Internet impacte les ventes de logiciels de sécurité dans le retail

Le schéma de vente des produits change dans le retail, car les acheteurs sont de plus en plus avertis. En outre, le téléchargement de logiciels est en progression forte dans les foyers et les petites entreprises. Résultat, Florent Charles, chef produit BitDefender aux Editions Profil, constate une réduction des linéaires des enseignes de la GDA et de la GMS dans l'IT, et plus spécialement dans les logiciels de sécurité. Toutefois, contrairement à certains de ses concurrents, Editions Profil n'envisage pas encore de court-circuiter ce canal.

 

CBP (Channel BP) : Les ventes de logiciels de sécurisation des PC ont-elles chuté avec la crise économique ?Florent Charles, chef produit BitDefender aux Editions Profil : La crise économique actuelle a impacté à hauteur de 15 à 20 % les ventes de boîtes dans le retail pour la majorité des éditeurs.

 

Quelles sont les attentes des enseignes et clients du retail en matière d'offre de sécurité ?Le schéma de vente change dans le retail. Les éditeurs devaient éduquer les clients il y a 4-5 ans sur les bénéfices de leurs logiciels de sécurisation des PC, ce qui n'est plus le cas en 2009. L‘utilisateur étant de plus en plus averti, grâce aux lectures sur les forums notamment, les éditeurs doivent faire tester leurs produits par le client final et les faire reconnaître comme une valeur technologique sûre. Le conseil existe encore dans les enseignes du retail, mais le pouvoir de préconisation de leurs vendeurs se restreint. Le libre service devient donc la règle dans ses linéaires.

 

Le retail est-il en perte de vitesse ?La GDA et la GMS ne sont pas en perte de vitesse même si je constate cependant une réduction de leurs linéaires dans l'IT. La GMS ne stocke plus et travaille en flux tendus avec les fournisseurs désormais. De plus, le téléchargement de logiciels est en progression forte dans les foyers et les petites entreprises. Les acheteurs sont de plus en plus avertis et ils veulent des produits plus simples et ergonomiques.

 

Dans ces conditions, les éditeurs ne sont-ils pas tentés de vendre davantage en direct leurs anti-virus ?Certains éditeurs veulent passer davantage en direct et court-circuiter leurs revendeurs IT, ou du moins, ceux qui n'offrent pas assez de conseil au client final. Toutefois, un revendeur IT traditionnel peut conseiller un client ou le renseigner mieux que le chef de rayon d'une enseigne du retail, qui n'a pas sa crédibilité. C'est la raison pour laquelle Editions Profils investit régulièrement dans la formation de ses revendeurs.

 

Editions Profil pratique-t-il la vente par téléchargement ?Le groupe possède déjà une offre de téléchargement de ses produits, mais pas encore une offre Saas. En effet, Editions Profils estime que le client doit garder sur un poste certaines fonctions de sécurité pour en assurer une protection optimale. Le groupe ne veut pas mettre en danger le client en se précipitant sur ce nouveau type d'offres encore mal délimité.

 

Pensez-vous que l'on assistera prochainement à une concentration des acteurs sur le marché très atomisé des anti-virus et pare-feux ?Il n'y aura pas forcément beaucoup de concentration sur le marché très atomisé de la sécurité, mais il est possible que certains éditeurs réalisent des acquisitions technologiques de petits spécialistes pour créer de nouvelles offres dans leurs suites de sécurité.