Cloud : le PDG de Sage invite ses pairs à préserver leurs marges « stratosphériques »

Intervenant le 12 janvier à l’occasion des vœux de l’Afdel (Association des éditeurs de logiciels), Guy Berruyer, le PDG monde de Sage, a partagé ensuite avec CBP sa vision sur les enjeux du Cloud et des services associés pour les éditeurs et leurs partenaires. Il les invite à faire évoluer leurs modèles économiques et à éviter la banalisation de leurs offres, en raison de la webisation rapide de l’industrie logicielle.

 

 

Au début de son discours, Guy Berruyer, le PDG de Sage a mis en garde ses pairs contre la tentation de trop banaliser leurs logiciels, en les introduisant sans précautions dans le Cloud public par exemple. « Nous avons le privilège de réaliser ces marges élevées car notre industrie résiste bien à la banalisation généralisée des produits IT, contrairement aux PC, tablettes, smartphones, etc. Cette capacité à maintenir nos marges vient aussi du fait que nos clients ne peuvent remplacer facilement nos logiciels par un produit moins cher ».

 

Et le PDG de cet éditeur britannique d’inviter alors ses pairs à bien analyser les opportunités d’investissement qui se présentent à eux, « tel que la commercialisation du logiciel en tant que service, pour voir si vous ne risquez pas de perdre cette marge et cette fonction d’éditeur ». Quelques minutes auparavant, Guy Berruyer expliquait que les marges dans l’industrie logicielle sont élevées, voire « stratosphériques » pour ceux qui réussissent le mieux. Il a évoqué des taux de marges avant impôts de 40 % pour Oracle, 30 % pour SAP et 27% pour Sage !

 

La montée en charge du Saas sera progressive et hybride

Malgré l’aspect assez conservateur de son discours, le PDG de Sage se dit convaincu de l’intérêt du Cloud. « Sage investit dans le Software as a service (Saas), mais j’estime que l’introduction de cette offre sur le marché sera progressive et hybride. Le Cloud n’est pas une fin en soi. Il doit répondre aux besoins des clients ».

Guy Berruyer en parle en connaissance de cause, car les premiers pas de Sage dans ce que l’on appelait il y a dix ans l’ASP (Application Service Provider) n’ont pas comblé toutes ses attentes. « Le succès commercial n’a pas été au rendez-vous car nous étions en avance. La situation s’est améliorée quand Sage a proposé une valeur ajoutée supplémentaire aux directeurs financiers avec la télé-déclaration, un service qui simplifie leurs démarches fiscales ».

 

Une double stratégie pour ne pas oublier les logiciels installés

En 2011, son entreprise a commencé à positionner ses offres de base dans le Cloud public, avec Amazon aux Etats-Unis par exemple. « Nous collaborerons également avec d’autres acteurs en Europe cette année », indique Guy Berruyer. Sage travaille sur deux axes de développement dans ce domaine : les logiciels 100% hébergés en ligne, « mais c’est une évolution qui démarre progressivement en Europe », ainsi que les services connectés pour gérer en ligne les applications existantes chez ses clients. « Il y a un fort potentiel dans ce domaine car ces applications ne sont pas prêtes de disparaître », précise le PDG de Sage.

Le dirigeant est revenu au passage sur les risques liés à la banalisation des logiciels pour préciser qu’offrir « des solutions dans le nuage ne doit pas se résumer à y transférer des logiciels existants, car l’offre n’a alors pas forcément beaucoup de valeur. De nouveaux usages apparaissent pour les logiciels avec le Cloud. En conséquence, l’éditeur doit se concentrer sur la possibilité de donner davantage d’opportunités aux clients et partenaires de son écosystème ».

 

Faire évoluer les modèles économiques

En parlant de services, Guy Berruyer a rappelé à CBP l’attachement de Sage à ses partenaires. « Nous n’irons pas vers les services professionnels. En France, seulement un déploiement sur 10 est réalisé par nos équipes. La majeure partie des compétences de nos partenaires sont irremplaçables pour adresser les PME, et notamment le conseil, y compris dans le Cloud ». En conclusion, le PDG de Sage invite ses pairs et partenaires à faire évoluer leurs modèles économiques : « Nos métiers changent, car ce n’est plus du logiciels que nous vendons aux clients, ce sont des services. C’est un changement profond que nous allons vivre et qui doit nous inciter à faire évoluer nos organisations ».