ETC se focalise sur le BtoB

Présent en force sur le salon IT Partners début février, le grossiste ETC prépare déjà l'organisation de son Symposium, salon prévu pour début avril. Bruno Barrat, directeur général d'ETC, nous a dévoilé en avant-première certaines grandes lignes de sa stratégie 2009. Dans le BtoB, clientèle qui génère environ 85 % de ses ventes, ce grossiste IT continuera de développer ses activités serveur et stockage, avec IBM et HP notamment. Cette filiale du groupe SCH mettra également un focus particulier sur la virtualisation, la vidéo conférence et les appliances.

 

Channel BP (CBP) : Comment se termine 2008 pour le grossiste ETC ?Bruno Barrat, directeur général adjoint d'ETC : Je ne peux pas encore vous dévoiler les chiffres exacts, car ETC ne bouclera son exercice fiscal 2008 que fin mars. Nous devrions enregistrer environ 400 M€ avec une croissance modeste, en valeur comme en volume. Ma satisfaction est d'avoir été, à nouveau l'année dernière, le premier grossiste en serveur et stockage, tant chez IBM que chez HP, en environnement Wintel essentiellement. J'entends bien accroître cette activité en montant en gamme cette année.

 

Le retail réalise-t-il toujours une part significative des ventes d'ETC ?Pas en 2008. Les enseignes et revendeurs IT grand public ne représente plus que 10 à 15 % de notre activité. Ce marché est devenu trop concurrentiel. Beaucoup de fournisseurs IT passent désormais très souvent en direct et les marges sont très faibles, alors que cette activité bloque beaucoup de trésorerie. ETC restera opportuniste dans ce domaine en 2009.

 

Pousserez-vous davantage vos activités BtoB en 2009 ?Le BtoB continuera à représenter près de 85 % de nos ventes en 2009, dont au moins 25 % rien que pour la partie infrastructures IT, secteur qui ne pesait qu'environ 15 % chez ETC il y a 3 ans.

 

Quels seront vos principaux axes de développement en 2009 ?En 2009, ETC continuera à promouvoir activement les nouvelles marques et technologies qu'il a référencé en 2008, telles que Red Hat pour Linux, Tandberg en vidéoconférence, HP Procurve en réseaux, ou encore, les appliances de Google Enterprise. Nous valoriserons ces marques lors de notre Symposium en avril prochain. A cette occasion, nous pourrions annoncer l'adressage de nouveaux marchés en dehors de l'Hexagone.

 

Envisagez-vous de référencer de nouvelles marques en 2009 ?Très probablement. Par exemple, ETC veut intensifier ses activités dans la virtualisation du poste de travail, secteur où nous sommes déjà partenaires de VMWare et de Microsoft. Hormis renforcer nos partenariats avec ces éditeurs en 2009, j'envisage d'en référencer d'autres dans ce domaine afin d'enrichir notre expertise.

 

Vos clients connaissent des soucis d'encours et de crédit, en raison de la crise économique, comment ETC peut-il les aider ?C'est devenu un vrai problème en ce début d'année 2009. Notre souci n'est pas de financer les clients de nos revendeurs, mais bien ces derniers. C'est pourquoi ETC a déjà monté pour eux plusieurs programmes financiers avec des fournisseurs tels que HP ou Microsoft. Mais si la Sfac continue à limiter ou diminuer le niveau d'encours d'une majorité de nos clients, ETC devra se montrer encore plus créatif. Nous y travaillons.