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Distriwan consolide sa position de 1er grossiste français indépendant de Cisco

publié le lundi 06/03/2017

En février 2017, Distriwan a réorganisé ses activités en deux pôles produits, dont l’un dédié à Cisco, équipementier qui représente 50% de son chiffre d’affaires. Ce grossiste lyonnais spécialisé dans les réseaux IT a aussi créé une division Services pour répondre aux attentes de ses clients. Enfin, Distriwan pourrait racheter un autre VAD afin de compléter ses offres et sa couverture géographique.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Quel chiffre d’affaires Distriwan a-t-il réalisé en 2016 ?

Frédéric Faurie, fondateur et PDG depuis 2014 de Distriwan, un grossiste IT lyonnais spécialisé (VAD) dans les réseaux IT : 24.6 millions d’euros, contre 20 ME en 2015, soit une progression de 23%. Nous réalisons toujours l’essentiel de notre chiffre d’affaires sur la région de Lyon, mais nos commerciaux démarchent aussi d’autres régions, principalement par téléphone.

 

Distriwan prévoit-il d’augmenter sa couverture au plan national en 2017 ?

Distriwan pourrait racheter dès 2018 un VAD spécialisé afin de compléter nos offres et notre couverture géographique.

 

Le rachat début 2017 de votre concurrent BeIP par Also, un grossiste IT généraliste, fait-il de Distriwan une cible intéressante dans la distribution des produits dédiés aux réseaux IT ?

Distriwan devient une cible pour les grossistes IT plus importants car nous détenons une part de marché importante sur Cisco, qui nous a désigné en 2015 comme son meilleur grossiste sur la zone EMEA. En outre, nous visons un chiffre d’affaires de 30 ME à court terme.

 

En tant que propriétaire et fondateur de Distriwan, seriez-vous prêt à céder votre entreprise ?

Cette hypothèse est intéressante, car Distriwan a toujours besoin d’une trésorerie plus importante pour accélérer sa croissance, mais elle n’est pas d’actualité.

 

Comment prévoyez-vous d’atteindre les 30 ME à court terme ?

En clarifiant notre position sur un marché de la distribution des réseaux IT en pleine évolution. Raison pour laquelle, je viens par exemple de découper Distriwan en deux pôles produits, dont l’un dédié à Cisco, et un autre contenant la petite dizaine d’autres fournisseurs réseaux que nous distribuons en France. Distriwan a aussi créé début février une division Services pour les revendeurs IT désireux de nous sous-traiter certains services IT. Par ailleurs, j’ai confié en janvier le développement de ces différentes activités à un nouveau directeur commercial, Antoine Allary. Sa bonne connaissance du service permettra à Distriwan de développer son pôle valeur.

 

Pourquoi créer ainsi ce pôle dédié à Cisco, le leader mondial des réseaux IT ?

Pour focaliser les investissements importants que Distriwan réalise avec Cisco. Le leader mondial des réseaux IT pèse près 50% de notre chiffre d’affaires. Raison pour laquelle Distriwan consacre déjà cinq commerciaux à plein temps sur cette marque.

 

En créant ainsi un pôle dédié à Cisco, comme votre concurrent Westcon avec Comstor, ne craignez-vous pas que Distriwan ne devienne le xième grossiste de Cisco ?

Distriwan ne deviendra pas le xième grossiste Cisco. En France, il n’y a plus que quatre distributeurs Cisco suite au rachat en mars 2017 du grossiste IT américain Avnet par son concurrent Tech Data. Distriwan est certes le plus petit distributeur réseau dans l’Hexagone mais ce n’est pas un souci car ce marché est en croissance et la compétition est assez saine.

 

Prévoyez-vous de référencer d’autres fournisseurs IT dans le deuxième pôle Produits de Distriwan ?

Distriwan porte actuellement à une douzaine le nombre de marques référencées dans ce deuxième pôle, lequel contient uniquement des fournisseurs IT spécialisés dans les réseaux LAN, la VoIP, la sécurité et le stockage. Ces nouveaux référencements, qui compensent le poids de Cisco dans notre chiffre d’affaires, concerne cinq nouvelles marques : Devolo (CPL Pro), Obihai (passerelles VoIP), Retrospect, Samgoma (passerelles VoIP, IPX entrée de gamme) et TrendNet.

 

En tant que VAD réseaux, pourquoi Distriwan ne tente-t-il pas de référencer également d’autres leaders des réseaux tels que HPE ou Huawei ?

Car ces deux grands fournisseurs de produits réseaux sont des concurrents frontaux de Cisco.

 

Les services sont-ils aussi un vecteur de croissance pour Distriwan et ses clients en 2017 ?

Oui car un grossiste IT ne peut plus se contenter de vendre des produits. Dans quelques années, il deviendra très difficile de ne pousser que des cartons ou des références. Distriwan a donc créé en février une division Services pour les revendeurs désireux de nous sous-traiter certains services. La création de cette division Services représente un investissement conséquent pour Distriwan, qui emploie déjà quatre techniciens en plus de notre dizaine de commerciaux. Je nommerai prochainement quelqu’un de notre pôle technique à la tête de cette activité.

 

Quels types de services proposerez-vous à vos clients ?

Nous leur proposerons cette année divers packages sur des prestations du type : avant-vente, audits en provisionning et en sécurité, aide à l’installation sur site de solutions VoIP, du service J+1, une hot line premium, de la formation, etc.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com

#GUIDEDUCLOUD, #CBP

 

 

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