Google Entreprise table sur le channel pour contrer Microsoft en ligne

Après avoir annoncé fin janvier 2009 la création de son programme partenaires en Europe, la division Entreprise de Google recrute enfin ses premiers revendeurs pour commercialiser sa suite bureautique en ligne Google Apps. En parallèle, il lance la commercialisation de ses appliances de recherche professionnelles et de son offre de sécurité. Rencontré sur le Symposium d'ETC, son premier grossiste en France, Peter Lorant, directeur de l'activité Entreprise Partners de Google Entreprise en Europe, nous dévoile sa stratégie channel pour 2009.

ChannelBP (CBP) : Pourquoi Google Entreprise recrute-t-il des partenaires en France actuellement ? Peter Lorant, directeur des Partenaires de Google Entreprise en Europe : Google Entreprise dispose d'une petite équipe en France. Elle a donc besoin d'un réseau de partenaires pour déployer efficacement notre suite bureautique en ligne et notre offre de recherches professionnelle destinée aux entreprises. Par exemple, sur notre suite bureautique Google Apps, nous avons déjà référencé des partenaires très qualifiés, tels Revevol, SQLI, etc.

Quels types de partenaires recherchez-vous actuellement ? Google Entreprise travaille avec son grossiste ETC, qui ne distribue que Google Search, une appliance de recherche physique, pour recruter de nouveaux partenaires. Nous recherchons surtout des partenaires dédiés et techniques, qui sont capables de vendre et déployer nos offres professionnelles dans les entreprises. Je préfère en avoir qu'une dizaine de très qualifiés plutôt que des centaines moins motivés.

Quelles offres vos partenaires peuvent-ils distribuer ? Tout d'abord, Google Apps, qui est une suite bureautique contenant des applications (agenda, suite bureautique, chat, anti-virus, etc.). Elle est proposée gratuitement dans sa version de base, ou moyennant 40 € par an et par utilisateur dans sa version professionnelle, dites Premium. Je précise qu'il n'y a pas de publicités dans les éditions payantes.

Y-a-t-il d'autres offres ? Nos partenaires ont également accès à la distribution de trois autres offres : la première est notre Google Search, une appliance de recherche physique contenue dans une boîte jaune et que l'on pose derrière le parefeu de l'entreprise. Notre réseau indirect peut aussi déployer la Google Mini, de couleur bleue, qui est dédiée aux entreprises plus petites. La deuxième est Google Site Search, une offre que les clients d'ETC distribuent également. Enfin, la troisième, est notre offre de sécurité. La tarification de nos applications s'échelonne de 2 à 40 € par an, selon les versions et les capacités de stockage souhaitées.

Que touchent vos partenaires sur la vente de vos offres ? Google verse jusqu'à 20 % par an à ses partenaires. Notre offre en ligne est une alternative crédible à celles de Microsoft ou d'IBM par exemple. En plus, ce sont des revenus récurrents sur lesquels les partenaires conservent le lien commercial.

Y-a-t-il de l'argent à gagner pour vos partenaires dans les services ? Tout à fait, surtout dans le déploiement de nos appliances, d'autant que Google, contrairement à certains de ses concurrents, n'a pas de division Services et n'a pas l'intention de concurrencer ses partenaires.

Pourquoi ne travailler qu'avec ETC en France ? ETC est notre seul grossiste en France, car nous ne voulons pas diviser ses revenus en référençant d'autres grossistes. En outre, Google veut travailler en confiance avec ce partenaire.

Comment se passe la commercialisation de votre suite bureautique en ligne Google Apps en France ? Plutôt bien. La France est un marché qui a adopté plus rapidement que d'autres pays en Europe notre suite Google Apps et nos offres de recherches professionnelles.

Pourquoi les prix de location de votre offre bureautique Google Apps sont aussi « bas » ? Certes, Google veut prendre des parts de marché en Europe mais sans casser les prix. Ceux que nous proposons sont abordables pour un grand nombre d'entreprise, or le modèle économique de Google prévoit de gagner de l'argent sur les volumes réalisés.

Tous vos logiciels ne sont-ils proposés qu'en mode Saas ? Non, seuls Google Apps, Google Security et Site Search ne sont proposés qu'en version Saas, car les innovations qu'elles présentent ne s'épanouissent que dans une vraie logique de Cloud Computing.