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Eaton protègera mieux les affaires déclarées par ses revendeurs IT

publié le jeudi 12/10/2017

Ce constructeur français de systèmes de protection électrique actualise cet automne son programme partenaire Power Advantage. Si Eaton conserve ses trois niveaux de certification (Enregistré, Autorisé et Premium), il accordera davantage de bénéfices à ses revendeurs les plus labélisés.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Quelles nouveautés Eaton prévoit-il d’insèrer en 2018 dans la nouvelle version de Power Advantage, son programme de partenariat lancé en 2009 ?

Laurent Badiali, responsable marketing channel pour l’Europe de l'ouest d’Eaton, un important constructeur français de systèmes de protection électrique : La principale nouveauté réside dans la création d’un outil de protection des leads qu’Eaton a développé en interne. Il va nous aider à mieux suivre et protéger les projets déclarés par nos partenaires, à partir de 10.000 euros sur des onduleurs, et de 3000 euros pour les bandeaux de prise, etc. Ils bénéficieront d’une protection pendant 9 mois sur leurs affaires déclarées en ligne.

 

Ce nouveau dispositif a-t-il pour objectif d’éviter les conflits canaux potentiels ?

Oui. Par exemple, il est déjà arrivé que trois partenaires certifiés Premiums nous déclarent le même projet dans un lapse de temps très proche. Ce nouvel outil de protection des leads favorisera désormais les plus réactifs d’entre eux sur les gros projets.

 

Combien de revendeurs Eaton gère-t-il en France avec son programme Power Advantage ?

Environ 900 partenaires au total, dont 40 sont certifiés au niveau Autorisé et 10 en Premium.

 

Pourquoi Eaton prévoit-il de mieux suivre en 2018 ses revendeurs labélisés sur les deux plus hauts niveaux de son programme de certification ?

Notre réseau IT a gagné en maturité. Eaton doit donc mieux accompagner la montée en compétences de nos partenaires les plus motivés. Ensemble, nous devons aller chercher de la croissance sur un marché de l’onduleur plutôt stable. Ce n’est pas facile quand on en est le leader avec une part de marché forte (50% selon Context) sur le canal IT. Celui-ci est différent du canal des spécialistes électriques, où nous sommes également le leader sur la partie onduleurs.

 

Quels relais de croissance où Eaton veut-il aller chercher avec ses principaux revendeurs IT certifiés ?

Eaton va chercher des relais de croissance sur d’autres produits de gestion et d’optimisation de l’énergie (baies, PDU, logiciels non DCIM dédiés aux PME, etc.). Nous inciterons nos partenaires certifiés à tous les vendre.

 

Accorderez-vous de nouveaux bénéfices à vos revendeurs labélisés Premium ?

Dès janvier 2018, nos 10 Premiums bénéficieront d’un meilleur accompagnement commercial et de fonds marketing (MFP) indexés sur leur chiffre d’affaires annuel. Ces budgets marketing dédiés n’existaient pas avant chez Eaton.

 

Vos certifications deviennent-elles obligatoires ?

L'objectif est que l'ensemble de nos certifications deviennent obligatoires à terme. Pour l’instant, seules nos certifications digitales sont obligatoires. Nos certifications en salle, réservées aux partenaires Premium à ce jour, deviendront obligatoires pour les Authorized.

 

Eaton en profite-t-il pour actualiser les contrats de ses partenaires certifiés ?

Effectivement, les partenaires Premium devront signer de nouveaux contrats pour bénéficier des nouveaux avantages de notre programme Power Advantage.

 

Votre programme Power Advantage modifie-t-il le rôle des grossistes qui encadrent vos revendeurs ?

Non, aucun changement de ce côté pour nos grossistes. Toutefois, Eaton incitera désormais ses revendeurs à déclarer en ligne, et non plus à l’oral, les grossistes avec lesquels ils travaillent.

 

Cette nouvelle version aide-t-elle Eaton à renforcer sa stratégie commerciale indirecte ?

En partie. La part de l’indirect représente déjà plus de 90% du chiffre d’affaires d’Eaton dans notre canal de distribution IT, et environ 70% sur nos deux canaux de distribution combinés.

 

Eaton recrutera-t-il de nouveaux revendeurs en 2018 ?

Non. Le nombre de nos partenaires restera stable en 2018 car Eaton veut se concentrer en priorité sur leur montée en compétences.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com

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