HP Software focalise ses Var sur les comptes intermédiaires

Devenu sixième éditeur mondial suite à ses nombreuses acquisitions, HP Software dispose désormais d’une offre professionnelle structurée qui s’étend des tests applicatifs à l’ITSM. Mais Claire Delalande, sa directrice marketing channel, estime que ses Var n’adressent pas assez les comptes intermédiaires. Elle déploie donc cette année de nouveaux incentives pour les focaliser davantage sur cette clientèle.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Quelles priorités avez-vous fixé à votre réseau de distribution en 2010 ?

Claire Delalande, directrice marketing Channel de HP Software : Je les encourage à se positionner davantage sur les comptes intermédiaires, clientèle où il n’y a pas de vrais leaders IT dans le software. Certains de nos partenaires ne sont pas toujours très motivés pour les adresser, car cette clientèle est réputée plus difficile à conquérir.

 

Prévoyez-vous d’accentuer vos mesures d’aide pour la conquête de ces comptes intermédiaires en 2010 ?

Un incentive a démarré en février pour nos partenaires qui acceptent de prendre un quota de ventes de licences sur les comptes intermédiaires. Ils touchent alors de 8 à 10 % de marges supplémentaires lors du dépassement de leurs objectifs. HP Software a également lancé mi mai un nouveau programme marketing qui met à leurs disposition des campagnes pré conçues, tant pour le marketing direct que l’événementiel.

 

Combien de partenaires travaillent avec HP Software en France ?

HP Software dispose d’une quarantaine de partenaires, dont une dizaine de très actifs, hors grandes SSII du type Accenture, Capgemini, Sogeti, etc.

 

Prévoyez-vous d’étoffer davantage votre réseau de distribution sur ces comptes intermédiaires, lequel n’est pas très développé pour un acteur de la taille de HP Software ?

Oui, d’autant que le groupe va lancer prochainement son offre de gestion des enregistrements, laquelle est compatible avec la version 2010 de MS Share Point. Nous aurons donc besoin de recruter des partenaires supplémentaires, et notamment dans les univers HP Exstream et Microsoft.

 

Qui sont vos principaux partenaires sur vos différentes offres ?

Pour ses offres ITSM, HP travaille avec des acteurs comme Artesys et Devoteam. Quant aux tests applicatifs, nous collaborons avec des sociétés de services comme Galileo, Open, etc. Mon équipe travaille également avec Neva pour adresser le Business Services Management, voire avec NextiraOne, intégrateur qui a été nommé Gold HP SW en février 2010.

 

Quelle est la taille de la force de vente de HP Software en France ?

Nos équipes commerciales disposent de 30 IC qui adressent quelques 120 comptes nommés, dont environ 60% sont traités en indirect. Ce pourcentage atteint 90% pour certains comptes intermédiaires (500 à 2000 salariés), malgré la création en 2009 d’une équipe de 15 IC chez HP Software.

 

Peut-on dire que HP concurrence ses partenaires ?

Non, car vous avez vu que le groupe travaille beaucoup avec ses partenaires. D’ailleurs, nos territory managers n’ont pas le temps de gérer leurs quelques 20 à 40 clients au quotidien. Ils doivent donc s’allier avec des partenaires pour prospecter et encadrer tous ces clients. De plus, la télévente de HP n’est pas commissionnée si elle ne travaille pas avec des partenaires pour vendre ses licences.

 

Votre réseau est-il encadré par des grossistes ?

HP Software travaille avec deux grossistes : Bestware et Altimate (Distrilogie). Cette année, nous menons des actions spécifiques pour renforcer leurs ventes de logiciels HP. Dès mai, nous avons mis à leur disposition un IC chargé d’augmenter leurs ventes du logiciel de backup Data Protector, et de nos logiciels de gestion du cycle de vie de l’information. Cette dernière offre a quitté en 2009 le giron de la division Stockage du groupe au profit du pôle Software.

 

Aiderez-vous également vos Var à vendre davantage de services, made in HP notamment ?

HP Software met déjà à leur disposition de nombreuses prestations pour les encourage à vendre davantage de services, dont de la formation, qu’ils peuvent réaliser seuls s’ils sont qualifiés, ou sous-traiter à HP. Le groupe proposera prochainement à ses partenaires certifiés de bénéficier également de l’offre Quick Start. Il s’agit d’une méthodologie d’implémentation de nos offres logicielles. Elle concerne notre portfolio ITSM par exemple.

 

Que représente l’activité Logiciels dans le chiffre d’affaires total de HP ?

Le software pèse environ 3,6 Md$ du chiffre d’affaires de HP, mais sa contribution à la marge du groupe est élevée. De plus, c’est un accélérateur de croissance pour HP.

 

HP Software a-t-il bien intégré tous les éditeurs qu’il a racheté, dont Peregrine et Mercury ?

L’offre de convergence de HP Software est aujourd’hui très cohérente. En qualité de sixième ISV mondial, le groupe possède un portfolio qui est très dense dans la gestion des infrastructures IT et l’optimisation de leurs cycles de vie.

 

Votre portfolio est-il optimisé aujourd’hui ?

Oui, même si j’estime que HP doit encore réaliser des progrès dans le Saas, segment de marché où notre offre sera optimisée dès fin 2010. Ce sont des produits intéressants pour nos Varfaciles à utiliser et déployer, sans formation et investissements excessifs

 

A quoi sert le test de charge applicatif pour les entreprises ?

C’est très important pour elles. Par exemple, les grandes organisations ne peuvent faire abstraction du test de charge applicatif sans compromettre leurs développements logiciels.