Cyberoam renforce son réseau en France

Leader du marché des appliances UTM en Inde, Cyberoam multiplie les initiatives pour développer son canal indirect en Europe et en France. Ce constructeur a demandé à ses trois grossistes français d’accélérer cet été le recrutement de nouveaux Var. Kunal Popat, son directeur général en charge du développement, veut ainsi améliorer sa couverture des PME et préparer son réseau à l’introduction de nouvelles offres et services à l'automne. Il ne souhaite toutefois pas basculer dans la surdistribution.

 

CBP (Channelbp.com) : Comment Cyberoam commercialise-t-il ses appliances UTM en France ?

Kunal Popat, directeur général du développement de Cyberoam, un constructeur indien d’appliances de sécurité : Cyberoam commercialise ses appliances en indirect via des grossistes depuis deux ans en France. Notre offre UTM, qui est le leader du marché en Inde, est plutôt bien accueillie par les revendeurs français et européens. Tant mieux, car l’Europe est la zone où Cyberoam met un focus commercial important en 2011 et 2012.

 

Quel est votre objectif commercial en France ?

Cyberoam développera encore davantage son canal de distribution indirect en 2011 afin de mieux toucher les PME jusqu’à 1000 postes. Il est probable que nous commencions à adresser également les grands comptes d’ici deux ans.

 

Avez-vous suffisamment de revendeurs actifs dans l’Hexagone pour atteindre cet objectif ?

Cyberoam travaille avec environ 50 partenaires actifs en France. Cet effectif n’étant plus suffisant pour accompagner notre croissance rapide, nous avons demandé à nos trois grossistes d’en recruter davantage en 2011. Toutefois, le groupe veut conserver un nombre limité de partenaires, à qui nous garantirons des marges intéressantes, sous réserve qu’ils déclarent leurs deals sur notre portail Internet.

 

Qui sont vos grossistes en France ?

Cyberoam travaille avec le Vad Config depuis avril, mais aussi avec Afina et Eliptec, car ces Vad ciblent davantage les petits revendeurs. Nous leur demandons à chaque fois de dédier une personne au développement de notre marque. Il est possible que nous envisagions de doubler ce nombre dès 2012.

 

Cyberoam prévoit-il de référencer un grossiste généraliste dès cette année ?

Non, car le groupe ne désire pas travailler avec des « bougeurs de boîtes », même au plan mondial.

 

Quels types de revendeurs vos grossistes doivent-ils recruter ?

Nous voulons surtout recruter des intégrateurs de système et des Var de taille intermédiaire, dont le cœur d’activité est la sécurité.

 

Pourquoi ces Var seraient-ils tentés de travailler avec Cyberoam, plutôt qu’avec l’un de ses concurrents ?

Car Cyberoam leur garantit les meilleurs deals et les meilleures marges, lesquelles s’érodent chez la plupart de nos concurrents dans la sécurité. De plus, ces derniers négligent les petits Var au profit de partenaires plus grands, afin d’adresser davantage les grands comptes. Notre programme de partenariat accorde à nos Var des remises génériques intéressantes, ainsi que des remises (MDF) alignées sur l’organisation d’actions marketing spécifiques (emailing, formation des équipes, etc.).

 

Pourquoi vouloir recruter davantage de partenaires ?

Car Cyberoam étoffe son offre de sécurité sur le second semestre 2011. Par exemple, nous lancerons dès mi août une console de gestion pour nos appliances matérielles. Elle facilitera la gestion centralisée des pare-feux pour nos revendeurs. Cyberoam la leur distribuera gratuitement afin qu’ils deviennent des fournisseurs de services. Ce développement des services compensera la baisse de leurs marges sur les produits, dont les prix ne cessent de décroître.

 

Cyberoam disposera-t-il d’une offre Cloud en 2011 ?

En octobre, Cyberoam lancera une plateforme en ligne capable de gérer, dans un cloud privé ou public, toutes les appliances Cyberoam, ainsi que celles de la concurrence (Cisco, Netasq, SonicWall, etc.). Son introduction s’accompagnera du lancement d’une certification Certification Managed Services Provider.

 

Pensez-vous que tous vos Var seront capables de passer cette nouvelles certification, clairement orientée vers la vente de services additionnels ?

Dans l’immédiat, je pense qu’environ 40% de nos Var sont capables de passer la certification Certification Managed Services Provider, du fait de leur savoir-faire important dans les réseaux et la sécurité.

 

Comment est organisé votre programme de partenariat ?

Notre programme de partenariat est étagé sur trois niveaux : Authorized, Gold et Platinium. Ce dernier niveau accueille les Var capables de générer au moins 30 000 euros avec Cyberoam, contre 15 000 euros pour le label Gold.

 

L’ouverture d’une filiale Cyberoam en France est-elle à l’étude cette année ?

Pas cette année. En revanche, Cyberoam ouvrira fin 2011 une filiale au Royaume-Uni afin de mieux gérer ses opérations européennes.