Des éditeurs condamnés à justifier leurs gains de productivité

Le salon professionnel qu'a organisé fin octobre à Paris le CXP, un cabinet d'études français spécialisé dans les logiciels BtoB, a été un franc succès. Il a permis aux nombreux clients finaux présents de trouver de vraies réponses à leurs besoins en matière de progiciels et logiciels. Les consultants du CXP notent un intérêt manifeste des visiteurs pour des solutions métiers leur permettant de réaliser des gains de productivité, telles que les logiciels de CRM, décisionnel, BPM et de Ged. ChannelBP a demandé à Claire Leroy, rédactrice en chef de l'Oeil Expert, la lettre d'informations du CXP, de dresser pour vous un bilan du marché des logiciels BtoB. Elle liste également les attentes des entreprises en cette période de crise économique.

Premier constat de Claire Leroy et des experts du CXP présents, les éditeurs sont affectés diversement par la crise. Tous n'en ressentent pas encore les effets sur le quatrième trimestre 2008, et notamment ceux qui travaillent en mode projets avec leurs partenaires. Attention cependant, rare sont les éditeurs qui déclarent avoir de la visibilité sur leurs carnets de commandes pour le premier semestre 2009. De plus, tous les logiciels BtoB n'ont pas le vent en poupe. Montrer des gains de productivité mesurables Si peu de clients finaux ont déclaré au CXP vouloir reporter leurs projets de déploiement de logiciels..., ces installations doivent obligatoirement leur permettre de dégager des gains de productivité mesurables. D'autant que ces projets sont plus souvent pilotés par les directions fonctionnelles des entreprises, lesquelles sont plus regardantes que les DSI sur la valeur d'usage réelle des outils IT déployés. Ce phénomène oblige les éditeurs à mettre leurs logiciels davantage au service des divisions métiers de leurs clients. "Les prescripteurs en entreprise sont plus de plus souvent des spécialistes provenant des métiers. Ils veulent donc que les fournisseurs passent davantage de temps à répondre à leurs vrais besoins, et non l'inverse", note Claire Leroy. Elle précise que "les éditeurs peuvent ici tirer partie de la crise, s'ils développent de nouveaux logiciels qui aident les entreprises à toujours mieux optimiser le pilotage de leur entreprise et de leur système d'information (SI)". Toutefois, elle reconnaît que certains d'entre eux ne sauront saisir cette opportunité, car ils ont des difficultés à se remettre en cause.

Une évolution rapide des modèles commerciaux Deuxième constat, le CXP constate que les éditeurs développent (trop) timidement des canaux de distribution indirect, surtout chez ceux très orientés grands comptes. Toutefois, ils s'ouvrent progressivement à l'indirect, car ils veulent adresser désormais les comptes intermédiaires et les PME, mais aussi pour accélérer leurs implantations à l'international. La crise économique pourrait les pousser à développer davantage leurs réseaux indirects. D'ailleurs, le CXP note une évolution rapide des modèles de commercialisation des licences chez les éditeurs et, dans une moindre mesure, dans leurs réseaux de distribution. Tout d'abord, "les logiciels conçus en open source gagnent du terrain dans les outils fonctionnels, comme la Ged ou l'ERP, domaine où ils n'étaient pas encore présents", estime Claire Leroy. Auparavant, ils étaient surtout cantonnés sur les couches basses du SI.

Un décollage lent du Saas Quant au modèle de commercialisation baptisé Software as a service (Saas), le CXP constate un décollage de la demande des entreprises sur les logiciels liés à la gestion de la relation des clients (GRC) et des ressources humaines (RH). Cette nouvelle approche est assez prisée par les directions RH des sociétés, car elles sont déjà coutumières des processus d'externalisation et habitués à recourir à des services tiers. Toutefois, les ERP n'en bénéficient pas encore clairement, car ils sont considérés comme trop stratégiques par les directions générales. Le CXP remarque que tous les éditeurs n'investissent pas encore dans une stratégie commerciale bâtie autour du Saas. D'un côté, on trouve des éditeurs traditionnels qui ne poussent pas le Saas, car ils estiment que ce modèle est difficile et coûteux à déployer. De l'autre, des éditeurs plus jeunes developpent activement ce nouveau modèle, car il agit comme un facteur différenciateur vis-à-vis de leurs aînés. Tant mieux, car le CXP estime que les freins liés au déploiement de licences en mode Saas, tels la sécurisation des données par exemple, sont en train de tomber. En effet, les entreprises réalisent que n'ont pas toujours les moyens de mettre en place une vraie politique de sécurité en interne. Claire Leroy est convaincue que l'essor du SOA favorisera le déploiement du Saas, tout en y ajoutant plus d'évolutivité et de modularité.

La concentration sur le marché des logiciels va s'accélérer Troisième constat, la concentration sur le marché des logiciels va s'accélérer, de même que la disparition des acteurs les plus fragiles financièrement, ou de ceux qui n'auront pas adapté leur portfolios aux demandes fonctionnelles des entreprises. Claire Leroy table également sur une augmentation du nombre d'acquisitions en cette période de crise économique. "Un phénomène rendu possible par un nombre trop important de petits éditeurs opérant sur ce marché très atomisé", estime-t-elle. "Actuellement, les plus grands acteurs français se font racheter depuis deux ans par des éditeurs anglo-saxons, et les plus petits par leurs concurrents ou par des intégrateurs français ou étrangers", précise Claire Leroy. Le marché français n'est donc pas épargné par cette nouvelle vague de consolidation. D'autant que les éditeurs français disposent - il faut s'en réjouir - d'un savoir faire reconnu par ces prédateurs, surtout dans les approches métiers et les spécialisations sectorielles. Dans ce contexte, les éditeurs français sont eux-mêmes tentés de profiter de la crise pour réaliser des acquisitions afin de se développer en Europe et à l'international. Enfin, les éditeurs français sont nombreux à attendre le Small Business Acte (SBA) promis par le Gouvernement. En accédant plus facilement aux grands comptes, du secteur public notamment, ils espèrent élargir leur clientèle et leur rentabilité.