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Ingram Micro prend-il le virage de la valeur ajoutée trop tard ?

publié le lundi 05/12/2016

Les grossistes IT doivent se réinventer pour affronter la nouvelle donne sur le marché IT. Si Ingram Micro, le premier grossiste IT généraliste mondial accélère pour tenter de prendre le virage des services à valeur ajoutée et du Cloud en tête, ne le fait-il pas trop tard ? Pas selon Sophie Deleval, la nouvelle directrice générale d’Ingram Micro en France.



Magazine CBP (www.channelbp.com) : Comment expliquez-vous qu’Ingram France vous ait nommée durant l’été 2016 à la tête de sa filiale française, vous une commerciale confirmée qui a occupé plusieurs fonctions de direction au niveau Européen chez ce grossiste ?

Sophie Deleval, directrice générale depuis juillet 2016 de la filiale française d’Ingram Micro, le premier grossiste IT généraliste mondial qui a été racheté en fin d’année par le logisticien chinois Tianjin Tianhai pour 6 Md$ : Effectivement, mon arrivée cet été à la tête d’Ingram Micro en France montre que le groupe veut continuer à optimiser la rentabilité de son activité transactionnelle. Notre modèle de vente transactionnelle continuera, mais l’une de mes missions consiste à transformer profondément le modèle économique d’Ingram Micro, en investissant davantage dans les offres à forte valeur ajoutée et la valeur d’usage notamment.


Changer le modèle économique du premier grossiste généraliste IT mondial est-il une décision émanant de votre nouveau propriétaire, le logisticien chinois Tianjin Tianhai ?

Non, Ingram Micro travaille depuis 2015 sur un nouveau modèle. Tous les grossistes IT doivent faire évoluer leurs modèles économiques pour tenir compte de la nouvelle donne sur le marché IT. Nous tous avons été confrontés ces dernières années à des politiques de diversification et à des technologies de plus en plus complexes chez les fournisseurs IT. Problème, le profil des revendeurs à adresser est resté longtemps très homogène car les produits IT que nous vendions tous par le passé étaient moins complexes. Le Cloud a changé la donne et les profils recherchés. Résultat, les grossistes IT ont un peu perdu en proximité avec la nouvelle génération de revendeurs.


Les grossistes généralistes IT actuels sont-ils capables de vendre des solutions IT complexes ?

La complexification des solutions IT nous obligent tous à monter en valeur avec nos partenaires et fournisseurs. Dans un marché IT qui se complexifie et dont les acteurs s’interrogent sur leur avenir, Ingram Micro doit montrer son leadership. Notre groupe a encore une image trop transactionnelle chez beaucoup trop de revendeurs et des partenaires, surtout chez ceux qui ont déjà pris le virage de la transformation numérique.


Ingram Micro prévoit-il de sortir progressivement du modèle transactionnel dans l’IT ?

Non. Le marché IT purement transactionnel n'est certes pas dans une  forme optimale, mais Ingram Micro n’envisage absolument pas de sortir d’un marché qui constitue l'essentiel de ses ventes historiquement. J’ajoute qu’il est délicat de mener de front une politique de transformation tout en ne négligeant nos enjeux quotidiens.


A l’instar de certains de ses concurrents, Ingram Micro ne s'est-il pas transformé trop tard ? Votre groupe n’est-il pas en perte de vitesse dans certaines régions du monde, dont la France ?

Comme nos confrères, nous avons passé beaucoup de temps à parler du business traditionnel au lieu de nous concentrer sur la transformation de nos activités. Vous avez raison. Ingram Micro n'occupe pas actuellement la place qu'il mérite en France. Nos parts de marché volumiques restent très (trop) importantes, sur le marché BtoC notamment. Cela pose un vrai souci de rentabilité à Ingram Micro et à ses pairs. Raison pour laquelle notre groupe a lancé cet été une nouvelle division Valeur Ajoutée en France.


Pourquoi Ingram Micro n’a-t-il pas racheté un VAD, à l’image de son concurrent Tech Data, afin d’accélérer son virage vers la valeur ajoutée ?

Notre stratégie n’est pas identique à celle de Tech Data, qui rachète actuellement le grossiste à valeur ajoutée américain Avnet. Ingram Micro possède déjà l’offre de services la plus large des grossistes IT. Notre challenge aujourd’hui est de consolider toutes nos acquisitions et d’instaurer une vraie politique de services en dehors de notre offre IT traditionnelle.


Ingram Micro s’est-il réorganisé pour accélérer son virage vers la valeur ajoutée ?

Ingram Micro s’est donc réorganisé l’année dernière en quatre nouvelles divisions car les précédentes travaillaient trop en mode silos.


Quelles sont les nouvelles divisions d’Ingram Micro ?

Par exemple, LFS (Lifecycle Services) est une nouvelle division spécialisée dans la gestion de la durée de vie des produits IT de bout en bout, ainsi que dans la régénération des parcs de terminaux mobiles (IMM). Ingram Micro propose ainsi avec le Français Anovo, l’une de nos acquisitions, davantage de services autour de la reprise de parc, de la masterisation, etc. Quant à CFS (Commerce Fullfilment Services), cette division vendra davantage de nos services logistiques à des tiers. S’y ajoute une division stratégique dédiée aux offres Cloud (IMC), et enfin, un pôle consacré à la distribution traditionnelle de produits volumes et valeur (IMTS).


Ingram Micro ne concurrence-t-il pas ses revendeurs avec ses nouveaux services ?

Certains de ces services concurrencent – potentiellement - ceux proposés par quelques revendeurs IT. Ingram Micro n’a aucun désir d’entrer en conflit avec eux car nous venons en partenaire et non en concurrent. Nous allons donc identifier les secteurs et services où nous ne sommes pas concurrents, car Ingram Micro ne s’inscrit pas dans une logique destructrice de valeurs. Je constate qu’avec le Cloud, la porosité des frontières entre tous nos métiers augmente.


Le cloud remet-il en cause le rôle des grossistes dans la chaîne de valeur ?

Pas si le grossiste prend le virage des services. Ingram Micro réalise de gros investissements sur ce marché, car nous ne pouvons pas rester à l'écart d’un marché où le Cloud nous ouvre de nouvelles portes. Il nous donne par exemple accès à des acteurs que nous n'adressions pas.


Pourquoi avoir référencé Fujitsu dans sa nouvelle division Valeur Ajoutée ?

Ingram Micro France entretient un partenariat de qualité avec Fujitsu. Ensemble, nous parlons davantage de compétences métier et d'approches verticales que de produits. Je rappelle que le groupe a aussi lancé cette nouvelle division Valeur Ajoutée afin de mieux comprendre les besoins des clients finaux pour aider nos revendeurs.


Olivier Bellin

bellin@channelbp.com

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