Epson veut conserver sa 2e place en 2009

SPECIAL IT PARTNERS Epson France a enregistré une bonne année en 2008, ce qui lui a permis de demeurer la seconde marque d'imprimantes dans le grand public, malgré une décroissance de ce marché en fin d'année, de 8% en volume et d'environ 12% en valeur. Lionel Blaszyck, son directeur commercial et marketing, revendique également une performance, certes un peu moins bonne dans le BtoB, mais honorable. Son secret pour maintenir cette performance en 2009 ? L'augmentation du prix des consommables ? Non, car Epson a été plus raisonnable que nombre de ses concurrents. De bons produits ? On se rapproche. En effet, Lionel Blaszyck encourage son réseau de vente indirecte à profiter des opportunités offertes par ses programmes de financement de parcs, et à ne surtout pas rentrer dans la course aux produits bas de gamme.

ChannelBP (CBP) : Epson a-t-il bien démarré 2009, sachant que de nombreux fournisseurs IT ont enregistré un mauvais quatrième trimestre 2008 ? Lionel Blaszyck, directeur commercial et marketing d'Epson France : Le marché des produits d'impression grand public a ralenti en 2008, surtout en fin d'année, avec une décroissance de 8% en volume et de près de 12% en valeur. Toutefois, Epson demeure la seconde marque d'imprimantes sur ce segment avec environ 30% du marché. Quant à janvier 2009, il n'est pas catastrophique pour Epson, bien au contraire ! Janvier a même été un mois extraordinaire dans les produits d'impression grand public, segment où Epson a enregistré une croissance de 5 à 6 % de ses ventes en volume. Toutefois, les marges ne sont pas toujours au rendez-vous...

Le marché BtoB va-t-il redécoller en 2009 ? Nos résultats sont un peu moins bons dans le BtoB en 2008. Ce segment de marché sera difficile en 2009, car les entreprises sont déjà un peu plus attentistes qu'en 2008, sans doute parce que leurs budgets n'ont pas été votés ou qu'elles ont reporté leur investissements. Sa croissance va donc probablement se ralentir en 2009, mais cela ne sera pas catastrophique, pour Epson du moins. Toutefois, je m'attends à une petite redistribution des cartes dans le secteur...

Ce ralentissement dans le BtoB est-il aussi le fruit d'une concurrence trop féroce sur les prix, et notamment lors d'appels d'offres du type Gaia ou Ugap ? Les ventes d'imprimantes baissent en volume et en valeur, en raison notamment de l'arrivée de nouveaux acteurs qui veulent s'imposer sur le marché BtoB grâce à des prix très agressifs, souvent au détriment de la qualité.

Pourquoi Epson a-t-il augmenté le prix de ses consommables ? Epson n'a augmenté qu'une seule fois le prix de ses consommables, et de moins de 10 %, contrairement à certains de ses concurrents, qui ont procédé à des augmentations de 12 à 18 % en 2 ou 3 fois. Cette augmentation du prix des consommables était nécessaire pour contre balancer l'appréciation du yen face à l'euro. Par ailleurs, Epson se refuse à bourrer les étagères des grossistes IT en fin de trimestre pour réaliser ses objectifs car, contrairement à certains constructeurs, américains notamment, les groupes japonais comme le notre n'affichent pas de vision aussi court termiste.

Certes, néanmoins, ne trouvez-vous pas qu'Epson semble aussi parfois guidé par des contraintes très court terme ? C'est possible, toutefois, les partenaires et clients d'Epson disent vouloir s'inscrire dans la durée, tant en terme de relations commerciales que de qualité des produits. C'est la raison pour laquelle Epson ne veut pas rentrer dans la course aux produits bas de gamme, stratégie qui n'est ni en ligne avec notre politique commerciale, ni avec notre vision du développement durable.

Peut-on augmenter indéfiniment le prix des consommables pour combattre la chute des marges dans le print ? Il est impossible de trop augmenter les prix des consommables, car cela pénaliserait le développement de processus commerciaux tels que celui du coût par page. Cela dit, leur augmentation est un argument de plus en faveur de ces dispositifs, car les contrats de coût à la page garantissent aux clients la stabilité du prix de leurs consommables durant deux à trois ans.

Comment Epson aide-t-il ses partenaires à régler leurs problèmes d'encours et de crédit ? L'une des solutions retenues par Epson consiste à aider ses revendeurs à mieux utiliser ses programmes de financement des parcs d'impression destinés aux PME, tel que Print & Save. En effet, dès la signature d'un contrat de 3 ans incluant imprimantes et consommables, ils touchent immédiatement 25 % de marge sur la vente. Ils épargnent également leur trésorerie puisqu'ils peuvent financer cette acquisition avec une société de crédit partenaire d'Epson. Enfin, ils peuvent également toucher des revenus additionnels en vendant des audits de parcs à leurs clients, sur les comptes intermédiaires par exemple.

Et au niveau marketing ? En 2009, Epson diminuera ses dépenses en marketing institutionnelle afin d'investir davantage dans son canal sur des actions destinées à porter leurs ventes.

Epson est-il parvenu à maintenir en 2008 sa place de leaders dans les projecteurs vidéo ? En France, grâce à sa technologie LCD, Epson est déjà le leader des projecteurs vendus aux entreprises avec près de 25 % de parts de marché. En 2009, le groupe mettra un focus important sur les projecteurs vidéo destinés aux salles de projections de 200 à 300 personnes, mais aussi sur les matériels haut de gamme. Je souligne que le poids des grossistes IT dans notre canal de distribution s'est beaucoup développé en 2008 face aux grossistes spécialisés en vidéo.

Vous avez évoqué la préoccupation d'Epson en faveur des problématiques de développement durable, mais qu'avez-vous fait en ce sens dernièrement ? De nombreuses actions. Par exemple, dès octobre 2008, Epson a étendu son programme de recyclage des cartouches d'imprimantes aux particuliers. Il leur suffit d'en faire la demande via Internet sur notre site. Sur ce programme, Epson France travaille en partenariat avec trois types d'acteurs, les Centres de Service Agréés (CSA), les Epson Express Centers (EEC) et les Distributeurs de Maintenance Agréés (DMA). En France, plus de 30.000 cartouches sont collectées chaque mois, toutes technologies confondues. Le partenaire d'Epson Europe pour le recyclage des cartouches est la société hollandaise SIMS. Par ailleurs, depuis deux ans, chaque toner recyclé dans le cadre de l'opération Coeur de Toner rapporte 1 € à la Croix Rouge.