GData renforce son canal BtoB

La politique commerciale menée depuis 2009 par GData France en faveur du BtoB porte ses fruits. Stéphanie Kayser, la directrice générale de cet éditeur, estime que le canal BtoB représente désormais 40 % de son chiffre d’affaires, contre 30 % en 2008. Ce rééquilibrage se poursuivra en 2010 avec la sortie en mai d’End Point Protection, une suite de sécurité modulable.

 

 

CBP (Channelbpcom) : comment s'est comporté le marché de la sécurité en 2009 ?

Stéphanie Kayser, directrice générale de la filiale française de l'éditeur GData : Le marché de la sécurité a été très bataillé en 2009. Je constate une concentration du secteur entre les mains de trois acteurs qui en détiennent environ 90 %. GData se positionne lui en tant que challenger avec environ 3,5 % de parts de marché en France.

 

Comment s'annonce 2010, année où GData fête ses 25 ans ?

Les places en grande distribution deviennent chères. Les rayons ne sont pas extensibles et ils ont même une tendance à se réduire. Le marché est en mutation et la répartition des ventes au profit du canal on line devrait se concrétiser dès 2010. Je constate d'ailleurs qu’Internet et le téléchargement prennent progressivement une place croissante dans nos ventes. Je souligne que les versions professionnelles de nos logiciels de sécurité sont déjà téléchargeables en ligne.  

 

Accentuerez-vous l'adressage du canal BtoB démarré en 2009 ?

La politique commerciale menée par GData depuis 2009 en faveur du BtoB porte ses fruits. Grâce aux efforts de Fabrice Beau, son responsable, le canal BtoB représente désormais 40 % de notre chiffre d’affaires en France, contre 30 % en 2008. Ce rééquilibrage se poursuivra en 2010 suite à la sortie en mars d’End Point Protection, une suite de sécurité modulable qui gère les droits d’utilisation de la machine. Le groupe n'a pas pour autant l'intention d'abandonner le retail, canal qui dispose désormais d’une gamme bien adaptée aux besoins de ses clients BtoC. GData renforcera sa présence dans le secteur public et l’éducation en 2010.

 

Etes-vous satisfaites de votre canal BtoB ?

GData réalise de bonnes ventes d’anti-virus dans le canal BtoB, car ses revendeurs savent faire du conseil et assembler des offres de sécurité chez leurs clients.

 

Ce renforcement du canal BtoB vous incite-t-il à faire évoluer votre programme de partenariat ?

GData lance un nouveau programme en ce début d'année pour former gratuitement nos revendeurs, et notamment sur cette centrale d’administration. Cette démarche n'est pas complètement nouvelle. Disons que nous la formalisons davantage à l’occasion de la sortie en mai d'End Point Protection.

 

Et les remises accordées ?

Dès fin 2009, GData a augmenté de 6% maximum les marges de ses distributeurs, selon leur classement dans notre programme de partenariat et leur support à la marque. Le niveau de marge atteint ainsi de 20 à 30% sur nos produits, taux auquel s’ajoute un nouveau bonus annuel de 5 à 7,5% payé en cash, selon l’objectif atteint. Ce dispositif les encourage en effet à vendre tout notre portfolio. Au final, GData récompense mieux leurs efforts d’investissement avec la marque tout au long de l’année.

 

GData recrutera-t-il de nouveaux revendeurs en France en 2010 ?

Je désire acquérir davantage de partenaires cette année. Je vais renforcer notre couverture en région, car le groupe est un peu trop focalisé sur l’Ile de France pour l’instant. Nous avons rencontrés sur le salon IT Partners des revendeurs intéressés par la qualité de nos logiciels. Ils le sont d'autant plus qu'ils cherchent une alternative annualisée aux produits concurrents vendus sur deux ans, lesquels limitent la progression de leurs chiffres d’affaires annuels.

 

Combien avez-vous de partenaires actifs en France ?

GData France travaille avec environ 500 partenaires actifs encadrés par deux distributeurs, GS2I et Siener. Ils sont bien formés sur nos produits.

 

L'introduction de Windows 7 a-t-elle dopée les ventes de logiciels anti-virus ?

Windows 7 n’a pas spécialement dopé nos ventes en 2009, d'autant que nos client ont fait preuve d'un grand attentisme jusqu’à sa sortie. Cependant, les bonnes ventes de PC en décembre ont sauvé les ventes d’anti-virus.

 

GData lancera-t-il une offre de commercialisation en mode Saas en 2010 ?

Je préfère ne pas encore évoquer le lancement d’une offre de sécurité en mode Saas. Il y a déjà des tests en Allemagne.