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Elit Technologies se transforme en fournisseur de services Cloud

publié le mardi 11/02/2014

Se transformer en constructeur d'infrastructures Cloud n'est pas chose facile pour un intégrateur de réseaux IT. Surtout quand, à l'instar d'Elit Technologies, on investit massivement pour devenir également un fournisseur de services Cloud, dont certains sont vendus en marque blanche et par des grossistes. Pourtant Henri Abenezra, son président, semble bien partie pour remporter ce challenge.

 

 

Magazine CBP : Pourquoi investissez-vous autant pour transformer Elit Technologies en un acteur important de l'intégration et des services dans le Cloud ?

Henri Abenezra, le président d'Elit Technologies, un intégrateur parisien spécialisé dans les réseaux IT et les solutions Cloud : Elit Technologies ne doit pas demeurer un simple intégrateur réseaux. Nous voulons devenir l'un des leaders du Cloud pour mieux répondre aux attentes de nos clients, mais aussi pour maintenir notre leadership et notre expertise dans les réseaux. En effet, notre métier initial a beaucoup changé suite à la convergence des réseaux, à la virtualisation massive des systèmes d'information, etc. Notre mutation pour devenir un Cloud Service Provider a démarré il y a quelques années quand nous avons conçu Office 3D (voir à la fin), une offre Cloud que Ricoh revend depuis fin 2013 en marque blanche via son portail de services Cloud. Elle permet au client d'héberger l’intégralité de son système d’information dans le Cloud et de s’affranchir des coûts supplémentaires liés au stockage.

 

Quel est le montant des investissements consentis par Elit Technologies pour devenir un fournisseur d'infrastructures et de services Cloud ?

Elit Technologies a investi de 5 à 6 ME sur cinq ans en infrastructures et en personnel. Une grande partie de cet investissement a été financée par nos grands partenaires industriels, dont Cisco.

 

Comment Elit Technologies finance-t-il sa montée en charge dans le Cloud ?

Sur fonds propres. En outre, je négocie actuellement des levées de fond pour augmenter notre niveau d'investissement dans le Cloud et l'hébergement.

 

Comment avez-vous fait évoluer le modèle économique d'Elit Technologies pour transformer votre groupe en un fournisseur de services Cloud ?

La première étape a consisté à transformer Elit Technologies en un Cloud Builder capable de concevoir et de déployer des Clouds privés. Ensuite, nous avons étoffé notre catalogue de services Cloud. Notre groupe est désormais capable de vendre du Iaas, bien sûr, mais aussi de la Communication Unifiée ou de la Vidéoconférence as a Service, de la Sauvegarde en ligne, ainsi que du VDI. Et depuis début 2014, Elit commercialise une offre de Sécurité as a service basée sur les solutions de Checkpoint. Ainsi, sans même changer complètement de métier, nous avons pu préserver notre expertise dans les infrastructures réseaux, tout en donnant le choix à nos clients de travailler avec nous aussi bien en mode Capex qu'Opex.

 

Ce rôle de fournisseur de services Cloud remet-il en cause votre métier initial d'intégrateur IT ?

En partie. Toutefois, Elit Technologies exerce toujours son métier d'intégrateur spécialisé dans les réseaux IT car nos clients ont besoin de notre savoir-faire reconnu au niveau des intégrations IT complexes. En outre, nous devons assurer la transition de notre modèle économique vers le Cloud.

 

Donc, vous pensez conserver les équipes techniques qui réalisent vos prestations d'intégration dans les réseaux ?

Elit Technologies conserve tous ses ingénieurs et techniciens. Nous en avons besoin pour assurer tantôt le déploiement de solutions IT chez nos clients, tantôt la formation de leurs équipes, ou encore le support des services Cloud que nous vendons en marque blanche. Elit Technologies est le garant de leur bon fonctionnement.

 

Avez-vous rencontré des difficultés pour changer vos processus commerciaux et la façon de travailler de vos collaborateurs quand Elit s'est transformé en constructeur de clouds privés, puis en fournisseur de Services dans le Cloud ?

Oui, mais nous les avons surmonté car Elit Technologies a toujours eu l'esprit startup. Cela a grandement facilité l'indispensable conduite du changement que nous avons opéré auprès de nos 40 collaborateurs. Nos commerciaux étant en première ligne pour la commercialisation de nos services Cloud, nous avons dû revoir leur plan de commissionnement. Tous adhèrent désormais à notre projet de Cloud Service Provider car ils savent qu'Elit Technologies restera un intégrateur de solutions réseaux.

 

Constatez-vous une cannibalisation de vos offres IT vendues on premice à cause des services Cloud ?

Oui, en partie. Ce phénomène impacte surtout la vente de serveurs quand un client décide d'investir dans des projets Saas ou Iaas par exemple. Toutefois, la bonne nouvelle est que le Cloud améliore nos marges dans la durée. En outre, le Cloud nous permet de mieux fidéliser le client car il achète davantage de services et de nouvelles fonctionnalités durant la durée de vie de son contrat.

 

Est-ce que cela se ressent sur vos marges ?

Je ne constate pas d'effritement de nos marges suite à la vente de services Cloud. Leur commercialisation nous ouvre même des perspectives intéressantes sur le plan financier dans la durée. A condition d'avoir les reins solides la première année. En effet, vous devez disposer des ressources nécessaires pour bien accompagner les changements organisationnels et financiers qui surviennent, au niveau de la génération des revenus notamment, lorsque l'entreprise se met à vendre des solutions comme des services. D'ailleurs, je conseille aux revendeurs IT qui souhaitent désormais se positionner sur le marché du Cloud de passer par des fournisseurs de services Cloud comme Elit Technologies afin de réaliser des marges intéressantes. C'est pour répondre notamment à ce type de besoins qu'Elit a développé des services Cloud en marque blanche, et qui sont hébergés dans notre data center.

 

Quelles services Cloud comercialisez-vous ?

Elit Technologies commercialise de nombreux services Cloud, dont de la communication unifiée (Ucaas), de la Vidéo as a service (Vaas), mais aussi des infrastructures ou du poste de travail as a service, etc.

 

Comment Elit Technologies commercialise-t-il ses offres de service Cloud, dont celles que vous vendez en marque blanche?

90% de nos services Cloud à caractère volumiste devraient être vendus en indirect à terme. J'ai d'ailleurs récemment nommé une personne pour gérer le développement de notre réseau de distribution indirect. Elle travaillera de façon privilégiée avec quelques grossistes IT, mais pas uniquement. En effet, certains de nos clients ou partenaires, des intégrateurs par exemple, revendent également nos offres Cloud (Iaas, Ucaas, Daas, etc.) en marque blanche. Cette activité se développe rapidement.

 

Quelles sont les marges que vous laissez aux revendeurs de vos offres vendues en marque blanche ?

Les revendeurs touchent de 20 à 50% de marges sur nos offres Cloud car Elit Technologies prend très peu de marges sur ces services, pas à deux chiffres en tout cas. Je précise qu'Elit Technologies s'engage contractuellement à ne pas concurrencer ses revendeurs. Nous nous retirerons d'un projet monté en marque blanche par l'un de nos revendeurs s'il prouve qu'il gérait le client en direct avant nous.

 

Quels sont les grossistes IT qui relaient les services Cloud conçus par Elit Technologies en marque blanche ?

Tech Data France a référencé toutes nos services Cloud (Iaas, Ucaas, Daas, etc.). Quant à Ingram Micro, il relaie notre offre de Vidéo as a Service conçue avec Vidyo, et peut-être bientôt celle de communication unifiée (Ucaas) ? Enfin, Exclusive Network s'intéresse à la Vidéo as a service (Vaas).

 

Etes-vous satisfait du développement des offres de service Cloud que vous vendez en marque blanche ?

Elit Technologies génère déjà 45% de son chiffre d'affaires avec ses offres vendues en marque blanche. Il s'agit de prestations d'intégration IT, de déploiements complexes, ou encore, d'offres de service pour le Cloud. Cette stratégie de marque blanche augmente notre chiffre d'affaires et nos marges car nous réalisons des volumes plus importants.

 

Que pèsent vos activités Cloud dans le chiffre d'affaires d'Elit Technologies, incluant vos services Cloud vendus en marque blanche ?

Notre activité Cloud représente déjà près de 50% de notre chiffre d'affaires 2013. Ce pourcentage devrait avoisiner 70% à horizon de trois ans.

 

Comment est née votre offre Office 3D ?

Le projet est né suite au déploiement il y a cinq ans par Elit Technologies d'une offre de téléphonie sur IP convergée dans les nouveaux locaux de Ricoh à Rungis (94). Puis, quelques années après, suite à la convergence grandissante des différents types de réseaux, Ricoh s'est demandé comment faire évoluer ce dispositif afin de satisfaire les nouveaux besoins de ses clients en matière de gestion des documents. Il a alors décidé de leur proposer des imprimantes multifonctions (MFP) couplées avec des services Cloud, dont des bureaux et des machines virtuelles, ainsi que du stockage en ligne.

 

Pourquoi avoir choisi un hébergeur professionnel pour héberger Office 3D ?

Car en tant que Cloud Provider, Elit Technologies préfère se concentrer sur son savoir-faire en matière d'intégration de solutions Cloud. Aussi, nous avons acheté de la capacité d'hébergement pour nos offres Iaas et Ucaas dans le data center d'Equinix basé à St-Denis (93), mais également à Lille, ville où nous regrouperont l'ensemble de nos installations en 2014.

 

Réalisez-vous aussi le déploiement d'Office 3D?

Ricoh nous sollicite parfois pour réaliser certains de ses déploiements, mais cela arrive assez rarement car nous avons bien formé ses équipes afin de les rendre complétement autonomes.

 

Au final, pourquoi le lancement d'Office 3D est-il important pour vous ?

Il constitue la preuve que n'importe quel revendeur ou constructeur IT peut, grâce au Cloud, s'engager dans de nouveaux métiers. Il n'était pas évident, a priori, qu'un constructeur d'imprimantes et de copieurs comme Ricoh puisse un jour devenir également un fournisseur de solutions télécoms et informatiques dans le Cloud par exemple.

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