Cisco transporte son réseau dans les nuages

De passage à Paris fin janvier, Thierry Drilhon, vice-président channel EMEA et mondial de Cisco, a rappelé à ses partenaires que son groupe compte sur eux pour se transformer en une « IT compagnie ». Sa priorité pour 2010 ? « Préparer nos partenaires à la création de nouvelles architectures IT, dans le Cloud virtualisé notamment, où le réseau sera le squelette du système d’information de l’entreprise ». Le dirigeant va également les spécialiser davantage dans certains domaines, dont la télémédecine, tout en continuant à soutenir activement leurs ventes.

 

CBP (Channelbp.com) : Quels objectifs vous êtes-vous fixé pour développer votre channel en 2010 ?Thierry Drilhon, vice-président channel EMEA et mondial de l’équipementier télécoms Cisco : L’économique se redresse et nous devons accompagner nos partenaires dans le retour à la croissance afin de récupérer les projets IT mis en veille par les entreprises, ainsi que les investissements dans l’IT issus des aides des Etats. En outre, Cisco prépare ses partenaires à la création de nouvelles architectures IT où le réseau est le squelette du système d’information de l’entreprise, position qui lui permet d’intégrer les applications et d’en irriguer les divisions. Mon équipe channel travaille à la création de nouveaux types de partenariat, vers les acteurs du stockage notamment.

 

Quelles sont les technologies prioritaires pour Cisco et ses partenaires en 2010 ?Cisco a mis en place en 2009 six grandes architectures correspondant aux secteurs identifiés comme prioritaire pour accompagner notre passage d’une « networking cie » vers une « IT compagnie ». Il s’agit des Infrastructures IP pour opérateurs, de la Collaboration au sens large, des centres de données et leur virtualisation, de la Commutation sécurisée pour créer une plateforme réseau, etc. Pour information, le groupe a annoncé 50 marchés adjacents sur lequel nous allons focaliser nos partenaires, dont la télémédecine, le smart grid, etc.

 

Quels sont les principaux challenges que devront relever vos partenaires dans les prochaines années ?L’un d’eux est le basculement d’une logique d’investissement plus orientée Capex qu’Opex dans la perspective de l’avènement de l’IT as a service et du cloud computing. Cela modifiera en profondeur leurs relations commerciales avec leurs clients. C’est donc un challenge majeur pour nos partenaires et l’ensemble des acteurs du marché IT. 

 

Comment préparez-vous vos partenaires à ces changements ?Beaucoup de formations sont nécessaires pour faire évoluer les mentalités. Actuellement, Cisco mesure par exemple le niveau de préparation de ses partenaires aux changements dans les modes de commercialisation des solutions IT. Notre groupe désire notamment les aider à optimiser la gestion du cycle de vie de ses produits, et donc, le renouvellement de la base installée de leurs clients. Selon nos études, les produits en fin de vie chez nos clients correspondent à un marché de 20 Md$ rien qu’en Europe. Autre exemple, le passage des clients en téléphonie traditionnelle vers l’IP représente un potentiel de chiffre d’affaires d’environ 11 Md$. 

 

Et par une grande spécialisation éventuellement ?Depuis 2009, Cisco renforce la spécialisation technologique de ses partenaires, dans la téléprésence notamment, avec des programmes comme ATP (Advanced Technology Partners), mais aussi avec les nouvelles certifications DCNI et DCSN. 

 

Est-ce que Cisco prend en compte le collaboratif dans la gestion de ses partenaires désormais ?Effectivement. Je constate d’ailleurs que les partenaires qui réussissent le mieux sont ceux qui collaborent entre eux, d’où l’importance d’intégrer un environnement collaboratif dans nos programmes channel, tant au niveau des revendeurs, que des services, ou des consultants. Cisco renforcera ses relations avec les consultants. 

 

Votre nouvelle plateforme serveur UCS est-elle au cœur de votre stratégie d’investissement dans les data centers ?Notre offre dans les data centers n’est pas limitée à notre plateforme réseau UCS, même si celle-ci est un outil bien utile quand une entreprise veut accéder à des services ou applications hébergées dans un centre de données. 

 

Quelle est la légitimité de Cisco dans l’univers très fermé des data centers ?Les centre de données sont un nouveau marché cour Cisco, au même titre que la voix l’a été au début des années 2000. A l’époque, nous n’avions pas de légitimité évidente sur ce secteur a priori, et pourtant, Cisco est devenu progressivement l’un de ses acteurs de référence, comme sur l’IP par la suite. Nous allons donc monter en puissance graduellement avec l’aide de partenaires disposant d’une expertise incontestable. Raison pour laquelle nous n’avons pas ouvert le programme UCS à tous. 

 

Le positionnement de Cisco dans les data centers est-il semblable à celui d’un IBM ou d’un HP ?Vous faîtes bien de rappeler que 87 % de ce marché est détenu par deux fournisseurs IT. La vision de Cisco est plus proche de celle d’un IBM que de celle de HP, car nous privilégions le développement des services. Cisco ne se positionnera pas sur les serveurs de commodité, marché où nos partenaires ne pourront pas se démarquer de leurs concurrents. La commercialisation de nos serveurs UCS VBock passe par la création progressive d’équipes dédiées et certifiées, tant sur les data center que sur la partie valeur. 

 

Demanderez-vous à des grossistes de promouvoir vos serveurs ?Cisco fait appel à Comstor, Ingram Micro et Tech Data et pour ses serveurs. Nous travaillerons avec des grossistes plus spécialisés pour les data center. 

 

Les bénéfices de l’acquisition de Tandberg pour Cisco et ses partenaires ?L’intégration de Tandberg doit être validée par les autorités de régulation avant l’été. Son offre sera une extension de notre solution de téléprésence et elle sera intégrée dans une certification vidéo au sens large. Là encore, Cisco avait une légitimité faible quand il a démarré l’activité de téléprésence. Or, Cisco disposera en 2010 d’une offre de vidéo présence de bout en bout. 

 

Tous vos partenaires ATP pourront-ils distribuer l’offre de Tandberg ?Il est trop tôt pour dire que nos 26 partenaires certifiés ATP en Europe seront éligibles à la distribution de l’offre Tandberg. 

 

Avez-vous dû soutenir les ventes de vos partenaires en 2009 ?2009 a été un coup de semonce violent pour nos économies et celles de nos partenaires. Cisco a tenu compte de leurs demandes de liquidités dans un marché particulièrement tendu. Le groupe a donc mobilisé 1,6 Md$ d’investissements financiers pour soutenir ses partenaires l’année dernière. C’est la première fois en Europe qu’un constructeur IT prend une mesure d’une telle ampleur. Par exemple, les distributeurs ont bénéficié de conditions de paiement étendues pour assurer leurs rentabilités. Par ailleurs, Cisco a créé des programmes pour financer l’acquisition de nos équipements par le client final, ainsi que des programmes de winback pour nos partenaires, dont Accelerate to Collaborate. 

 

Que représente ses mesures dans le financement de votre channel ?Je souhaite que Cisco porte à près de 25 % le taux de financement des affaires de ses partenaires, contre environ 10 % aujourd’hui. C’est une décision important car je rappelle que Cisco travaille à 100 % en indirect. 

 

Cisco prolongera-t-il ces mesures financières en 2010 ?Pour certaines d’entre elles, oui. Par exemple, Easy Lease, notre offre de leasing à taux 0 % destinée aux PME, a été étendue à l’ensemble de l’offre Cisco depuis fin décembre 2009. Elle inclue désormais des contrats jusqu’à 250 KE seulement, dont 70 % du contenu peut ne pas être estampillé Cisco ! Cette opération dure jusqu’à fin juillet 2010. Dans ce registre, je rappelle que notre programme Partner Plus permet à nos partenaires de construire une solution pour les PME incluant jusqu’à 50 % de produits non Cisco. 

 

Egalement dans une optique de « win back ? »Effectivement. Dans le cadre de son programme SMI (Stratégic Migration Investissement), Cisco accorde des budgets à certains grands partenaires européens, tels que les grands intégrateurs réseaux (Spie, Telindus, etc.), pour les encourager à déployer nos solutions sur des bases installées historiques concurrentes.