HP TS inclut la gestion du cycle de vie des produits dans la revente de ses services

Ca bouge chez HP Technology Services (TS). Christophe Jousselin, directeur commercial de cette division en charge des services IT de HP, propose actuellement à sa soixantaine de revendeurs français de se re-certifier à l’occasion du lancement au 1er novembre de Service One. Cette nouvelle certification leur propose de nouveaux services à vendre, dont de la maintenance au sens large. En effet, les futurs partenaires de HP TS sont désormais habilités à couvrir le cycle de vie des produits IT professionnels de l'industriel.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Pourquoi lancer la certification HP Service One en France?

Christophe Jousselin, directeur commercial channel de HP Technology Services (TS), le bras armé du constructeur dans les services IT : La précédente organisation était parfois assez difficile à comprendre pour les revendeurs de HP Technology Services. Elle était également trop limitée à la vente de nos seuls services packagés, les HP Care Packs. Avec Service One, nos revendeurs agréés ont également accès désormais à la vente de services HP annualisés, ainsi qu’aux services associés à sa gamme de produits IT professionnels. HP TS enrichit donc son offre de services et en simplifie l’accès.

 

Y-a-t-il différents niveaux d’engagement pour les partenaires ?

Nous mettons deux niveaux d’expertise à la disposition de nos revendeurs : Spécialiste et Expert. Je précise que ces deux termes recouvrent des réalités comparables à celles des acronymes (ASP, etc.) qu’ils remplacent, mais pas les mêmes avantages. En effet, les partenaires qui réalisent les investissements les plus importants avec HP TS avaient besoin d’une meilleure reconnaissance.

 

Les bénéfices offerts par ServiceOne sont-ils supérieurs pour vos revendeurs à ceux de l’ancien programme ?

La marge arrière est supérieure. Plus un revendeur attache de services à une vente, plus il touche de marges arrière. Par exemple, cela peut atteindre jusqu’à 15% sur les Care Packs.

 

Quel est le rôle des Spécialistes dans Service One ?

Les Spécialistes peuvent désormais réaliser de la maintenance des produits IT vendus en volume (Commerciaux) par HP, dont les PC et les imprimantes, mais aussi nos serveurs X86 et certains produits de stockage. Pour obtenir ce statut, le revendeur doit réaliser au minimum un million de dollars de chiffre d’affaires annuel sur l’ensemble du cycle de vie des produits et services HP. Il doit aussi avoir obtenu l’agrément de notre programme de partenariat PartnerOne.

 

Et les Experts ?

Les Experts peuvent ajouter à cette liste les contrats de service et les produits professionnels de HP, dont le stockage de 3Par et EVA, ainsi que les équipements réseaux A-Series, les serveurs Blade Matrix, les services Pro Active Select, etc. Là, le revendeur doit générer au minimum quatre millions de dollars de CA annuel avec HP. Seuls les Experts peuvent réaliser la maintenance sur nos produits Entreprise. Ils ont accès à une interface web pour commander en direct les pièces détachées de HP en France.

 

La maintenance des produits HP tout au long de leur cycle de vie est donc bien au cœur des nouveautés de la certification Service One ?

Effectivement, d’ailleurs, HP accordera davantage de bénéfices aux partenaires qui réaliseront la maintenance de ses produits tout au long de leur cycle de vie. Nous les y aiderons en installant un logiciel qui effectuera pour eux des opérations de télé-relève. Cette procédure ne concerne que les serveurs pour l’instant.

 

Pourquoi mettre un tel focus sur la maintenance puisque les équipements HP ont la réputation d’être fiables ?

HP affiche certes des taux de panne très faibles, mais cette offre de maintenance intéresse nos partenaires car elle améliore la qualité du service perçue chez leurs clients. Raison pour laquelle, nous leur proposons également de commercialiser des extensions de garantie au-delà des 3 ans habituels par exemple. Ils peuvent aussi vendre des extensions d’annuité ou d’amélioration du délai d’intervention.

 

Les nouveaux types de services que vous proposez la vente à vos revendeurs ont-ils un rapport avec le développement de l’offre Cloud HP ?

Nos partenaires agréés peuvent effectivement revendre de nouvelles prestations autour du Cloud à leurs clients. Nous voulons qu’ils les aident à bâtir, si besoin, un schéma directeur leur permettant de migrer leur système d’informations vers le Cloud. Par exemple, ils peuvent leur proposer du conseil et des réunions de travail sur la mise en place d’offres Cloud HP.