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Fujitsu accompagne la montée dans la valeur ajoutée d’Ingram

publié le lundi 07/11/2016

Fujitsu intensifie sa stratégie de distribution à valeur ajoutée en Europe. Ingram Micro est devenu fin octobre son premier grossiste habilité à distribuer ses offres d’infrastructures IT stratégiques en France.

 

A la question de savoir pourquoi ce constructeur IT japonais a choisi un grossiste IT multi spécialiste comme Ingram Micro, et non un vrai grossiste à valeur ajoutée (VAD) pour développer son offre à valeur ajoutée, Olivier van Den Daele, directeur du channel de Fujitsu France (en photo), explique la décision de son groupe : « Ce choix est justifié car Ingram Micro a recruté des personnels pour créer une vraie division à valeur ajoutée pour Fujitsu en France. En outre, nous avons constaté sa motivation à investir dans la vente de solutions IT à valeur ajoutée depuis 2015 ». Didier Halbique, directeur commercial à la direction des Produits de Fujitsu France, précise qu’un tel « accord avec Ingram Micro  existe déjà dans d'autres pays européens. La démarche de Fujitsu est d'avoir un VAD dans chaque pays en Europe pour promouvoir nos solutions d’infrastructures IT critiques et notre programme de partenaire Select Circle ».

 

En pleine mutation, Ingram Micro tente de monter dans la chaîne de valeur

Jusqu’à aujourd’hui, Ingram Micro ne vendait que des produits IT Fujitsu basiques. Désormais, son portefeuille inclut désormais ses offres de protection des données, celles dédiées aux logiciels SAP et Oracle, sa gamme de stockage Ethernus et ses serveurs pour les data centers. La nouvelle division de Fujitsu d’Ingram Micro emploie trois architectes supplémentaires, dont la formation est quasiment terminée.

« Je remercie Fujitsu d'avoir parier sur l'évolution de notre stratégie vers la valeur ajoutée. Ingram Micro est en pleine mutation pour se positionner davantage dans l'expertise et une meilleure compréhension des métiers, ainsi que sur un acte de vente situé plus en amont du produit », explique Yann Hallosserie, directeur du nouveau département Valeur chez Ingram Micro en France.

 

L’arrivée de Sophie Deleval chez Ingram Micro France a pesé dans la balance

L’une des autres raisons qui a poussé Fujitsu à choisir ce grossiste est le fait qu’Ingram ne travaille que très peu avec ses principaux concurrents sur le segment des équipements IT BtoB. Interrogé sur le sujet, Yann Hallosserie se demande surtout « Pourquoi HPE ne nous a pas encore certifié en tant que VAD. Pourtant, cela fait 30 ans qu'Ingram Micro vend les produits des principaux fournisseurs IT, mais certes pas tous avec les mêmes niveaux d'engagement et d’investissement ».

Enfin, « l’arrivée de Sophie Deleval à la direction générale d'Ingram Micro France, a aussi accéléré notre processus de décision », indique Olivier van Den Daele. Comme Tianjin Tianhai sans doute, son futur nouveau propriétaire chinois, il n’est pas le seul à penser qu’Ingram Micro avait besoin en France d’un dirigeant qui le refocalise sur les ventes plutôt que sur la finance, car celles-ci ont chuté.

 

Fujitsu a aussi approché TD Azlan

Ce dirigeant reconnaît que Fujitsu avait aussi approché TD Azlan, mais cette filiale de distribution à valeur ajoutée de Tech Data France, le principal concurrent d’Ingram, ne référence pas les infrastructures IT stratégiques de Fujitsu en Europe. Il lui était donc impossible de commissionner les commerciaux de TD Azlan.

Fujitsu n'a pas sélectionné non plus un VAD comme Arrow ou Avnet car « ce processus prend beaucoup plus de temps car ces grossistes ne distribuaient pas encore les produits Fujitsu. Le groupe ne tient pas à pas diluer sa marque sur « x » grossistes » précise Olivier van Den Daele. Ingram Micro rejoint ainsi la liste des grossistes officiels de Fujitsu en France, laquelle contient déjà Also, Tech Data et Actual Systems (50% de son CA).

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