Dell prévoit de doubler son CA channel !

BARCELONE : Emmanuel Mouquet, vice-président du Channel de Dell pour la zone EMEA, a captivé l’attention des quelques 200 VAR réunis le 20 octobre à Barcelone, lors de sa convention européenne des partenaires. En effet, il leur a annoncé vouloir doubler d’ici fin 2013 la part de marché du channel dans le chiffre d’affaires de ce constructeur. Il a également expliqué les ambitions de Dell dans le stockage, au lendemain de la rupture de son partenariat avec EMC.

 

 

CBP (channelbp.com) : Quels objectifs fixez-vous à votre channel pour 2012 en Europe ?

Emmanuel Mouquet, vice-président du Channel du constructeur texan Dell pour la zone EMEA : L’objectif de Dell est ambitieux puisque nous voulons doubler, d’ici fin 2013, la part de marché du channel dans le chiffre d’affaires du groupe sur la zone EMEA. Nous aiderons notre réseau de distribution à générer au moins 4 Md$ d’ici fin 2013, contre 2 Md$ en 2011.

 

Et au-delà de 2013, la part du chiffre d’affaires indirect rejoindra-t-elle celle du direct chez Dell sur la région ?

Si Dell réalise10 Md$ à fin 2015, notre mix direct/indirect sera sans doute plus proche des 50/50% en Europe de l’ouest, car le chiffre d’affaires de l’indirect progresse plus vite que celui du direct pour l’instant.

 

Est-ce que ces chiffres européens sont en phase avec les revenus générés en indirect par Dell au plan mondial ?

Dell réalise 14 Md$ en indirect, soit 28% de la totalité de son revenu commercial. Ce chiffre est en phase avec les 25% générés par notre channel en Europe de l’ouest.

 

Doubler votre chiffre d’affaires channel en Europe, est-ce atteignable rapidement compte tenu de la compétition dans le secteur IT ?

Tout à fait, car notre chiffre d’affaires indirect progresse plus rapidement que celui du direct sur la zone EMEA. Il a déjà fortement augmenté les années précédentes, puisqu’il est passé de 0,9 Md$ en 2008, à 1,1 Md$ en 2009, puis 1,5 en 2010. J’estime que les revenus d’une majorité de nos partenaires certifiés ont cru d’au moins 40% d’une année sur l’autre ces deux dernières années. De plus, il dispose de plus de produits à vendre car le portfolio de Dell s’est enrichi suite aux acquisitions du groupe sur la période, dans le stockage notamment, secteur où nous aiderons nos partenaires à décrocher des projets.

 

Comment Dell prévoit-il d’accompagner la croissance de ses revendeurs ?

Dell a pris une série de mesures en 2011 afin de mieux tenir compte des besoins de ses revendeurs sur le terrain dans la zone EMEA. Par exemple, nous avons étendu les bénéfices de l’enregistrement des affaires à notre gamme de produits de stockage, laquelle compte une centaine de spécialistes dédiés au support de nos partenaires. Nous leur accordons également un bonus commercial lié à l’acquisition de nouveaux clients, qui peut atteindre jusqu’à 50% sur le stockage. Il est un peu moins élevé sur nos autres offres (PC, serveurs, etc.).

 

Disposez-vous désormais des ressources commerciales nécessaires dans le stockage pour accompagner les ventes de vos partenaires ?

Nous avons recruté une centaine de personnes pour soutenir les ventes de nos partenaires stockage sur notre gamme Equalogic. Je précise d’ailleurs que Dell a arrêté en octobre son partenariat avec EMC dans ce domaine.

 

Vos partenaires peuvent-ils continuer à vendre l’offre EMC après l’arrêt de votre partenariat ?

Oui

 

Lors de cette convention européenne, avez-vous annoncé de nouvelles mesures de soutien à vos partenaires ?

Plusieurs, dont la sortie prochainement d’une nouvelle certification baptisée Partner Architecture. Par ailleurs, notre programme de remises différencie mieux désormais les différents niveaux de partenariat, Premier et Premium.

 

Combien gérez-vous de partenaires en Europe ?

En EMEA, Dell compte 32 000 revendeurs labellisés Registred et 600 partenaires certifiés aux niveaux Privilège ou Premier.

 

La stratégie indirecte de Dell est-elle à la hauteur désormais de celles de ses principaux concurrents ?

Oui, car nous amenons les bénéfices du direct au channel, dont le Build to Order (BTO), ainsi que notre capacité à gérer des centaines de milliers de contacts.

 

Dell prévoit-il d’augmenter le nombre de ses grossistes afin d’accompagner la croissance de son chiffre d’affaires indirect ?

Non, car nous voulons garder la relation la plus directe possible avec nos revendeurs. Au départ d’ailleurs, Dell ne désirait pas forcément travailler avec des grossistes, mais nos revendeurs nous y ont encouragé car ils voulaient avoir un accès aux stocks sous 24H. Or, Dell ne peut leur garantir une livraison en moins d’une semaine, puisque nous leur proposons un modèle de construction des machines à la demande (BTO).

 

Quelle est la part de votre chiffre d’affaires indirect qui transite via vos grossistes ?

Elle est d’environ 10%. Ce pourcentage pourrait augmenter légèrement ces prochaines années, mais nous ne réduirons pas la taille des équipes commerciales qui encadrent nos revendeurs, car ils les apprécient.

 

Que pensez-vous du possible désengagement de HP dans les PC ?

Peu importe si HP décide de vendre ou pas sa division PC, cela ne changera rien pour Dell. C’est même une opportunité, car ses partenaires sont mécontents de cette annonce. J’ajoute que, contrairement à certains de ses concurrents, Dell n’empêchera pas ses revendeurs de vendre des PC, bien au contraire, car il y a encore des marges à réaliser dans ce secteur.

 

Dell est-il désormais une bonne alternative à HP dans le BtoB ?

Oui, Dell est une bonne alternative car il y a peu de fournisseurs IT qui disposent d’une offre BtoB complète en Europe. D’autant que nous ne sommes pas sur distribués et que nous disposons de bons produits et d’une bonne stratégie channel, laquelle peut être « disruptive » pour le marché.

 

Y-a-t-il encore de l’argent à gagner pour vos revendeurs sur le matériel ?

Oui, s’ils n’essaient pas de rivaliser sur les prix… Il y a encore beaucoup d’argent à gagner dans le matériel pour un revendeur, car il y a des services attachés au produit. Ils n’ont pas forcément besoin d’aller investir dans les services et les data centers pour bien gagner leur vie, surtout les « petits » revendeurs.