Gateway devient le bras armé d'Acer (et son concurrent ?) dans les PME

Acer annonce le 14 mai que Gateway, sa dernière acquisition en date, devient son bras armé dans la vente de PC en indirect aux PME. Cet ex concurrent de Dell aux Etats-Unis renforce ainsi sa stratégie de commercialisation multimarque dans les PC. Toutefois, dans son cas, l'industriel taïwanais, qui continuera d'adresser les grands compte sous la marque Acer, y ajoute l'adressage d'une clientèle profession-nelle spécifique et la création d'un canal de distribution dédié aux PME. C'est pourquoi Kevin O'Donoghue, chef de produits Gateway en EMEA, recrute un nombre limité de nouveaux partenaires...

CBP (ChannelBP) : Pourquoi utiliser Gateway, un constructeur de PC américain qu'a acquis Acer pour 710 M$ en août 2007, comme marque pour n'adresser que les PME, clientèle que les revendeurs Acer servent déjà ? Kevin O'Donoghue, chef de produits Gateway de EMEA : Car Acer estime que l'adressage d'une clientèle comme celle des PME nécessite la création d'une gamme de produits et d'un réseau de distribution distincts. Gateway est l'une des composantes de la stratégie multimarque d'Acer dans les PC.

Quels sont les premiers produits du catalogue Gateway ? Le catalogue Gateway contient des PC, des PC portables, des moniteurs, ainsi que des serveurs, mais pas avant fin 2009. Ces produits étant commercialisés à 100 % en indirect à destination des PME, ils sont donc différents de ceux d'Acer et des autres marques du groupe.

Combien de partenaires utiliserez-vous en France ? Gateway recrute actuellement une vingtaine, voire une trentaine de partenaires au maximum en France. Nous n'irons pas au-delà d'une cinquantaine en France, car ni Acer, ni son grossiste Tech Data ne pourraient les suivre correctement au-delà de ce nombre. Je veux aussi limiter leur nombre pour ne pas les mettre en concurrence.

S'agit-il de partenaires professionnels travaillant déjà avec Acer et comment limiterez-vous les conflits canaux ? Pas forcément. Certains des revendeurs que Gateway recrute seront différents de ceux qui adressent déjà les grands comptes et les administrations avec les produits Acer.

Gateway est-il un concurrent d'Acer ? Oui, d'une certaine manière, car c'est une autre marque. Cependant, le groupe Acer veillera à limiter la concurrence entre elles de part son adressage multi marque de la clientèle.

Gateway est-il indépendant d'Acer ? C'est notre maison mère, mais Gateway demeure une division indépendante du groupe en Europe, et son siège social se trouve en Suisse.

Les marges des revendeurs Gateway sont-elles meilleures que sur les autres marques d'Acer ? Les marges des revendeurs Gateway sont meilleures, en théorie, que sur les autres marques du groupe pour plusieurs raisons. D'une part, contrairement à ses concurrents, Acer protège leurs investissement, car ils disposent d'une gamme de produits dédiés que le client ne trouvera ni dans le retail, ni dans la grande distribution, ni sur Internet. Il ne pourra donc pas comparer les prix et les faire baisser. D'autre part, Gateway ne propose pas de liste de prix pré établies, ce qui oblige les entreprises à contacter directement ses partenaires. Ce n'est pas à Acer de fixer le prix de vente et la marge de ses revendeurs.

Comment sélectionnez-vous vos partenaires ? Ils doivent savoir déployer nos machines, en assurer la maintenance et former leurs clients. Ils doivent être également présents dans certaines régions complémentaires les unes des autres, car Acer veut limiter la concurrence entre eux. Il y en a déjà trop au sein d'une même marque dans les appels d'offres...

Suivront-ils une formation spécifique ? Oui, même si Gateway tient volontairement à limiter leur formation, car ce sont des produits simples à commercialiser et il ne s'agit de monter le niveau inutilement, juste pour le principe. Un nombre suffisant de nos concurrents les forment déjà plus que de raison sur le plan technique... En revanche, nous vérifierons leurs compétences dans les services.

Les revendeurs Gateway pourront-ils proposer des services au nom de Gateway ? Bien sûr, les futurs revendeurs Gateway doivent être capables de proposer leurs services pour enrichir leurs marges. D'ailleurs Gateway lancera aussi en juin 2009 une offre de services managés en France et en Europe que nos revendeurs pourront revendre aux PME quand ils seront formés et labellisés.

Que propose votre future offre de services managés ? Cette offre contient des services d'automatisation, de configuration, de protection du système d'information des PME. Bien évidemment, ils ne sont pas aussi complexes que ceux déployés pour les grands comptes. Cette offre a été conçue avec un spécialiste non implanté en Europe. En France, elle sera développée par Christophe Lagadec, ainsi que par un nouveau commercial qui arrivera mi juin. Gateway a déjà mis en place un centre de données compatibles avec toutes les plateformes IT.

Vous êtes-vous fixé des objectifs de vente cette année ? Gateway n'a pas fixé de chiffre d'affaires à ses partenaires la première année, car 2009 est une année de mise en place du dispositif et de montée en charge de leurs compétences.