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Insight ouvrira un pôle Matériel en France

publié le lundi 22/11/2010

Les filiales européennes d’Insight dupliqueront en 2011 le mix Matériel-Logiciels qui réussit bien à ce LAR américain aux Etats-Unis. Celle établie en France lancera une offre Matériel dès le deuxième trimestre. Frank Bitoun, vice-président d’Insight pour l’Europe de l’ouest, multiplie actuellement les accords avec les fournisseurs, et les grossistes IT, pour préparer le terrain. Ce LAR se présente déjà comme un rival de Computacenter et SCC au Royaume-Uni.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Quelles sont les priorités d’Insight pour 2011 ?

Frank Bitoun, vice-président pour l’Europe de l’ouest du LAR Insight : Les filiales européennes d’Insight dupliqueront le modèle économique anglo-saxon de la maison-mère américaine du groupe. L'année prochaine, toutes lanceront progressivement une offre Matériel, dès le début 2011 aux Pays-Bas, puis au deuxième trimestre 2011 en France par exemple.

 

Pourquoi investir dans un pôle dédié à la vente de matériel quand on est un spécialiste reconnu des logiciels ?

Insight répond ainsi aux besoins en solutions de ses clients, ce qui implique de leur proposer également du matériel. Nous bénéficions déjà d’une expertise dans ce domaine en Europe. En effet, notre filiale britannique vendait du matériel et elle est passée aux logiciels dès 2009.

 

Quel sera le contenu de l'offre Matériel d’Insight en Europe ?

Notre offre Matériel portera sur le poste de travail, fixe ou mobile, les imprimantes, les produits de réseaux et de stockage, les infrastructures IT, etc. Insight se positionne ici comme un concurrent d’acteurs comme SCC, qui est déjà notre principal rival en Angleterre.

 

Beaucoup de fournisseurs ont-ils répondu à l’appel ?

Insight est en discussion avancée avec des acteurs comme Acer, HP, Lenovo, Xerox, etc, fournisseurs dont nous distribuons déjà les produits aux Etats-Unis. Pour information, le groupe est déjà un partenaire Gold de Cisco au Royaume-Uni par exemple.

 

N’est-ce pas risqué de lancer une activité de vente de matériels à l’heure où nombre de Var s’en désengage, faute de réaliser des marges suffisantes ?

Le vente de matériel d’Insight est rentable outre-Atlantique. Heureusement, car cette activité représente déjà plus de 60% du chiffre d’affaires du groupe aux Etats-Unis ! Il n’y a donc pas de raison que nous ne puissions pas reproduire ce modèle et gagner de l’argent en Europe Continentale.

 

La montée en charge de votre pôle Vente de matériels ne pénalisera-t-elle pas votre spécificité de LAR (Large Account Reseller) dans le logiciel ?

Insight conservera sa spécificité de LAR pour promouvoir son approche Solutions. Dans la sécurité par exemple, le groupe ne parle plus uniquement que de logiciels, nous prenons désormais en compte le matériel.

 

Qui assurera la logistique de vos matériels ?

Insight confiera sa logistique à des grossistes IT généralistes. Des pourparlers sont en cours en Europe. Le groupe travaille déjà avec Ingram Micro et Tech Data aux Etats-Unis et au Royaume-Uni.

 

Le développement de ce pôle Matériel ne ralentit-il pas celui de votre pôle Logiciels ?

Non, car Insight poursuit au quotidien l’enrichissement de son portfolio logiciel, lequel contient environ 300 000 références. Je précise que le groupe porte les certifications de tous les éditeurs du marché.

 

Le développement de ce pôle Matériel en Europe s’effectuera-t-il par croissance externe ?

Insight est à l’écoute des propositions pour poursuivre sa croissance externe, même si nous ne sommes pas en recherche active.

 

Insight est-il encore un « box mover » ?

Non. Insight a fait évoluer au milieu des années 2000 le statut de « box mover » de ses débuts grâce à des acquisitions, dans le logiciel notamment. Par exemple, celle du LAR Software Spectrum en 2006 nous a permis de segmenter en 2007 notre offre BtoB entre PME et Grands comptes (Entreprise). Désormais, toutes nos filiales européennes ont déployé notre portfolio de logiciels, ainsi que des services tels que le Software Asset Management (Sam).

 

Quels types de services professionnels proposez-vous ?

Insight vend à ses clients des services de gestion des solutions autour de la virtualisation, de consolidation des architectures, de gestion des données, etc. Nous vendons également des services packagés maison et ceux de certains fournisseurs dans des domaines tels que le support de 3e niveau, la formation, etc.

 

Que représentent les services dans votre chiffre d’affaires ?

D’un point de vue global, les services pèsent 5% des 4,1 milliards de chiffre d’affaires total d’Insight.    

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