Fujitsu veut créer la communauté de l’Imaging

Enzo Capobianco, directeur marketing channel EMEA de Fujitsu Europe Ltd, ne tarit pas d’éloges sur ses partenaires français. Grâce à eux, Fujitsu France est devenue cette année, pour la première fois, la principale filiale europénne de ce spécialiste du scanner. Sa priorité pour 2010, les focaliser davantage sur les PME et créer la communauté de l’imaging en Europe avec ses partenaires et ISV.

 

CBP : Que pèse Fujitsu dans les scanners et quels sont vos objectifs pour 2010 ?Enzo Capobianco, directeur marketing channel EMEA de Fujitsu Europe : L’objectif de Fujitsu Europe Ltd est de devenir le leader européen sur l’ensemble des scanners professionnels, produits dont nous détenons déjà 45 % parts de marché (pdm) en Europe sur les modèles situés au-delà de 15 pages.

 

Utiliserez-vous le canal indirect pour atteindre cet objectif ?Effectivement, car Fujitsu commercialise ses produits et services à 100 % en indirect.

 

Quelles sont les priorités que vous fixez à votre channel en 2010 ?Je souhaite que nos partenaires adressent davantage les TPE et le Soho. Certes, nous sommes déjà bien implantés en France, et dans des secteurs tels que la banque, le juridique, la santé, etc., mais surtout dans les entreprises de plus de mille salariés. Par ailleurs, je veux encourager davantage de partenaires et d’ISV à rejoindre notre programme. Ils doivent suivre une formation certifiante en ligne, tant sur le plan commercial, que technique. Enfin, nous allons réduire les coûts d’acquisition et de vente de nos produits, tout en facilitant leur façon de travailler avec Fujitsu, afin de les aider à mieux rentabiliser leurs investissements avec nous.

 

Quels sont les priorités 2010 de votre nouveau programme channel Fujitsu Imaging Channel ?Lancé il y a deux ans, notre programme channel initial s’adressait surtout à nos partenaires spécialisés dans le scanning de documents. Entre-temps, nous avons amélioré nos relations avec les ISV et les revendeurs. Désormais, mon objectif en lançant cet automne le programme Fujitsu Imaging Channel est surtout de créer une communauté plutôt que le xième programme channel. D’ailleurs, en 2010, Fujitsu va encourager ses ISV et partenaires à échanger des expériences et des solutions via notre nouveau portail partenaires.

 

Pourquoi voulez-vous créer une communauté de partenaires ?Fujitsu veut créer la communauté de l’imaging en Europe avec ses partenaires.

 

Avec combien de partenaires travaillez-vous en France ?En termes de revendeurs, si nous disposons en France de plusieurs centaines de partenaires occasionnels, nous n’avons que 70 partenaires labellisés dans notre programme de partenariat, aux niveaux Qualified et Elite notamment.

 

Etes-vous satisfait d’eux ?Nos partenaires français obtiennent de bons résultats, tout spécialement dans le secteur public. Grâce à eux, Fujitsu France est devenue cette année, pour la première fois, la principale filiale du groupe en Europe.

 

Envisagez-vous de verticaliser votre réseau de distribution ?Notre centaine d’ISV certifiés en Europe a permis au groupe de mettre un focus commercial sur certains métiers, dont la banque, l’industrie, etc. En 2010, Fujitsu va mieux agréger leurs spécialités afin de construire des solutions documentaires orientées métier, que l’on mettra ensuite à la disposition de nos partenaires. Toutefois, nous ne voulons pas les obliger d’adresser tel ou tel marché. Fujitsu veut déjà les informer des opportunités qu’offrent tels ou tels secteurs. Selon moi, il existe de nombreuses opportunités dans les PME, entreprises où il existe rarement des unités ou processus documentaires bien établis. Or, une bonne gestion de la production documentaire est stratégique pour les entreprise afin d’améliorer leur gestion au quotidien.

 

Quels sont les grossistes avec lesquels travaillez-vous ?En France, Fujitsu travaille avec les grossistes Avnet, Cofax, Spigrapph, Tech Data et Computer Unlimited.