Exclusive veut mieux maîtriser sa croissance en Europe

Le Vad Exclusive, un spécialiste du stockage et de la sécurité, renouera dès cette année avec des acquisitions en Europe. Toutefois, Olivier Breittemayer, son pdg, ne désire pas se lancer dans une course à la taille. En croissance déjà rapide, il privilégie un développement régulier, mais constant, de ses marques en Europe. D’ailleurs, le Vad souhaite que sa filiale française, récemment réorganisée, ne pèse plus à court terme que 25% de son chiffre d’affaires total, contre 40% en 2011.

 

 

CBP (Channelbp.com) : 2010 a-t-elle été une bonne année pour le Vad Exclusive ?

Olivier Breittemayer, pdg du Vad Exclusive, un spécialiste du stockage et de la sécurité : 2010 a été une bonne année pour Exclusive avec 30% de croissance pour un chiffre d’affaire total de 106 ME. C’est une année de consolidation, sans acquisitions, contrairement à 2009, où nous en avons réalisé plusieurs.

 

Comment expliquez-vous une aussi forte croissance ?

Notre croissance s’explique par les forts investissements réalisés dans l’équipe, et les actions en faveur des fournisseurs que l’on a lancé, tel Palo Alto. En outre, nos partenaires existants (Fortinet) ont connu de bons résultats. D’ailleurs, Exclusive a étendu ses contrats Fortinet à la Finlande et à l’Angleterre, ainsi que ceux d’Iron Port au Benelux, la Norvège et la Finlande.

 

Comment avez-vous financé ces multiples actions ?

Exclusive a lancé un LBO en 2010 pour financer sa croissance. Nous voulions restructurer l’actionnariat entre les deux créateurs historiques, tout en tenant compte du départ programmé de la banque Rotschild de notre capital. Nous avons donc opté pour un partenariat avec Crédit Agricole Private Equity. Cet acteur a la capacité de doubler sa participation si notre stratégie de croissance continue à être soutenue, surtout si elle passe par de nouvelles acquisitions.

 

N’est-ce pas périlleux d’avoir lancé un LBO en pleine crise économique ?

Exclusive a décidé de ne pas utiliser un effet de levier trop important afin de ne pas avoir à subir les inconvénients d’une dette ingérable. Le marché du LBO reste très significatif et dynamique, même s’il est très sectorisé. Pourtant, l’informatique et la distribution font encore parfois peur aux investisseurs. Fort heureusement, mon passé dans la création du Vad Allasso et la croissance forte et régulière d’Exclusiv les ont rassurés.

 

Prévoyez-vous de renouer avec des acquisitions en 2011 ?

Exclusive a développé des stratégies d’acquisitions dans plusieurs pays, en Suisse, Autriche et Allemagne notamment.

 

Quels types d’acteurs Exclusive envisage-t-il d’acquérir ?

A priori, Exclusive ne réalisera pas de très grosses acquisitions dans ces pays. Notre groupe veut acheter un Vad plutôt spécialisé dans la sécurité ou le stockage.

 

Comment financerez-vous vos futures acquisitions ?

Exclusive finance sa croissance sur fond propres car nous sommes rentables et notre modèle économique fonctionne bien. Nous sommes l’un des grossistes IT européens qui affiche la plus forte croissance, et la meilleure rentabilité. Par ailleurs, il y a beaucoup d’argent disponible sur les marchés actuellement en Europe. Nous l’utiliserons si besoin pour réaliser nos futures acquisitions.

 

Y-a-t-il beaucoup de Vad à vendre en Europe actuellement ?

Le phénomène de consolidation s’accélère pour certains acteurs dans la distribution IT. Après des années difficiles et sans perspectives valables, certains dirigeants veulent vendre.

 

La crise économique actuelle a-t-elle contribuée à faire baisser le prix de vente des entreprises de distribution dans l’IT ?

Le prix de vente de ces entreprises n’est pas très élevé actuellement, surtout si on le compare à celui du début des années 2000. Aujourd’hui, les investisseurs reviennent à une logique de 5 à 8 le ratio du bénéfice, plus la trésorerie. L’équation n’est pas la même si vous rachetez de la technologie.

 

Quels sont les objectifs d’Exclusive en France ?

Mon objectif n’est pas forcément d’être le numéro un en France. En fait, le groupe souhaite que ce pays ne pèse plus que 25% de notre chiffre d’affaires total à court terme, contre environ 40% en 2011. Cette stratégie table plus sur une croissance annuelle raisonnable, comprise entre 15 et 20% pour le groupe.

 

Comment allez-vous mieux encadrer la part de la France dans votre chiffre d’affaires total ?

Par la maîtrise de notre croissance en Europe et les modifications apportées à nos structures. Ainsi, Exclusive a changé son organisation en France début janvier afin de mieux gérer sa croissance. Elle tient mieux compte du nombre élevé de produits ajoutés à notre portfolio. Nous voulons éviter qu’il se produise un décalage trop important entre le cycle de vie des produits et le niveau de marges que génèrent les marques référencées, qu’il s’agisse d’organisations matures ou qui démarrent.

 

Quelle forme à pris cette nouvelle organisation en France ?

Cette organisation commerciale est structurée en deux grandes divisions : celle qui gère notre réseau de distribution existant et celle qui se compose d’équipes dédiées sur des marques comme Cisco-Ironport, Fortinet, ainsi que toutes les autres marques que nous lançons. Ces divisions sont organisées par lignes de produits ou par marques avec des commerciaux channel dédiés. Notre volonté n’est pas de les filialiser.

 

Pourquoi Exclusive a-t-il opté pour cette nouvelle organisation en France ?

Car le groupe désire rationaliser la gestion de ses marques. D’ailleurs, nous ne conservons la marque Exclusive Storage qu’avec 4 à 5 marques, car cette entité évolue sur un marché spécifique. De plus, il est difficile pour nos commerciaux de parler de manière pertinente du stockage et de la sécurité simultanément. En revanche, ce problème ne se pose pas entre réseau et sécurité et pas trop entre réseau et stockage.

 

Et que deviennent les autres entités du groupe Exclusive ?

Rien ne change pour Exclusiv Group, la holding du groupe, ainsi que pour Exclusive Network Sas, qui est notre maison mère. Exclusiv Storage est un particularisme français, un pilote, que l’on développera dans d’autres pays si elle fonctionne pas bien.

 

Prévoyez-vous de lancer autant de nouvelles marques en 2011 qu’en 2010 ?

Non, Exclusive ne lancera pas beaucoup de marques supplémentaires en 2011. Nous en avons déjà lancé 3 ou 4 l’année dernière. Cela dit, nous sommes déjà très sollicité.

 

Ce coup de frein sur le lancement de nouvelles marques ne pénalisera-t-il pas la croissance organique d’Exclusive ?

Exclusive ne désire pas croitre trop rapidement, car cette stratégie se traduit inévitablement par une baisse des marges. De plus, le groupe n’affiche pas forcément un facteur différenciateur assez fort sur chaque marque pour lutter contre des VAD spécialisés sur des secteurs connexes aux nôtres. Je privilégie donc la qualité de l’implantation qualifié et une taille modeste en Europe.

 

Avez-vous déjà trop de marques à votre catalogue ?

Non. Mais un Vad comme Exclusiv doit rester vigilant. Plus les sociétés de distribution grossissent en ajoutant des produits et marques à leurs catalogues, souvent trop rapidement, plus leurs marges se dégradent. Du coup, ils n’ont plus l’énergie ou les moyens de développer les nouveaux produits innovants qui arrivent en Europe. Donc, je répète, Exclusive ne se lancera pas dans la course à la croissance, car c’est dangereux pour les marges. Nous préférons demeurer au démarrage des marques et les accompagner dans la durée.

 

Pourquoi autant de fournisseurs IT semblent, selon vous, vouloir travailler désormais avec Exclusive ?

Exclusive attire les marques par sa présence dans une dizaine de pays en Europe. Le chiffre d’affaires ainsi réalisé et la couverture offerte nous permettent de tenir la relation avec nos fournisseurs. Attention cependant, un Vad peut se faire rayer de la carte de distribution du jour au lendemain par un fournisseur si celui-ci vient de se faire racheter ou a changé de directeur du channel.

 

Alors, quelles types de marques privilégiez-vous en priorité ?

Les marques technologiques qui ont une histoire à raconter et sur lesquelles nous pouvons investir de concert. Exclusive n’a pas pour vocation à être le 3e ou 4e distributeur d’un acteur dans un pays, car cette situation n’est pas rentable. Nous voulons travailler avec des produits technologiques complexes car les services et les marges sont encore bonnes.

 

Exclusiv affiche-t-il une vraie stratégie de développement dans les services ?

Les services à valeur ajoutée représentent environ 4% du chiffre d’affaires total d’Exclusive, mais une marge beaucoup plus significative. Nous proposons surtout de la formation à nos clients, ainsi qu’un peu d’intégration, en dépannage, quand ils ont besoin de ressources supplémentaires. Nous ne voulons pas les concurrencer dans ce domaine. Exclusive a aussi parfois besoin d’accompagner des intégrateurs sur leurs premières affaires. Nous les aidons ainsi à limiter les risques financiers qu’ils prennent sur des produits très technologiques.