Fujitsu encourage ses VAR à vendre les serveurs d’Oracle (Sun)

Fujitsu a présenté début octobre à ses revendeurs et clients ses produits et sa stratégie lors du salon IT Future. Didier Halbique, son directeur commercial, leur a annoncé une amélioration de l’adressage de ses clients et prospects via le channel, mais également en direct. Fujitsu leur a aussi dévoilé des serveurs X86 sortant d’usine avec une double marque : Fujitsu et… Oracle (Sun). Une opportunité pour des revendeurs à qui Fujitsu demande déjà de vendre davantage de Blades ? Les prémices d’un rapprochement plus important entre les 4e et 5e fournisseurs de serveurs ?

 

 

CBP (Channelbp.com) : Pourquoi Fujitsu a-t-il organisé début octobre son salon IT Future à La Défense ?

Didier Halbique, directeur commercial du constructeur japonais Fujitsu : Notre salon IT Future est là pour présenter les solutions IT et les Terminaux Point de Vente (TPV) de Fujitsu aux clients finaux, ainsi qu’aux revendeurs. D’ailleurs, nous avions invité sur cet événement le Top 100 de nos Select Partners, des revendeurs spécialisés dans la mobilité ou les serveurs. Quant à nos Select Experts, des Var capables de gérer les infrastructures réseaux et serveurs, ils étaient également présents sur ce salon.

 

Qu’avez-vous annoncé à vos revendeurs Select Partners et Experts ?

Que Fujitsu va réaliser un meilleur adressage de ses clients et prospects via le channel, mais également en direct.

 

Fujitsu prévoit-il donc de réduire son activité indirecte ?

Non, pour preuve, Fujitsu sous-traite depuis la rentrée à certains partenaires des prestations de services sur nos 250 grands comptes nommés. Le groupe réalise déjà environ 80% de son chiffre d’affaires en indirect en France et en Europe. Nos revendeurs labellisés Select en réalisent à eux seuls 50%. Toutefois, notre chiffre d’affaires channel total n’augmentera pas beaucoup plus en Europe à court terme, sauf si nous transférons davantage d’opérations de sous-traitance à nos partenaires.

 

Que commercialise votre force de vente directe ?

Nos différentes forces de vente directe sont spécialisées tantôt sur la commercialisation des PC et des écrans, tantôt sur celle des serveurs et des produits de stockage, et enfin sur les services.

 

Fujitsu a-t-il aussi besoin d’étoffer sa couverture commerciale indirecte, alors que vous renforcez actuellement votre force de vente directe ?

Oui, d’ailleurs, nous recrutons depuis l’été des partenaires spécialisées en infrastructures IT. J’en veux au moins sept, et essentiellement sur l’Ile-de-France. Je cherche aussi à améliorer l’adressage de nos revendeurs non suivis sur le dernier trimestre 2011. Nous ne laisserons pas nos grossistes les gérer seuls.

 

Fujitsu a-t-il investi récemment dans le support de ses revendeurs en France ?

En France, Fujitsu a renforcé cette année ses équipes d’avant-ventes et de consultants pour aider ses partenaires à monter en compétences sur les serveurs blade, la virtualisation, etc. En parallèle, nous rendons nos certifications accessibles en région et en ligne. C’est important car beaucoup de partenaires n’ont pas encore pris complètement le virage des solutions et services.

 

Avez-vous encore beaucoup de revendeurs qui ne vendent pas vraiment de solutions ?

Fujitsu a besoin d’aider près de la moitié de ses Partner Select à monter en charge dans la vente de solutions.

 

Quels sont les marchés demandeurs de solutions que Fujitsu souhaite voir ses partenaires mieux adresser cette année ?

Fujitsu aidera ses partenaire à capter davantage les affaires sur le marché des données non structurées. L’autre challenge est aussi d’aider nos revendeurs à monter en charge sur la vente de racks et de serveurs blade.

 

Comment Fujitsu encourage-t-il ses revendeurs à vendre davantage de Blades ?

Fujitsu a lancé à la rentrée le Club Blade pour ses partenaires Select Experts. Ceux qui s’y inscrivent bénéficient de programmes marketing, de support pour l’organisation de JPO, de génération de leads, etc. Je pousse aussi notre programme de NFR (« Not for resell ») qui favorise l’acquisition de produits de démonstration grâce à des réductions de 50%. De plus, à chaque fois qu’un revendeur génère un lead ou permet de découvrir cette technologie Blade à des prospects, il bénéficie d’une remise additionnelle de 2% par lead.

 

Quels types de serveurs Fujitsu commercialise-t-il depuis la fin de votre co-entreprise avec Siemens ?

Des serveurs X86 notamment. Depuis l’été, Fujitsu propose à ses clients des serveurs Oracle (Sun), car nous avons arrêté notre offre Prime Power sous Unix et Solaris. Ces serveurs sortent d’usine avec la double marque : Fujitsu - Oracle.

 

Cette accord avec Oracle pourrait-t-il aboutir à l’acquisition de sa division Serveurs, sachant que Fujitsu fabrique le processeur Sparc des ex-serveurs Sun… ?

Je l’ignore. Je sais seulement que Fujitsu est passé devant Oracle en 2010 en termes de ventes mondiales de serveurs, et que nous occupons désormais la 4e place du tableau. Le marché des serveurs redémarre en 2011, au moins en valeur pour Fujitsu, même si les volumes ne sont pas toujours encore au rendez-vous.

 

Et quels sont vs projets dans les grands systèmes, sachant que Fujitsu est l’un des leaders mondiaux du mainframe ?

Fujitsu dispose effectivement d’une belle offre HPC (Hyper Computing). En Europe, le groupe proposera progressivement aux acteurs du channel de leur donner le lead s’ils détectent un projet, voir de le déployer pour eux s’ils ne disposent pas des compétences nécessaires. Un projet pilote est en cours en Allemagne actuellement. Notre maison-mère au Japon pousse le développement de cette offre en France, pays où le groupe possède des compétences spécifiques.

 

Pourquoi des Var souhaiteraient-ils travailler avec Fujitsu, qui est encore perçu comme un outsider en France sur certaines lignes de produits IT ?

En raison de notre stratégie commerciale plus orientée indirecte que nombre de nos concurrents et de la pérennité de notre modèle économique. D’ailleurs, après la séparation entre Fujitsu et Siemens dans notre co-entreprise européenne, nous avons constaté que notre positionnement dédié exclusivement à l’IT rassurait les clients. Enfin, l’annonce par HP d’une possible cession de PSG est un facteur d’accélération de notre pénétration du marché IT.

 

L’annonce de HP sur PSG inquiète-t-elle vraiment les clients… ?

Oui, les clients sont inquiets suite à l’annonce sur PSG, surtout quand ils viennent de passer commande à HP. En outre, le secteur public redoute lui une possible réduction du nombre d’acteurs, et donc de partenaires indirectement, capables de répondre à ses appels d’offres.

 

… et les revendeurs IT ?

Egalement, car cette annonce de HP survient après un mauvais mois d’août, sauf sur la dernière semaine. De plus, septembre était très mou. Les partenaires sentent bien que les soucis économiques internationaux créent un vrai attentisme chez leurs clients. Fujitsu a donc prévu de mieux les accompagner dans les comptes publics en fin d’année. En effet, de nombreux partenaires redoutent que les éventuelles queues de budgets qu’ils pourraient décrocher en fin d’année masquent une possible coupure des budgets dans le public en 2012.

 

Pensez-vous qu’il est désormais plus facile pour vos partenaires de travailler avec Fujitsu ?

Nos 1500 partenaires actifs estiment qu’il est plus facile de faire du business avec Fujitsu, car le groupe est plus accessible et réactif à leurs sollicitations, y compris sur les grands comptes.