Coût à la page : Konica Minolta pousse ses revendeurs IT au Click

Click Pack, tel est le nom du nouveau programme de coût à la page de Konica Minolta. Son lancement début avril auprès de ses 500 partenaires IT actifs sera l’occasion pour ce constructeur de copieurs et de lasers de tester leur motivation. Olivier Lombardo, son chef de marché, assure qu’ils ne seront pas concurrencés par sa force de vente directe ou ses concessionnaires. Espérons-le, car l’indirect ne pèse qu’environ 15% du chiffre d’affaires de Konica Minolta France.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Où en êtes-vous du lancement, annoncé sur IT Partners 2011, de votre programme de coût à la page ?

Olivier Lombardo, chef de marché du constructeur Konica Minolta en France : Konica Minolta redynamise en ce début 2011 son programme Click Pack sur les lasers commercialisables par les revendeurs IT. Nous l’avons donc redéveloppé pour servir au mieux les intérêts de nos trois canaux de vente : le direct avec ses 300 commerciaux, nos 120 concessionnaires, et le réseau de revendeurs IT.

 

Et pas les bureauticiens de votre réseau de vente ?

Le programme Click Pack n’intéresse pas forcément les bureauticiens, car ils disposent de leur propres offres de coût à la page la plupart du temps.

 

Avez-vous déjà des retours des revendeurs IT ?

Pas encore. Konica Minolta affine son programme Click Pack avec l’aide de cinq revendeurs qui jouent les beta testeurs, dont Bureautica, ID2I, Kiwi Informatique.

 

Quand votre programme Click Pack sera-t-il opérationnel ?

Au 1er avril, le programme Click Pack sera disponible à la commercialisation pour les Var. Mais pas pour nos concessionnaires, qui veulent plutôt de l’aide du groupe pour générer du chiffre d’affaires atelier pour soutenir leurs équipes.

 

Recruterez-vous de nouveaux partenaires pour vendre votre Click Pack ?

Non, nous travaillerons essentiellement avec nos quelques 1000 revendeurs actifs, dont 500 sont labellisés, et 250 au niveau Gold. Tous sont éligibles à la commercialisation d Click Pack s’ils disposent d’un technicien réseau. Il n’y a pas de minimum de vente obligatoire.

 

Vos partenaires ne redoutent-ils pas d’être mis en concurrence avec votre force de vente directe ?

Nos partenaires peuvent nous faire confiance car nous leur réservons plusieurs produits que le client ne peut trouver ni sur Internet, ni en direct. Konica Minolta a aussi publié une charte de déontologie qui empêche l’intervention de notre force de vente directe. De plus, nous arbitrons en faveur de l’indirect dans la plupart des cas litigieux.

 

Quel est la part de l’indirect de le chiffre d’affaires de Konica Minolta France ?

L’indirect pèse en moyenne 15% de notre chiffre d’affaires  et il progresse d’une année sur l’autre.

 

Est-ce que la souscription d’un tel contrat est rentable pour les revendeurs IT ?

Je le pense. En vendant ce type de contrat, un revendeur passe de 20-25% points de marge en mode transactionnel pur à 40% sur la vente de matériel et de services associés (maintenance, livraison de pièces détachés et consommables, etc.), et 15% sur le coût à page.

 

Sur quelle durée ?

Konica Minolta constate une augmentation du prix de vente moyen - l’ASP - sur des contrats dont la durée s’accroît, jusqu’à 5 ans actuellement. Bien entendu, nous encourageons nos partenaires à tenter de les renouveler à partir de 40 mois…

 

Est-ce un programme qui privilégie le forfait ?

Pas de forfait ! Le client ne le supporte plus. Contrairement à certains concurrents, avec Konica Minolta, le client ne paie que le loyer de la machine et ce qu’il consomme.

 

Comment vos partenaires gèrent-ils les informations de coût à la page ?

Konica Minolta leur donne une clé audit qu’ils branchent sur l’interface USB du client pour remonter toutes les informations du parc et les remontées de compteur. Cela ne pose pas de problème de sécurité chez les clients.

 

La vente de ce programme de coût à la page nécessite-t-elle une formation ?

Konica Minolta organise une formation technique gratuite de 2 jours à Carrière sur Seine pour former ses partenaires sur les copieurs.

 

Quel support fournissez-vous à vos partenaires ?

Le groupe apporte aux revendeurs une interface web, où ils peuvent éditer leurs contrats, assurer un suivi commercial et technique, etc. Notre équipe se déplace aussi en clientèle sur les premières affaires avec eux.

 

Votre programme de coût à la page intègre-t-il la gestion des parcs d’imprimantes existants ?

Non, il ne gère que les produits Konica Minolta, même si on sait remonter leurs informations. Un problème de support technique peut se présenter au niveau du firmware de la machine concurrente.