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H3C défie Cisco et Alcatel dans les grands comptes

publié le jeudi 04/06/2009
L'équipementier télécoms 3Com recrute quelques intégrateurs pointus pour doper les ventes dans les grands comptes français de sa filiale chinoise H3C, fruit de la fusion entre Huawei et 3Com. L'ambition de Bernard Etchebarne, directeur des ventes pour l'Europe du sud du groupe 3Com, est de réaliser en France 50 % des ventes du groupe avec H3C, contre environ 15 % actuellement. Pour y parvenir, H3C lance H3C Entreprise Partner, programme de labellisation qui propose des marges environ 2 à 3 fois supérieures à celles que ce groupe offre sur les équipements 3Com.

CBP (ChannelBP) : Quelle est la principale annonce du groupe 3Com mi 2009 ?
Bernard Etchebarne, directeur des ventes pour l'Europe du sud de 3Com :
Le récent lancement par notre groupe de l'offre télécoms et réseaux de H3C en Europe, jadis réservée jusqu'au début 2009 au marché chinois. Ses produits sont destinés aux grands comptes, clientèle que nous n'adressions pas suffisamment, car l'offre de 3Com cible avant tout les PME et les entreprises intermédiaires.

H3C n'était-elle pas déjà distribuée en France ?
Effectivement, la France avait pris une longueur d'avance en référençant le catalogue H3C dès mi 2008. Je précise que les 3 marques du groupe 3Com, dont Tipping Point, un spécialiste de la prévention d'intrusion, sont distribuées essentiellement en indirect, mais pas forcément par les mêmes partenaires. En France, le groupe travaille avec environ 2000 partenaires pour 3Com.

Quelle est la part des ventes que vous réalisez avec H3C en France ?
Les ventes de H3C représentent environ 15 % du chiffre d'affaires du groupe en France, le solde étant réalisé par 3Com. Mon ambition est de rééquilibrer ce chiffre dans une proportion 50/50 d'ici fin 2010. Il n'est pas question ici de transférer le business de 3Com sur celui de H3C, mais bien de réaliser des ventes incrémentales sur l'offre H3C.

Recruterez-vous de nouveaux partenaires pour promouvoir votre offre H3C ?
Leur recrutement par Emmanuel Launay, responsable channel de H3C en France, est en cours. Je tiens à limiter leur nombre pour éviter toute sur distribution, afin de leur assurer une bonne profitabilité et un bon suivi. H3C veut sortir d'un modèle transactionnel basique, où les marges sont faibles, pour créer une chaîne de valeur où travailleront une dizaine de partenaires très qualifiés.

Qui sont vos premiers partenaires H3C en France ?
En France, nous travaillons déjà avec Datcom, DCI et BT France, le propriétaire de l'intégrateur de Net2S.

Les marges y sont-elles meilleurs que sur les produits 3Com ?
H3C injecte sur ses produits des marges environ 2 à 3 fois supérieures à celles que l'on propose sur les équipements 3Com.

Que leur demandez-vous en contrepartie ?
H3C leur demande une certification et un engagement plus poussés que sur les produits 3Com. Les tests de cette labellisation sont assurés par Prometrics.

Harmoniserez-vous les différents programmes de distribution du groupe ?
Pas dans l'immédiat. 3Com a conçu le programme de labellisation H3C Entreprise Partner qui valide le niveau d'expertise et de vente de nos partenaires agréés H3C. Il complète le programme Focus Partner de 3Com.

Envisagez-vous de référencer un grossiste pour les produits H3C ?
Pas dans la phase de lancement de nos produits et de notre réseau, que H3C gère en direct. Par comparaison, 3Com gère son réseau plus mature avec cinq grossistes, dont Arrow, ETC...

Comment H3C espère-t-il rivaliser avec les grands équipementiers télécoms déjà bien implantés dans les grands comptes ?
H3C se positionne comme une alternative crédible face à des marques parfois vieillisantes et dont les équipements présentent un rapport qualité/prix discutables. Certains clients contactés, qui se posent déjà la question de la pertinence de changer de marque, s'intéressent aux produits de H3C. Ils savent qu'ils peuvent ainsi réaliser des économies d'échelle en les achetant, sans rogner sur leur qualité, car les équipements H3C sont fabriqués avec des composants de qualité.

Les produits H3C sont-ils moins chers que ceux de la concurrence ?
Nos partenaires peuvent se prévaloir d'un coût d'acquisition et d'administration des produits moins cher que celui de la concurrence. En effet, H3C est parvenu à réduire de 30 % le TCO sur ses produits, du fait de la réussite de leur fabrication et commercialisation en Chine.

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