EBP verticalise son réseau de distribution

L'éditeur EBP recrute depuis février 2009 des revendeurs pour commercialiser sa nouvelle gamme de comptabilité et de gestion commerciale Open Line Pro. Il leur propose un contrat de distribution sélectif assorti d'une démarche de certification orientée métiers (automobile, bâtiment, etc.). Une première pour l'éditeur, qui demande ici à ses partenaires de verticaliser ses logiciels de paie et de comptabilité afin de devenir Centre de compétences solutions. Une quarantaine de ses 350 revendeurs certifiés actifs ont déjà signé ce contrat de distribution. Philippe Leroy, directeur commercial d'EBP veut disposer d'environ 300 partenaires agréés Open Line Pro d'ici septembre et environ 500 à fin 2009.

CBP (Channel BP) : Que propose EBP à ses revendeurs dans le cadre de sa nouvelle gamme Open Line Pro ? Philippe Leroy, directeur commercial de l'éditeur EBP : Notre nouvelle gamme Open Line Pro repose sur un contrat de distribution sélectif assorti d'une démarche de certification visant à verticaliser l'offre logicielle d'EBP afin de mieux l'adapter aux préoccupations métiers des PME. Je recrute depuis février 2009 des revendeurs pour commercialiser Open Line Pro.

Qui sont les partenaires potentiellement intéressés par cette démarche sélective ? Notre contrat de distribution sélectif pour Open Line Pro concerne surtout des Var adressant les PME de 50 à 200 postes, dont certains figurent déjà dans notre réseau. En prime, EBP recrute à la concurrence des revendeurs possédant des compétences sous SQL et les progiciels de gestion. J'ai lancé entre janvier et avril deux grosses actions terrain avec un tour de France régional. De mars à fin juin 2009, EBP propose également des formations en région sur Open Line Pro.

Combien de vos partenaires actifs ont-ils déjà signé votre nouveau contrat de distribution ? Depuis début mars 2009, EBP a déjà signé une quarantaine de contrat de distribution et j'espère qu'au moins la moitié de nos 350 partenaires certifiés basculeront cette année.

De combien de partenaires Open Line Pro voulez-vous disposer sur 2009 ? EBP veut disposer d'environ 300 partenaires agréés Open Line Pro d'ici septembre et environ 500 à fin 2009. J'espère que notre millier de revendeurs actifs feront le choix de verticaliser davantage notre offre sur des secteurs tels que le bâtiment ou l'automobile. La ligne Open Line Pro étant l'avenir des logiciels chez EBP, il est important pour le groupe de s'appuyer sur un réseau de revendeurs compétents ayant une parfaite connaissance des logiciels Open Line.

Quels sont les avantages liés à l'adhésion au contrat Open Line Pro ? Le revendeur a l'obligation de déployer 10 postes Open Line Pro sur 12 mois. En contre partie, ce contrat interdit à EBP d'attaquer en direct leurs clients et il les invite à réaliser la maintenance d'Open Line Pro au premier niveau, en partenariat avec EBP, qui assurera également celle du second niveau. En outre, EBP lui propose une meilleure gestion de son chiffre d'affaires récurrent en mettant à sa disposition une option qui garantie à ses clients les mises à jour sur 12 mois. Par exemple, chaque contrat de mise à jour annuelle pour notre produit de comptabilité et de gestion commerciale Open Line Pro est vendue 620 €. Ce contrat est gratuit pour le revendeur jusqu'à fin 2009.

Envisagez-vous de confier la maintenance d'Open Line à vos autres partenaires ? EBP continuera de traiter en direct la maintenance pour ses clients qui passe par le canal retail et pour les PME.

Que représentent les ventes indirectes dans le chiffre d'affaires d'EBP ? En 2008, les ventes indirectes représentaient environ 90 % des ventes d'EBP dans les canaux retail et BtoB, et notamment auprès des PME. Auparavant, EBP adressait surtout les TPE et le Soho possédant quelques dizaines de postes.