Playboy slot reviewhttp://playboyslotreview.com/

1st European collaborative IT BtoB webmagazine

Dell réalisera 60% de son chiffre d'affaires en indirect grâce à EMC

publié le jeudi 09/02/2017

La fusion des réseaux de distribution de Dell et d'EMC est effective au 8 février en Europe. En 2017, Dell EMC prévoit de réaliser 60% de son chiffre d'affaires en indirect, contre 50% en 2016. Ce groupe veut devenir le choix principal des revendeurs, à qui il promet des remises additionnelles, un meilleur suivi, etc. Mais uniquement aux certifiés.

 

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Le rachat d'EMC par Dell en 2016 a-t-il dopé le chiffre d'affaires indirect de Dell ?

 

Alexandre Brousse, vice-président et directeur général du Channel & des CSME de Dell EMC en France depuis février 2017 : Dell France a enregistré une croissance supérieure à deux chiffres sur le channel en 2016, après une année 2015 compliquée pour tout l'écosystème IT français. EMC réalisait plus d'indirect en 2016 que Dell. Le channel représentait pourtant 50% de notre chiffre d'affaires en 2016, voire 65% sur la partie infrastructures IT.

 

Votre chiffre d'affaires indirect va-t-il augmenter en 2017 ?

Oui. Grâce au poids du réseau indirect d'EMC, ce pourcentage augmentera mécaniquement en 2017 pour avoisiner les 60% de l'activité IT du groupe Dell EMC. Nous devrions même atteindre 70% sur les produits d'infrastructure IT. Nos partenaires apprécient le rapprochement entre Dell et EMC car c'est un accélérateur de business. Il les crédibilise sur les gros deals d'infrastructure IT. De fait, notre taux de « closing » en 2017 est déjà supérieur car les commerciaux respectifs de Dell et EMC travaillent ensemble désormais.

 

Etes-vous satisfait des résultats du canal de distribution IT de Dell en France l'année dernière ?

Dell France a enregistré une croissance supérieure à deux chiffres sur le channel en 2016, après une année 2015 compliquée pour tout l'écosystème IT français.

 

Windows 10 a-t-il également boosté les ventes de Dell en 2016 ?

Oui, mais moins que prévu selon nos partenaires. Il n'empêche, Dell a gagné des parts de marché sur le poste client depuis 14 trimestres, y compris sur les serveurs.

 

Dell EMC a-t-il bouclé la réorganisation de ses équipes commerciales ? Qui gère votre réseau indirect commun en France ?

Oui. J'ai été promu en février 2017 vice-président et directeur général du channel pour la France. Je suis désormais à la tête d'une équipe combinant presque 140 salariés pour gérer notre réseau de distribution commun. C’est l’équipe channel la plus importante chez les fournisseurs IT en France. Je rapporte directement à Michael Collins, senior VP Dell EMC pour la région EMEA. Philippe Fossé a aussi été promu vice-président du channel pour l'Europe de l'ouest et l'Europe centrale en région EMEA. Cela ne concerne pas des pays comme la France, le Royaume-Uni, l'Allemagne et l'Italie, qui ont chacun leur vice-présidents.

 

Combien de revendeurs gérez-vous en France désormais ?

Notre réseau indirect compte désormais plus de 5000 partenaires en France, à cause des PC. Leur nombre est un peu moins élevé sur la partie infrastructure IT.

 

Dell a-t-il lancé un nouveau programme de partenariat unifié pour gérer également les revendeurs d’EMC ?

Le Dell EMC Partner remplace dès février le programme Partner Direct, dont le nom n'a plus de sens puisque nous avons davantage de grossistes désormais. Il compte trois niveaux de certification : Gold, Platinium et le nouveau Titanium, qui est une combinaison améliorée des labels Platinium d'EMC et Premier de Dell. Et au sein de cette certification Titanium, il existe un nouveau niveau « Black » qui sera réservé à une douzaine de nos plus grands partenaires IT mondiaux. Tous leurs avantages liés à ces certifications sont décrits dans notre nouveau portail partenaire, qui sera en ligne dès le 20 février.

 

Ce programme Dell EMC Partner préserve-t-il les investissements existants de tous les revendeurs déjà certifiés par Dell et/ou EMC?

Je confirme que nous avons réaligné les niveaux de certification de nos partenaires déjà certifiés afin de préserver leurs investissements existants avec Dell EMC. En France, le nombre de nos certifiés passera de 140 à environ 160 en 2017..., si tous repassent leurs certifications cette année. La plupart des partenaires EMC étaient déjà certifiés Dell, mais pas le contraire. Je précise que celles-ci ne sont valables qu'un an désormais.

 

Le nouveau programme de Dell EMC n'est-il pas de plus en plus sélectif, voire élitiste, avec l’introduction de ce niveau Titanium notamment ?

Dell EMC ne va pas promouvoir à court terme une politique de distribution plus sélective. Ce label Titanium concerne moins de 10 partenaires par pays, voire 5 en France cette année. Je crois beaucoup dans les Gold. Ce sont des revendeurs en train de se réinventer, dont certains seront de futurs Titanium.

 

Recruterez-vous de nouveaux partenaires en 2017 ?

Dell EMC ne désire pas augmenter le nombre de ses partenaires cette année. Nous préférons nous concentrer sur la manière d'améliorer notre façon de travailler avec eux et les bénéfices que nous leur accorderons.

 

En montant ainsi son niveau d'exigence, Dell EMC ne risque-t-il pas de se couper d'une partie de ses partenaires en France ?

La taille du groupe nous permet de devenir leur choix principal. Les revendeurs ont donc intérêt à prendre le train en marche avec le leader du secteur. Tant pis pour ceux qui ne l'auront pas fait. Dell EMC va récompenser beaucoup plus qu'avant leur loyauté pour avoir plus de poids chez eux.

 

Est-ce pour cette raison que Dell EMC les encourage désormais à vendre tous les produits de son portfolio... ?

Nos parts de marché chez nos partenaires (12 à 15%) sont encore inférieures à celles que Dell EMC détient chez les clients (20-25%). Ce n'est pas normal aujourd'hui, même si Dell a démarré le channel plus tardivement que certains de ses concurrents. Nous les encourageons donc à réaliser davantage de ventes additionnelles sur tout le portfolio du groupe Dell EMC.

 

… Et à réaliser davantage de winback sur les parcs concurrents ?

Effectivement, Dell EMC rémunérera beaucoup plus l'apport de nouveaux clients. Nous déployons un important programme de Winback actuellement. Dell EMC ambitionne de devenir le leader sur tous les segments où il est présent dans l'IT. Nos partenaires pourront déclarer toutes leurs affaires sur le nouveau site de déclaration unifiée de leurs affaires.

 

Votre programme de partenariat unifié prévoit-il l'attribution de remises arrière ou avant supérieures en 2017 ?

Les fonds marketing (MDF) n'existaient pas dans le réseau indirect d'EMC, nous les avons donc créées. Dell EMC rééquilibre cette année les MDF et les marges arrière selon la taille de nos partenaires et leurs souhaits. En clair, le groupe prend le meilleur de ces deux mondes afin de mieux récompenser leur fidélité et leurs niveaux de vente élevés. Dell EMC prévoit d'injecter 150 millions de dollars supplémentaires en 2017 dans  son réseau indirect mondial pour mieux récompenses ses partenaires.

 

Ces remises sont-elles cumulables ?

Nos partenaires toucheront effectivement des remises additionnelles et cumulatives en fonction des lignes de produits vendues. Avant la fusion, Dell et EMC disposaient une vingtaine de catégories de produits bénéficiant de remises spécifiques à chaque ligne de solutions. Le groupe divise actuellement le nombre de ces catégories par deux afin d'augmenter la lisibilité de nos gammes de produits et des remises associées.

 

Dell conserve-t-il le double booking de ses commerciaux et l'aligne-t-il sur celui d'EMC pour les affaires déclarées ?

Oui, les ex-commerciaux de Dell et EMC disposent du même plan de commission désormais. Dell EMC ne prévoit toujours pas de concurrencer ses partenaires.

 

Redoutez-vous l'apparition de conflits canaux plus nombreux suite à la récente fusion des réseaux de distribution de Dell et EMC ?

Non. Le groupe a mis en place une protection des affaires qui, là encore, n'existait pas chez EMC. Je m'engage personnellement à gérer les éventuels conflits canaux. La concurrence nous attendait plus sur les conflits avec notre canal direct, lesquels n'existent quasiment pas. Dell EMC a cartographié tous les revendeurs travaillant sur les segments stockage, réseaux et serveurs afin de mieux protéger les clients avec lesquels ils travaillent déjà. Cette protection du réseau indirect est effective sur les réseaux IT pour commencer, et sur les postes client dès l'été.

 

Les partenaires de Dell et d'EMC adressent-ils les mêmes clients ?

Nos adressages-clients sont complémentaires. Dell travaille davantage en indirect sur les PME et très grands comptes qu'EMC, fournisseur qui est souvent perçu comme étant positionné sur le très haut de gamme.

 

Pourquoi Dell EMC s'est-il désengagé en 2016 des services IT managés professionnels ?

Dell EMC a vendu cette activité à NTT en 2016. C'est un signal fort que le groupe voulait adresser à nos partenaires. Ils n'auront plus à redouter la concurrence de Dell, lequel n'a d'ailleurs jamais vraiment essayé de les concurrencer en France. Nos revendeurs doivent gagner de plus en plus d'argent sur la vente de services afin d'améliorer leurs marges.

 

Sur quels marchés encouragez-vous vos revendeurs à se positionner en 2017 ?

Sur les baies flash notamment, car la taille critique compte sur ce marché de volume, que Dell EMC domine de loin désormais. Le groupe va pousser nos offres de backup sur la partie Avamar. Certes, ce ne sont pas toujours les mêmes partenaires qui vendaient à la fois du stockage et du backup. Le taux d'attachement était donc encore faible en 2016. J'insiste sur le fait que nous et nos partenaires disposons de commerciaux qui doivent tout vendre à leurs clients. En effet, il est rare et coûteux d'avoir « x » commerciaux produits dédiés sur un seul compte.

 

Après la fusion avec EMC, Dell continuera-t-il à vendre les serveurs Cisco pour l'offre de l’ex-consortium VCE ?

Effectivement, Dell conserve les serveurs UCS de notre partenaire Cisco sur l'offre de VCE car cette solution est très bien conçue pour certaines solutions convergées. Toutefois, le groupe utilise des machines Dell sur les offres hyper convergées à base de VX Rail (EMC), qui passent sur des bases Dell désormais.

 

Ces offres ne sont-elles pas concurrentes ?

Non, car leur utilisation et leurs niveaux de prix sont différents. En outre, nos revendeurs ne vendent pas ou peu d’offres Vblock car leur cycle de vente est très long.

 

Le Cloud est-il toujours un relais de croissance pour vos revendeurs ?

Oui. Nos partenaires n'ont pas à redouter une baisse de leurs ventes de serveurs et de solutions de stockage suite au transfert par les clients de certaines de leurs activités dans le Cloud. Rien ne remplace leur devoir de conseil auprès des clients. En outre, notre nouvelle initiative Cloud Partner Connect facilite les relations commerciales entre les fournisseurs de solutions IT et ceux de services Cloud. Nos revendeurs peuvent ainsi enrichir leurs offres pour inclure des services Cloud de premier plan reposant sur les produits & solutions Dell EMC.

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com

#GUIDEDUCLOUD, #CBP

 

Autres articles sur le même sujet :

Mots clefs :

Trouver un partenaire dans votre région

tory burch glasses https://eyeweardock.com/shop/brand/tory-burch/