Jabra prévoit le triplement du marché mondial du micro casque

Marque de GN Netcom dédiée à la commercialisation de produits de communication mains libres, Jabra prévoit le triplement en valeur du marché mondial du micro casque d’ici 2014. Jean-Baptiste Pain, le directeur commercial de la société GN Netcom pour la France et l’Afrique du Nord, estime que sa stratégie 100% indirecte, conjuguée à la focalisation de Jabra sur la communication unifiée et les PME, rend cette croissance possible.

 

 

CBP (CHannelbp.com) : En qualité de marque de GN Netcom, Jabra pratique-t-elle la vente directe comme sa maison-mère ?

Jean-Baptiste Pain, directeur commercial de la société GN Netcom pour la France et l’Afrique du Nord : Non, notre stratégie est 100% indirecte sous la marque Jabra depuis 2008, à la grande satisfaction de nos partenaires. Le groupe GN Netcom développe, fabrique et commercialise des micro-casques sans fil pour les utilisateurs de téléphones portables, ainsi que des modèles sans fil et filaires pour les centres d’appel et les entreprises.

 

Comment se porte le marché du micro casque ?

Plutôt bien, surtout pour notre groupe, car nous sommes les leaders de ce marché. D’ailleurs, Jabra prévoit son triplement en valeur d’ici 2014 au niveau mondial. Nous avons déjà enregistré une progression de 30% de nos ventes au premier semestre 2010 en France. Je précise que cette croissance ne s’est pas effectuée uniquement dans les call centers. En effet, le marché du casque audio se développe bien dans les entreprises.

 

Comment expliquez-vous ce développement du micro casque audio dans les entreprises ?

Depuis deux ans, Jabra mène un vrai travail de fond pour structurer son réseau de distribution et focaliser quelques centaines de revendeurs davantage sur les PME. Grâce aux nombreuses actions commerciales que Jabra mène avec ses partenaires, ils vendent de plus en plus de petits lots de casques audio dans les TPE et les professions libérales. J’ai remarqué qu’un nombre croissant d’entreprises utilisent le micro-casque pour contre-balancer la perte de confidentialité suite à l’ouverture des bureaux en open space.

 

Quel est le taux d’équipement des entreprises françaises en micro-casques ?

Il n’est que 6 à 7% en France actuellement.

 

Le prix du micro-casque, parfois élevé, est-il toujours perçu comme un frein à l’équipement des entreprises ?

Le prix d’un micro-casque de qualité est toujours significatif, pour les modèles sans fil notamment, car nous devons toujours innover pour nous adapter aux technologies mises en œuvre par les constructeurs IT. Cependant, Jabra propose également des modèles d’entrée de gamme à un prix intéressant.

 

Comment encouragez-vous vos revendeurs à vendre davantage de micro-casques aux PME ?

Nous disposerons fin 2010 d’un nouveau programme d’incentive global qui encouragera nos partenaires à vendre davantage de micro-casques aux PME. Entre-temps, nous avons déjà pris des mesures pour motiver régulièrement nos partenaires avec des programmes du type « try & buy ». Ce type de dispositif deviendra plus structuré dès le début 2011.

 

Faîtes-vous appel à des grossistes pour gérer vos revendeurs ?

Jabra travaille avec huit grossistes, dont AllianceCom, Intervalle, Bureautique & Communication, Itancia, Electrocom, Westcon. Ils animent notre réseau de quelques 70 revendeurs vraiment actifs, dont une majorité sont des téléphonistes. Les grands intégrateurs réseaux, du type Orange Busines Services ou Telindus, peuvent commander en direct chez GN Netcom.

 

N’avez-vous pas trop de grossistes ?

Ce nombre de grossistes est important mais nécessaire, car il nous permet de gérer la complémentarité de nos partenaires issus des mondes de la téléphonie et de l’IT.

 

Pourquoi avez-vous aussi peu de grossistes IT ?

Car il s’agit d’un héritage de notre passé dans la téléphonie. Pour information, Jabra travaille aussi avec Ingram Micro dans d’autres pays européens, mais pas en France.

 

Travaillez-vous davantage avec des partenaires IT actuellement ?

Le profil de nos partenaires change progressivement en faveur de l’IT. Nous ne recruterons pas spécialement plus de partenaires, mais leurs profils changeront progressivement. Par exemple, Jabra travaille davantage avec des intégrateurs certifiés Gold Microsoft. Je rappelle que notre nouveau pdg vient du monde Microsoft.

 

Quel support accordez-vous à vos partenaires ?

Jabra dispose d’un programme de partenariat classique et d’un extranet revendeur. Par ailleurs, nos responsables grands comptes détectent des leads pour le bénéfice de nos partenaires, car ils évangélisent et maintiennent nos bases installées.