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Dell EMC réorganise son canal grossiste et accueille Ingram

publié le mardi 14/02/2017

L’introduction début février du nouveau programme de partenariat de Dell EMC s’accompagne d’une refonte de son canal grossiste. En France, Ingram Micro devient son troisième distributeur IT sur ses offres IT vendues en volume. Dell EMC n'exclut pas de référencer un nouveau VAD en Europe en 2017. 

 

 

C’est de notoriété publique, ce type de distributeur IT n’a jamais beaucoup intéressé Dell, qui préfère offrir un suivi plus direct à ses 4000 revendeurs IT français. Mais c’était avant le rachat du groupe américain EMC en 2016. Cette acquisition bouleverse en effet la gestion du canal grossistes IT de Dell EMC.

 

Son 3e grossiste IT sur la partie volume

Sur la partie volume de la nouvelle entité, qui concerne beaucoup les PC et les moniteurs, Ingram Micro France est devenu en février 2017 son troisième grossiste IT. Dell travaillait déjà avec Tech Data depuis 2014, mais aussi MCA. « Je suis très content du référencement d’Ingram Micro car je considère les distributeurs IT comme une vraie plus-value dans le canal de distribution IT d’un fournisseur, et non comme un centre de coûts », explique Alexandre Brousse, le vice-président du channel de Dell EMC en France.

 

Sophie Deleval, directrice générale depuis juillet 2016 de la filiale française d’Ingram Micro, se félicite également de « Ce partenariat, qui constitue une opportunité de développement significative pour nos deux entreprises, et il répond à une attente forte du marché. Nous allons développer fortement le business Dell, sans compromettre l'engagement fort que nous avons envers nos partenaires historiques ». Aux Etats-Unis, Ingram et Tech Data sont déjà les deux grossistes IT de référence pour les PC de Dell depuis 2009, année du démarrage du programme channel de ce constructeur IT texan.

 

Une rumeur persistante

L’hypothèse du référencement d’Ingram Micro comme son second grossiste IT généraliste dans l'Hexagone courait depuis fin 2015. La filiale française du premier distributeur IT mondial avait pourtant refusé semble-t-il cet honneur un an auparavant, obligeant Dell à travailler dans l'immédiat avec son rival Tech Data. Or, Dell avait déjà ouvert Ingram au Royaume-Uni et en Allemagne depuis un an environ. Il était donc surprenant que ce fournisseur IT texan n'aligne pas sa politique commerciale dans les trois principaux pays européens.

 

Ingram n’est pas (encore ?) référencé sur la partie Valeur

Dell EMC France n’a pas référencé ce grossiste sur son portfolio Valeur, sans doute parce qu’Ingram Micro a pris ce virage plus tardivement que certains de ses concurrents. Par ailleurs, la nouvelle division à valeur ajoutée de la filiale française de ce grossiste IT a référencé fin 2016 Fujitsu, un concurrent de Dell. La direction du constructeur texan n’a peut-être pas apprécié… Ingram Micro a donc encore une légère longueur de retard sur Tech Data, qui est devenu début février le distributeur de toute la gamme des produits, Valeur et Volume, de Dell EMC en Amérique et en Europe.

 

Sur la partie Valeur, Dell EMC conserve en effet les deux grossistes IT d'EMC : Avnet et Tech Data Azlan. Mais il n'en restera qu'un seul très prochainement car Tech Data vient de racheter Avnet. Le groupe n'exclut pas de référencer un nouveau VAD en Europe en 2017. Rappelons en effet que, dans l’Hexagone, EMC ne gérait en direct que 6 de ses 120 partenaires certifiés, contre plusieurs centaines pour Dell. Alexandre Brousse annoncera en février l'arrivée d'un responsable des VAD.

 

Le channel représentait 50% de son chiffre d'affaires en 2016

Dell France a enregistré une croissance supérieure à deux chiffres sur le channel en 2016. Il représentait 50% de son chiffre d'affaires, voire 65% sur la partie infrastructures IT. Grâce au poids du réseau indirect d'EMC, ce pourcentage augmentera mécaniquement en 2017 pour avoisiner les 60% de l'activité IT du groupe Dell EMC. Il devrait même atteindre 70% sur les produits d'infrastructure IT.

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