1st European collaborative IT BtoB webmagazine

Hermitage investit dans la virtualisation

publié le lundi 21/12/2009

L’avenir d’Hermitage Solutions, un Vad spécialisé dans la sécurité, passe par davantage d’investissements dans de nouvelles technologies, telles que la virtualisation. Alain Takahashi, son directeur général, prévoit de générer environ 50 % de son chiffre d’affaires dans les services en 2010. Le dirigeant recommande à ses clients d’investir dans l’authentification forte, le chiffrement, mais aussi la virtualisation, un marché porteur pour les spécialistes des réseaux sécurisés. 

 

CBP (Channelbp) : Quels sont les objectifs d’Hermitage pour 2010 ?
Alain Takahashi, directeur général du Vad Hermitage Solutions : Mon objectif pour 2010 est d’aider Hermitage Solutions à croître plus vite que l’industrie IT, qui progresse en valeur d’environ 15 % en produits et services.  

 

Le marché de la sécurité a-t-il été épargné par la crise ?
Le secteur IT a connu un premier trimestre 2009 difficile, en raison d’une baisse des investissements des entreprises dans les équipements IT. Toutefois, le marché de la sécurité affiche toujours une croissance forte, comprise entre 8 et 22 % selon les technologies concernées, mais essentiellement sur un marché du deuxième équipement.
 

Quels types de services proposez-vous à vos clients ?
Les prestations d’Hermitage incluent du conseil, de la mise à disposition de ressources spécialisées en sécurité. Selon moi, un Vad peut accompagner ses clients dans les PME, afin de les aider à mieux répondre aux besoins de celles qui veulent, par exemple, bénéficier d’une meilleure surveillance et gestion des outils de sécurité déployés. La délégation de personnes en régie est très développée dans le secteur, même si elle est quelque peu illégale, car elle s’apparente à mon sens au délit de marchandage.

 

Quel chiffre d’affaires avez-vous réalisé en 2009 ?
En 2009, Hermitage Solutions réalisera environ 2,4 M€, soit une croissance de plus de 20 % par rapport à 2008. Il m’est difficile d’être plus précis, car décembre représente toujours environ 25 % de notre chiffre d’affaire et le dernier trimestre, près de 40 % !

 

Peut-on parler désormais de démocratisation de la sécurité dans les PME ?
Il existe une courbe d’apprentissage des technologies IT auquel n’échappe pas la sécurité. Je constate une démocratisation des outils de sécurité et l’émergence d’une offre gratuite. Malgré cela, les éditeurs leaders de la sécurité demeurent sur des prix de vente élevés, contrairement à leurs challengers. J’estime que ces prix élevés n’ont plus cours pour les éditeurs qui n’offrent pas une sécurisation du poste de travail au sens large.

 

Les suites logicielles sont-elles donc l’avenir de la sécurité ?
Les suites de sécurité présentent un « plus » indéniable pour le client même si celui-ci n’utilise pas toutes leurs fonctionnalités. Ce qui compte pour lui aujourd’hui, ce n’est pas tant la qualité intrinsèque de la suite dans l’absolu, que sa bonne administrabilité. La mobilité pose des nouveaux challenges aux éditeurs, car le mode de fonctionnement de ces suites doit s’adapter aux changements que l’on constate dans les usages des clients. Ils sont de plus en plus sophistiqués.

 

Quelle est la mission d’un Vad comme Hermitage Solutions ?
Elle est de substituer à l’éditeur sur le plan commercial, ce que nous réalisons en grande partie pour les quelques 22 fournisseurs dont Hermitage Solutions assure la promotion en France. Quand le groupe travaille à la promotion de nouveaux produits de sécurité, il prend davantage de risques, mais les marges sont meilleures pour nous et nos partenaires.

 

Quelles sont les technologies à surveiller dans la sécurité ?
Les secteurs de l’authentification forte et du chiffrement décollent, y compris dans les PME de 100 à 150 salariés. Les spécialistes de la sécurité doivent aussi s’ouvrir aux nouvelles technologies promues par des fournisseurs comme VMWare, car la virtualisation est porteuse.

 

Que pensez-vous du Saas, dont beaucoup de fournisseurs font la promotion dans le channel ?
L’avènement du Saas ne constitue pas une vraie opportunité pour les Vad comme Hermitage Solutions. A la différence de certains éditeurs plus généralistes, ceux qui travaillent dans la sécurité n’ont pas d’applications métiers à vendre comme un service. Ce nouveau mode de commercialisation ne s’applique pas encore aux logiciels de sécurité, car il demande encore une expertise trop pointue au niveau du déploiement. Je rappelle qu’un éditeur peut se permettre de vendre en direct si ses revendeurs ne possèdent pas de connaissances suffisantes...

 

Vos clients sont-ils prêts à investir dans des secteurs comme la vitualisation ?
Pas tous. Trop de Var disent de ne pas avoir de demande pour telle ou telle nouvelle technologie IT, car ils ne font pas toujours l’effort d’évangéliser le client final. Par exemple, beaucoup de revendeurs ne réalisent pas à quel point les logiciels de sécurité s’intègrent bien dans ces environnements virtualisés. En effet, la virtualisation des serveurs et de leurs applications nécessite une plus grande sécurité que celle que l’on constate habituellement sur le poste de travail. Par ailleurs, je regrette qu’un nombre trop élevé de Var demeure sur des schémas de vente traditionnels, du type : une appliance = une fonction, car ce modèle est en voie de disparition.

 

Est-ce à dire que vos clients devraient se spécialiser davantage dans la sécurité ?
L’essentiel de nos clients réalisent 60 à 70 % de leurs chiffres d’affaires dans les réseaux, et le reste, dans la sécurité. En France, seule une dizaine d’intégrateurs IT sont vraiment spécialisés dans la sécurité et ils ne réalisent qu’environ 10 M€ de chiffre d’affaires par an. La plupart des autres sont spécialisés dans les réseaux, voire les systèmes de stockage qui se mettent aux réseaux, car la frontière entre ces deux mondes est de plus en plus ténue.

 

Travaillez-vous avec suffisamment de Var spécialisés dans la sécurité ?
J’estime à 2500 le nombre d’intégrateurs IT qui vendent de la sécurité au sens large, dont une majorité sont des revendeurs IT de proximité. Une centaine d’entre eux sont déjà des clients très actifs chez Hermitage Solutions.

 

Envisagez-vous d’élargir les compétences d’Hermitage au stockage ?
Dans l’immédiat, Hermitage Solutions ne prévoit pas de distribuer des solutions de stockage, car la sécurité est encore un secteur très porteur. Il reste de nombreux marchés à développer avec nos clients, dans le chiffrement ou le contrôle de ports par exemple.

 

Prévoyez-vous de référencer de nouvelles marques en 2010 ?
Probablement, mais Hermitage Solutions doit capitaliser avant tout sur les 22 marques déjà promues par trois commerciaux, dont le chiffre d’affaires progressent en moyenne de 30 à 50 % d’une année sur l’autre. Nous n’en n’avions qu’un seul il y a quelques années ! Je prévois aussi d’embaucher prochainement une troisième personne au marketing pour accélérer cette promotion.

 

Hermitage envisage-t-il d’être davantage présent dans d’autres pays européens ?
Je prévois d’accentuer notre présence en Belgique francophone, pays où travaillent quatre millions de personnes. Hermitage Solutions travaille également de manière irrégulière avec certains pays du Maghreb.

Autres articles sur le même sujet :

Mots clefs :

Trouver un partenaire dans votre région