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HP tente de reconquérir le bas de sa pyramide

publié le mardi 25/03/2008

HP est conscient d’avoir quelque peu négligé ses partenaires les moins réguliers depuis 2006, période d’introduction de Privilège, son programme de distribution sélective. Par dépit, nombre d’entre eux sont partis à la concurrence… En conséquence, « HP mènera en 2008 des actions de reconquête des partenaires opérant sur la clientèle BtoB, ou ceux qui adressent le BtoC avec des produits HP de nos gammes professionnelles », explique David Rozzio, directeur marketing channel de HP France.Ces derniers ne deviendront pas pour autant des revendeurs agréés Privilège, et ils ne seront donc pas traités en direct par HP. En revanche, le constructeur encourage activement ses grossistes à mieux les servir sur l’ensemble de ses produits (Impression, stockage, etc.). « L’équipe channel de HP est passée en mode plus pro actif dans la gestion de l’ensemble de ses partenaires », résume David Rozzio.

En interne, cette stratégie s’est surtout traduite dès fin 2007 par l’instauration d’une nouvelle organisation commerciale, plus sédentaire, ainsi qu’un nouveau mode d’adressage des partenaires HP. Extérieurement, les partenaires HP disposent désormais sur le site web du constructeur d’une batterie d’outils marketing et d’aide à la vente, dont Smart Cote. Commun à tous les partenaires HP, cet outil de cotation en ligne leur permet d’obtenir plus rapidement que par le passé des cotations spécifiques sur des affaires. Surtout si elles concernent des PME de 1 à 100 salariés, l’un des axes de bataille de HP en 2008. En parallèle, HP prendra des mesures pour renforcer cette année la spécialisation des membres agréés Privilège.

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