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ELO construit son réseau indirect en France

publié le jeudi 19/02/2009
Elo Digital Office, un éditeur allemand d'une solution de Ged éponyme, dont la version 8.0 vient de sortir, construit actuellement un réseau de partenaires en France. Dirk Vannieuwkerke, son directeur commercial Europe de l'Ouest prévoit même d'implanter un bureau dans l'Hexagone en 2009 afin de mieux soutenir son réseau de distribution. Le dirigeant recrute une centaine de partenaires en France, surtout des intégrateurs, pour déployer la version Professional Enterprise d'Elo. A la clé, 30 % de marges minimum sur les licences.

ChannelBP (CBP) Pourquoi Elo construit-il actuellement un réseau de distribution en France ?
Dirk Vannieuwkerke, directeur commercial Europe de l'Ouest d'Elo Digital Office :
Car la France est un marché important pour Elo. De plus, le groupe travaille sur une approche commerciale 100 % indirecte dans tous les pays où il est présent.

Quelles marges laissez-vous à vos partenaires ?
Nos revendeurs touchent 30 % minimum, et cette marge peut augmenter en fonction des licences vendues, hors prestations de service commercialisées par le partenaire, du type conseil. Dans nombre de contrats signés avec des entreprises, 20 % du prix provient de la licence Elo et 80 % de la prestation de services.

Quels logiciels de Ged pourront-ils commercialiser pour Elo ?
La version boîte d'Elo Office 8.0, notre produit d'entrée de gamme mono poste (10 postes maximum), laquelle est disponible depuis fin 2008. Les intégrateurs apprécieront sa prise en compte des aspects légaux dans le processus de traitement et d'archivage électronique du document papier.
Les projets de Geide simples, allant de 5 à 10 utilisateurs, sont rapides à déployer. Ils sont également accessibles financièrement, puisqu'ils sont vendus par nos partenaires à partir de 10 000 E. Nos partenaires peuvent également commercialiser des prestations telle que la migration entre les trois versions d'Elo.

Combien de partenaires recrutez-vous ?
Elo veut recruter une centaine de partenaires en France, surtout pour déployer la version Professional Enterprise d'Elo. Le groupe en a déjà 200 en Allemagne rien que pour cette version. Je recrute surtout des sociétés capables de vendre des solutions aux PME et grands comptes. Il s'agit donc d'intégrateurs plutôt que des Var, car ces derniers sont encore trop orientés sur le négoce de produits.

Comment recrutez-vous vos partenaires en France ?
Pour les recruter, Elo organise depuis fin 2008 des événements avec ses partenaires, dont Microsoft et autres éditeurs d'ERP. Je travaille également avec des constructeurs comme Fujitsu, HP, Toshiba, etc. J'ai déjà signé avec Copy Sud (Toulouse) et Document Media Système (Tour),

Comment formez-vous vos partenaires ?
Leur formation est assurée depuis fin 2008 par des techniciens d'Elo. Moyennant un paiement de 5 000 E, le revendeur reçoit une formation de 7 jours, des licences gratuites pour une utilisation en interne (obligatoire), ainsi que le support d'Elo (1-2 jours de conseils gratuit) pour l'accompagner dans le déploiement de ses premiers projets. Elo leur propose un CD de démonstration limité à 200 utilisations.

Quel support mettez-vous à la disposition de vos partenaires ?
Elo met à leur disposition sa hot line basée à Stuttgart pour les problèmes très techniques. Ils ont aussi accès à un technicien et à un commercial.

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