme nous l’explique Marine Lopes, la responsable commerciale de son channel Corporate en France.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Que pèse le segment BtoB dans le chiffre d’affaires de Kaspersky France aujourd’hui?

Marine Lopes, responsable commerciale du channel Corporate de Kaspersky France : En France, le « Corporate » a représenté environ 45% de notre chiffre d’affaires en 2010, contre 35% il y a trois ans. Le segment Entreprise est devenu le principal axe de développement de Kaspersky depuis 2010.

 

Les partenaires et clients de Kaspersky sont-ils conscients de cette évolution dans votre stratégie ?

Nos partenaires en sont conscients puisqu’ils nous ouvrent leurs portes désormais. Kaspersky est certes toujours un challenger sur ce segment, mais nous sommes désormais représentatifs, du fait d'une offre étoffée et d’une croissance à deux chiffres supérieure à celle du marché.

 

Disposez-vous d’un réseau dédié pour porter votre offre de sécurité Entreprise grandissante en France … ?

Kaspersky travaille à 100% en indirect, y compris sur les grands comptes, avec plus de 200 partenaires, dont des groupements et de grands intégrateurs, tant régionaux que nationaux.

 

… et d’une équipe capable d’encadrer leurs développements ?

La branche « Corporate » de Kaspersky France dispose désormais d’une équipe dédiée de 20 salariés, dont cinq personnes rien que dans notre équipe channel terrain. Notre stratégie commerciale est bien distincte de celle du canal retail.

 

Avez-vous suffisamment de partenaires compte tenu de vos ambitions grandissantes dans le segment « Corporate » ?

Kaspersky France recrutera cette année quelques bons partenaires supplémentaires. Je n’ai pas d’objectif chiffré, car ma priorité est d’aider nos partenaires existants à développer leurs chiffres d’affaires. 2011 est une année de consolidation de nos offres et de notre réseau.

 

Quelles priorités avez-vous fixé à votre canal « Corporate » en 2011 ?

Kaspersky renforcera la certification de ses partenaires « Corporate ». Ce sont nos ambassadeurs auprès des entreprises et ils doivent être bien formés. D’autant que nous voulons les aider à adresser davantage de grands comptes et à vendre plus de solutions de sécurité.

 

Ferez-vous évoluer votre programme de certification en 2011 ?

Nous annoncerons notre nouveau programme de certification le 1er février sur le salon IT Partners. Sans tout vous dévoiler, je peux vous dire que nous avons rebaptisé les niveaux de ce programme, qui deviennent Silver, Gold et Platinium. Nous annoncerons également à nos 200 partenaires que leur recertification est obligatoire lors de la sortie d’une nouvelle version désormais. Je précise que Kaspersky n’en sort pas une nouvelle tous les ans, à la différence du canal retail. Ils pourront découvrir toutes ces nouveautés sur leur nouveau site partenaires, qui est disponible dès février.

 

Votre nouvelle certification prévoit-elle une verticalisation accrue de vos offres de sécurité par métiers… ?

Notre programme de certification intègre le développement de partenariats avec des éditeurs pour localiser nos produits dans des univers tels que la pharmacie, le juridique, les points de vente, etc. Ces ISV sont force de proposition et ils conseillent leurs clients avec une offre Kaspersky, dont celle qui administre à distance la sécurisation de leurs outils IT.  Une telle offre permet de préserver, voire d’accroître les marges de nos partenaires.

 

… et un accroissement des marges de vos partenaires ?

Sur un marché de renouvellement, Kaspersky accorde 25% aux partenaires non certifiés et 30% pour les certifiés, auxquels s’ajoutent des bonus au cas par cas.

 

Protégez-vous les affaires de vos partenaires certifiés ?

La protection des affaires concerne essentiellement les certifiés, à qui Kaspersky garantit des marges suffisantes pour leur permettre de se positionner sur des affaires.

 

Votre objectif est-il aussi d’aider vos partenaires à vendre davantage de services autour de vos offres, dont la console d’administration ?

Effectivement. Kaspersky les encourage à placer cette console d’administration, qui est une source de revenus supplémentaires au niveau des prestations de conseil, d’audit, etc. Kaspersky a embauché trois nouvelles personnes sur son support Corporate gratuit. Elles aident nos partenaires à développer leurs politiques de services. Je précise que, contrairement à d’autres éditeurs, le groupe ne les oblige pas à vendre des services, ni à se certifier dans ce domaine. C’est le partenaire qui propose ses services et non Kaspersky.

 

Pourtant, ne disposez-vous pas d’une offre d’hébergement de vos solutions ?

Kaspersky propose effectivement une offre d’hébergement sur ses quatre data centers. Mais ce sont nos partenaires qui vendent cette offre en marque blanche, s’ils le souhaitent.

 

Un prémice au lancement d’une offre Saas ?

Kaspersky va développer cette année une offre de sécurité hébergée, également disponible en mode Saas, qui sera vendue par nos partenaires.

 

Votre certification est-elle toujours payante ?

Oui. Nos partenaires doivent payer 400 euros pour bénéficier d’une formation technique de qualité durant 2 jours. Celle-ci sera dispensée par nos grossistes et nos avant-ventes, y compris en région.

 

Comment soutenez-vous vos partenaires en région ?

Kaspersky a accentué son fort focus commercial sur les régions dès l’automne 2010. Nous disposons désormais d’un commercial sédentaire dédié pour chacune de nos quatre grandes régions.

 

Combien avez-vous de grossistes désormais ?

En France, Kaspersky compte sept grossistes, suite au référencement du Vad  Westcon Security fin 2010.

 

N’est-ce pas un peu trop pour 200 partenaires et des produits souvent dématérialisés ?

Non, car leurs compétences ne se chevauchent pas. Kaspersky avait des grossistes historiques, tels qu’Afina, Feeder et Sintel, que nous avons gardé pour bénéficier de leurs spécificités commerciales. Le groupe Kaspersky évolue rapidement et il n’est pas impossible qu’il revoit un jour sa politique de distribution, mais toujours dans la perspective d’un adressage accru des PME