Dell réalisera d'autres acquisitions dans les services et les logiciels

Au lendemain de l'annonce de la prochaine acquisition de la SSII Perot Systems, Dell précise qu'il poursuivra ses acquisitions dans les services et les logiciels. La SSII Atos serait-elle dans son collimateur ? Dolph Westerbos, VP Solutions et Services de Dell EMEA, nous a juste confirmé avoir rencontré ses dirigeants le 23 septembre. Il a également expliqué à CBP pourquoi Dell ne concurrence pas ses Var dans les services et pourquoi ces derniers peuvent gagner davantage d'argent en revendant sa nouvelle offre de services packagés.

CBP (ChannelBP) : Pourquoi Dell investit-il autant dans les services en 2009, via l'acquisition de la SSII Perot Systems notamment ? Dolph Westerbos, vice-président Solutions et Services de Dell EMEA : Car notre marge dans les services IT est élevée. C'est une activité très profitable en raison du haut degré d'automatisation de nos prestations, qui consomment moins de main d'œuvre que celles vendues par nos concurrents. Or, la crise économique a obligé les clients à repenser leur achat de services et à vouloir automatiser leurs processus pour en réduire les coûts.

Dell prévoit-il de réaliser d'autres acquisitions dans les services ? Il est probable que Dell acquiert prochainement d'autres sociétés de services IT dans le monde afin de compléter son portfolio de services, en Europe probablement.

Quels types d'acquisitions envisagez-vous de réaliser ? Dell vise des acquisitions dans les domaines des services et des logiciels. Le groupe s'intéresse notamment aux outils d'administration de projets complexes, ainsi qu'à la fourniture de services et à leur déploiement, qu'il s'agisse de Technologies Services ou de prestations IT plus traditionnelles. Je rappelle que la plupart de nos 18 dernières acquisitions étaient surtout centrées autour des produits, mais également des logiciels.

Certaines rumeurs font état d'un intérêt de Dell pour des SSII comme Atos, est-ce exact ? Il est vrai que j'ai rencontré les dirigeants d'Atos et de Capgemini hier, car ces SSII sont des partenaires intéressants pour nous. L'objectif de Dell est de dupliquer ses investissements sur Perot en France et en zone EMEA avec des partenaires, et pourquoi pas avec des SSII du type Atos. Cette dernière réalise un travail fantastique dans les services. Nous travaillons d'ailleurs avec elle sur un projet très intéressant chez Renault en France. Cependant, nos projets dans les services ne se limitent à ce type de partenariat, en raison des projets d'acquisitions que j'évoquais précédemment.

Dell est-il très présent en France dans les services ? Nous sommes de nouveaux venus dans les services en France, ce qui ne signifie pas que nous sommes faibles dans ce domaine. Dell a révolutionné sa stratégie Services ces dernières années, dans le conseil notamment, activité pour la zone EMEA qui est gérée depuis la France par Christophe Burckart, le directeur des ventes de la division Business Services. Dell a beaucoup investi en France, et moins en Angleterre, où notre position est déjà forte. Je constate l'existence des poches de croissance assez forte dans les grandes entreprises avec des SSII. On fournit par exemple des services à Atos qu'il revend à ses clients pour les aider à gérer leur informatique.

Ne concurrencez-vous pas vos Var avec votre stratégie d'automatisation et de réduction du coût des services IT ? Non, car la fourniture de services IT est désormais compensée financièrement par rapport à notre force de vente directe. Aussi, peu importe que ce service soit vendu par un partenaire ou par notre force de vente. Nous ne concurrençons pas nos Var car la plupart d'entre eux ne disposent pas d'une telle offre de gestion automatisée des services IT. D'ailleurs, Dell peut les aider à vendre de nouvelles prestations de ce type, dans la facturation des clients par exemple, en complément de leurs offres de services existantes. Dell n'est donc pas un concurrent direct, sauf dans certains grands comptes que nous adressons toujours en direct, et en toute transparence.

Tous les Var et intégrateurs IT peuvent-ils revendre vos offres de gestion automatisée des services IT ? Depuis 2009, nous disposons pour la première fois chez Dell d'une offre de services conçues spécifiquement pour le channel. Le groupe leur destine depuis ce printemps une offre de services packagés, principalement dans les domaines du support technique, de l'intégration, du patching, etc. Les Var et intégrateurs dûment certifiés dans les services touchent des marges plus élevées que dans les produits.

Serez-vous davantage crédible dans les services suite à l'achat de Perot ? L'acquisition de Perot nous donne la crédibilité nécessaire dans les services IT, même si cette SSII n'est pas encore bien implantée en Europe. L'une de ses spécialités est, je le rappelle, l'automatisation et la réduction du coût des services IT, un domaine où Dell est déjà très crédible. Par ailleurs, la crédibilité de Dell dans les services s'est déjà beaucoup renforcée ces 18 derniers mois grâce à nos partenariats avec le channel.

Qu'est-ce qui vous différencie de vos concurrents dans les services, tels que HP ou IBM ? Contrairement à certains d'entre eux, Dell ne propose pas d'offres dans le développement d'applications ou l'externalisation de services de business process en Europe. Notre stratégie est très semblable à celle de HP dans les produits par exemple, mais aussi dans les services désormais. A une différence près, son modèle de coûts dans les services est plus traditionnel et il doit faire vivre au quotidien environ 200 000 salariés. Ces contraintes de structure n'intéressent pas nos clients, qui veulent d'abord savoir comment l'on administre correctement leurs services IT, tout en réduisant leurs frais au quotidien. HP est également plus intégré et plus propriétaire que Dell dans les services. Enfin, notre groupe a, on l'a vu, beaucoup investi dans l'automatisation de ses outils pour permettre aux clients de gérer leurs services plus automatiquement, comme pour le service desk ou la maintenance par exemple.

Dell n'est-il pas en retard dans son engagement dans les services face à des IBM ou des HP ? Notre investissement dans les services IT est peut être plus tardif que celui de certains de nos concurrents, mais il est plus maîtrisé et différenciateur. En effet, en automatisant et en réduisant les coûts des services, nous fournissons une valeur ajoutée immédiatement perceptible par le client final, qui tente toujours de payer moins cher pour exploiter ou externaliser ses services IT.

Dell est-il présent dans les services liés aux applications ? L'optimisation des applications est un domaine stratégique chez les clients, ce qui explique notre investissement dans une usine de développement d'applications en Inde, ainsi que notre récente acquisition de Perot. En effet 40 % des activités de cette SSII américaine réside dans le développement et la mise en conformité des applications des entreprises.

Les sociétés de services IT sont-elles intéressées par la revente de vos prestations de services automatisés ? Les intégrateurs et les SSII s'intéressent à nos prestations de services automatisés, car elles complètent leurs offres sur mesure, tout en consommant moins de main d'oeuvre.

Sur quelle base avez-vous construit vos Technologies Services ? Dell a acquis plusieurs sociétés IT ces 18 derniers mois, dont Everdream, SilverBack, Message One, etc. Toutes étaient des leaders dans leurs spécialités et proposaient une approche Saas. Notre division Dell Business Services a ensuite repackagé leurs offres respectives dans le cadre de son portfolio de services Saas (DDM, remote manage desk, etc.).

Votre division Dell Business Services est-elle déjà bien positionné dans le Cloud Computing ? Tout à fait. Dell propose par exemple des Modular Services dans le domaine du Disaster recovery qui sont hébergés dans un cloud. Cette approche permet à nos clients de continuer à travailler rapidement. Près de la moitié des services commercialisés autour de nos Modular Services le sont avec des partenaires comme IBM IGS aux Etats-Unis où BT en Europe.

Quelles sont les grandes tendances dans les services IT ? Je constate que beaucoup d'appels d'offres incluent de l'infogérance IT dans une optique de réduction des coûts du SI, mais également des projets de transformation de leur SI depuis peu. Les entreprises s'intéressent davantage au client léger par exemple. Le recours à l'off shore demeure une tendance forte. Et même si notre usine dans ce domaine est basée en Inde, j'estime que l'optimisation du SI en entreprise peut être réalisé en grande partie localement, dans une meilleure gestion des applications par exemple.

Quel avenir pour les sociétés de services IT ? Les sociétés qui vont réussir dans les services IT sont celles qui sont capables de construire les bons partenariats commerciaux et technologiques, car personne ne peut pas tout réaliser dans les produits et les services. Les clients sont prêts car leurs grands contrats montrent qu'ils veulent travailler avec une maîtrise d'œuvre globale administrant les meilleurs spécialistes dans chacune des spécialités IT concernées. Dell est très à l'aise avec cette nouvelle approche, car elle conforte notre stratégie dans les services.

Vos mauvais résultats du premier semestre 2009 sont-ils imputables en partie à votre channel, canal qui représente 20 % de votre CA désormais ? Nos résultats du premier semestre 2009 ne sont pas imputables à notre channel, qui a joué un rôle fantastique dans notre croissance, en France notamment, et sans lequel nos résultats auraient été sans doute plus mauvais dans ce contexte économique dégradé.

Les grands comptes demeurent-ils la priorité de Dell ? Oui, même si Dell se refocalise actuellement davantage sur les particuliers, clientèle que le groupe avait un peu délaissé ces derniers 18 mois. Nous leur proposons davantage de produits dédiés.