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EBP mise davantage sur l'indirect et le Saas

publié le mardi 02/05/2017

La part de l’indirect augmente chez EBP. Plutôt discret sur le sujet, cet éditeur de logiciels de gestion pour TPE estime qu'elle représentait jusqu'à 40% de son chiffre d’affaires en 2016. Tirée par ses nouveaux succès dans les PME, la croissance de son canal indirect est même plus rapide que celle de son canal direct. Le Cloud sera un nouveau relai de croissance pour EBP, qui dispose depuis ce printemps de ses premières vraies offres Saas pour les TPE et PME.


Magazine CBP (www.channelbp.com) : La part du canal de vente indirect a-t-elle augmenté en 2016 dans le chiffre d’affaires d’EBP ?

Frédéric Dannery, directeur commercial d’EBP, un éditeur français de logiciels de gestion (comptabilité - paie - gestion commerciale) pour les PME et TPE : La part de l’indirect est comprise entre 30-50% dans le chiffre d’affaires global d’EBP, qui avoisinait les 40 ME en 2016. Elle dépasse même les 75% chez nos nouveaux clients. Je précise que 450 de nos revendeurs certifiés réalisent 80% du chiffre d’affaires indirect d’EBP, le reste provenant de nos 3000 revendeurs occasionnels.


Augmentera-t-elle en 2017 ?

Oui, car la croissance de notre chiffre d’affaires indirect est plus forte chaque année que les 5-10% de progression annuelle du chiffre d’affaires total d’EBP.


EBP prévoit-il de réaliser des acquisitions en 2017 afin d'accélérer sa croissance et son passage au Cloud ?

Les acquisitions ne font pas partie de la culture d'EBP. Notre seul rachat a été celui d'Itools en 2006, un éditeur spécialiste de l’ASP puis du Saas notamment.


La baisse des marges arrière décidée par EBP dès fin 2015 est-elle bien passée auprès de vos revendeurs ?

Tout revendeur EBP qui réalise au moins 10.000 euros touche encore des marges arrière. Certes, elles ont un peu baissé il y a deux ans, mais elles sont encore comprises entre 3% à 10% désormais. En contrepartie, EBP a beaucoup augmenté les budgets de coopération marketing de nos revendeurs afin de les encourager à monter des opérations commerciales et marketing.


Comment expliquez-vous la croissance forte et régulière d’EBP ?

Grâce au nombre croissant d’affaires que nous avons signées dans les PME et dans le Saas. Nous sommes conscients que le Saas sécurise et pérennise les investissements d’EBP, facteurs qui augmentent la valorisation de l’entreprise.


EBP dispose-t-il enfin de vrais services logiciels dans le Saas, et non pas d’offres en mode hébergé ?

Dès 2006, le groupe a racheté Itools Systems, un éditeur de logiciels vendus en mode ASP, puis en Saas dès 2012. Je précise qu’EBP n’est pas en retard dans le Cloud. Nous avons été simplement prudents car le Saas n’est pas une fin en soi pour nos clients. D’ailleurs, nous venons de dévoiler en avril 2017 un nouveau service Saas en full web pour les TPE, qui sera vendu via notre site Internet principalement. Il s’agit d’un produit pré paramètre, prêt à consommer, déployable en quelques clics.


Confirmez-vous que vos revendeurs ne sont pas toujours le principal canal de revente de toutes vos offres Saas ?

Oui, vous avez raison concernant cette nouvelle offre destinée aux TPE. En revanche, EBP sortira cet été une deuxième offre Saas plus orientée PME, où nous aurons davantage besoin de nos intégrateurs pour la valoriser auprès de cette clientèle.


Le Cloud a-t-il fait baisser vos revenus issus de la maintenance de vos logiciels ?

EBP n’enregistre pas de baisse directe sur ses revenus maintenance car nous conservons nos clients « on premise » existants. J’ajoute qu’EBP touchera davantage de revenus récurrents en provenance du Saas qu’avec ceux issus de la maintenance, dont le client peut arrêter le contrat.


L'introduction de vos offres Saas vous oblige-t-elle à revoir les contrats de vos commerciaux... ?

Le lancement il y a 4 ans de nos offres hébergées ne nous avait pas contraints à modifier les contrats de nos commerciaux. En revanche, nous sommes obligés de le faire désormais pour cette première version de service Saas


… ou à modifier votre programme de partenariat et vos certifications ?

Nos certifications ne sont toujours pas obligatoires pour les produits destinés aux TPE (220), mais elles le sont pour la ligne PME (230). Ces deux clientèles n'étant pas forcément superposables, elles disposent chacune d'un réseau de distribution en propre. Je précise qu'aucun de ces deux canaux bien ciblés ne peut détenir la double certification TPE-PME, afin d’éviter une concurrence stérile entre eux.


EBP travaille-t-il avec des grossistes IT désormais ?

EBP ne distribue pas ses logiciels via des grossistes dédiés, même si certains d'entre eux, dont Ingram Micro, commercialisent nos produits occasionnellement. Je ne suis pas hostile à ce que des grossistes relaient nos nouvelles offres Saas sur leur marketplaces.


Olivier Bellin

bellin@channelbp.com

#CBPMagazine, #BellinCBP, #GUIDEDUCLOUD




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