Dell soigne l’accueil des revendeurs Wyse

Suite à la commémoration fin 2012 du 5^e anniversaire du programme channel de Dell, CBP s’intéresse à la façon dont ce fournisseur IT texan intègre les revendeurs de Wyse, l’une de ses principales acquisitions en 2012. Alexandre Brousse, son responsable channel en France, nous explique comment il encourage ces spécialistes du client léger à capter des parts de marché à la concurrence.

 

 

Magazine CBP : Aviez-vous beaucoup de partenaires en commun avec Wyse ?

Alexandre Brousse, le responsable channel de Dell en France : 90% des grands partenaires de Wyse collaborent déjà avec Dell. C’est le cas d’acteurs tels qu’APX, Cheops Technology, Computacenter, Econocom, etc. Nous conservons bien sûr en l’état le modèle de distribution quasi 100% indirect de Wyse, qui travaille historiquement avec plusieurs grossistes IT. Pourtant, Dell fait peu appel à ce type de distributeurs depuis 5 ans, sauf sur la partie valeur par exemple.

 

Tous les partenaires de Wyse ont-ils rallié le programme channel de Dell ?

Dell accueille environ 600 partenaires Wyse en France, dont une centaine de très actifs qui devraient adhérer rapidement à notre programme Partner Direct. C’est une opportunité pour eux, car Dell dispose d’assez peu de partenaires français spécialisés en client léger. De plus, nous avons arrêté l’offre (FX) que nous possédions dans ce domaine.

 

Les revendeurs de Wyse perdent-ils certains de leurs avantages s’ils rejoignent le programme Partner Direct de Dell ?

Dell leur a proposé de garder les mêmes avantages s’ils intègrent Partner Direct avant le 30 juin 2013. A cette date, ils devront simplement avoir renouvelé leurs certifications chez Dell. Ce processus prend en compte notre nouvelle compétence DVS (Desktop Virtualisation Solution), laquelle regroupe le savoir-faire des experts de Wyse dans les clients légers et le data center.

 

Le passage de cette certification DVS sera-t-elle une formalité pour les revendeurs déjà certifiés par Wyse ?

Oui. Toutefois, ils devront rafraichir leurs connaissances sur nos technologies dans les data centers, afin de disposer des compétences nécessaire d’un bout à l’autre de la chaîne IT.

 

Des changements à prévoir côté remises pour eux ?

Les partenaires de Wyse conservent les mêmes niveaux de remise sur le portfolio de produits qu’ils vendaient. En prime, Dell leur accorde des tarifs intéressants sur ses offres, ainsi qu’un accès à des cotations spéciales. La déclaration des projets pour les partenaires Wyse sera opérationnelle dans le courant de l’été. Il y aura du business et des marges intéressantes pour tous.

 

Les partenaires de Wyse pourront-ils distribuer l’ensemble des produits de Dell ?

Oui, s’ils obtiennent les certifications requises quand celles-ci sont nécessaires. Je rappelle que Dell leur donne également accès à la distribution de ses écrans et de tous les produits destinés aux data centers.

 

Seront-ils obligés de ne commercialiser que l’offre client léger de Dell ?

Nos revendeurs pourront choisir d’autres technologies IT pour compléter l’offre Dell-Wyse. Par le passé, Wyse a toujours été agnostique quant à la marque des data centers utilisés par ses revendeurs et clients.

 

Suite à l’acquisition de Wyse, Dell dispose-t-il désormais en France d’une offre client léger d’une qualité supérieure à celles de ses principaux concurrents, dont HP ?

Sur cette question, je partage l’avis de Philippe Labaste, le directeur général Europe du Sud de Wyse, en charge désormais de l’offre client léger chez Dell. Il estime que le support commercial de Dell permet à Wyse de conforter sa place de leader sur le marché du client léger face à des acteurs tels que HP. Ensemble, nous concevons des offres encore mieux packagées et plus simples à déployer par les PME.

 

Le tandem Dell-Wyse doit-il s’inquiéter de la concurrence asiatique dans le domaine du client léger ?

Non, car l’approche de Wyse est avant tout logicielle depuis sa création. Nous ne redoutons pas forcément ce type de concurrence, plus focalisée sur la composante matérielle du client léger, et notamment dans des projets multi-environnements où la virtualisation des postes de travail est importante.