ETC proposera des services IT aux revendeurs dès mi 2012

Bruno Barat, le directeur général adjoint du grossiste ETC, nous a annoncé sur IT Partners qu’il proposera dès mi 2012 à ses clients des services professionnels, d’intégration notamment. Il entend ainsi monter dans la chaîne de valeur et aider les revendeurs à gagner des affaires, même s’ils ne disposent pas des certifications nécessaires. Quant au Cloud, ETC s’y intéresse, mais prudemment, car ce grossiste a encore des objectifs de vente importants sur les serveurs X86 de ses deux principaux fournisseurs : HP et IBM.

 

 

Magazine CBP (channelbp.com) : Quels sont les objectifs du grossiste ETC Metrologie pour 2012 ?

Bruno Barat, directeur général adjoint du grossiste ETC Metrologie, une filiale du groupe de distribution britannique SDG : Le challenge pour ETC en 2012 est de réaliser au moins 5% de croissance. C’est un challenge sachant que nous sommes dans une année d’élections en France et de crise économique en Europe…

 

Et sur le plan des offres ?

ETC lancera dès mi 2012 des services professionnels avec un Channel Practice. Nous mettrons à la disposition de nos revendeurs une boite à outils pour les aider à développer leurs offres de services IT. Il y a une vraie demande car beaucoup de petites structures en région n’ont pas les compétences et/ou les certifications nécessaires pour déployer des solutions IT complexes. Nous les aiderons à gagner leurs premières affaires, car ETC se veut être un grossiste généraliste à valeur ajoutée.

 

S’agit-t-il d’une opération uniquement française ?

Non, notre maison-mère, SDG, a déjà déployé cette offre depuis deux ans en Angleterre et elle s’inscrit dans le cadre de l’européanisation d’ETC.

 

Avez-vous signé le référencement de nouveaux fournisseurs IT récemment ?

ETC a signé en janvier un partenariat dans les réseaux haut de gamme, la vidéo conférence avec Huawei, qui est l’un des concurrents de Cisco. C’était important car nous avons arrêté Tandberg suite à son rachat par Cisco. Je précise qu’il y a peu de recouvrement sur les réseaux entre les offres de Huawei et celles de HP.

 

ETC se positionnera-t-il sur le Cloud en 2012 ?

Je crois dans le développement commercial du Cloud chez un grossiste comme ETC, mais en partant des terminaux et en remontant jusqu’aux infrastructures IT. Nous investirons dans le Cloud avec modération, car nous devons analyser le marché et étudier la pertinence de la stratégie indirecte des fournisseurs dans le Cloud. Il n’est pas question de quitter la proie pour l’ombre. Raison pour laquelle ETC ne souhaite pas trop anticiper les besoins de ses clients et fournisseurs IT. Je rappelle que nous avons aussi des objectifs de vente importants sur les serveurs X86 de HP et IBM, dont nous sommes le premier partenaire en France.

 

Le Cloud est-il devenu très « palpable » pour vos clients ?

Pas encore, mais Office l’est davantage et donc ETC revend déjà les offres bureautiques Office 365 de Microsoft. La revente en mode Saas change beaucoup plus le modèle économique du revendeur que celui d’ETC, quant à la gestion des commissions récurrentes ainsi générées, notamment. Par exemple, il touche 12% de marge la première année sur cette offre, et la moitié les années suivantes durant toute la durée du contrat. Nos clients sont donc intéressés, et notamment ceux qui connaissent des problèmes d’encours. D’autant que si Microsoft facture en direct leurs clients, eux touchent des marges sans devoir trop investir en amont.

 

Comment ETC accompagne-t-il les revendeurs sur les offres bureautiques de type Office 365 ?

ETC les forme afin de les encourager à revendre cette offre Office 365, formation que nous complétons avec des services d’intégration sur des tablettes. Je précise qu’ETC est le seul grossiste certifié SPLA (Software Programme Licence) par Microsoft, agrément qui nous permet de déployer toutes son offre logicielle en mode hébergé. J’étudie aussi les contrats de syndication proposés par des acteurs tels qu’Orange et Risc Group par exemple. Dans ce cas précis, c’est nous qui facturons leurs offres.