Cegid accélère sa mutation vers l’indirect

Cet éditeur lyonnais de logiciels de comptabilité, de paie et de gestion des RH a annoncé dès octobre à ses Var qu’il ne renouvelle pas ses forces commerciales directes dans certaines régions. Cegid recrute même de nouveaux revendeurs pour améliorer sa couverture commerciale en province. Eric Perraud, son directeur des ventes indirectes, boucle également un nouveau programme de certification qui valorisa mieux leurs spécialités et qui tiendra compte de la vente en mode Saas.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Cegid réalise 51% de ses ventes en indirect, incluant celles en provenance d’IBM, augmenterez-vous ce pourcentage en 2011 ?

Eric Perraud, directeur des ventes indirectes de Cegid, un éditeur de logiciels de paie et de comptabilité : Nos ventes indirectes ont progressé de 17% à fin septembre 2010 et Cegid accélère encore cette dynamique. Par exemple, nous ne renouvelons pas nos forces commerciales directes dans certaines régions dès cette année. L’un des objectifs de Cegid est de réaliser 30% de son chiffre d’affaires Progiciels en indirect, et notamment sur des fonctions du type paie ou comptabilité. Nous basculeront également en indirect certaines offres et spécialisations destinées à l’industrie.

 

Pourquoi retirez-vous vos forces de vente directe de certaines régions ?

Car ce choix revêt une connotation stratégique pour nos partenaires et il est indispensable pour accentuer notre couverture indirecte en région. De fait, l’évolution commerciale et géographique de nos partenaires en dépend. Par exemple, un Var comme LCS veut s’implanter aussi sur Lyon. Quant à Avenao, il désire sans doute s’implanter également dans l’Est. Cegid va favoriser les rapprochements entre ses partenaires labellisés.

 

Cegid recrutera-t-il de nouveaux partenaires pour accroître sa couverture commerciale indirecte en région ?

Nous en recruterons quelques un pour couvrir les trous de notre couverture commerciale indirecte dans certains domaines ou régions. Cegid cherche des partenaires disposant de compétences en gestion, dans les ERP, etc. Nous sommes également intéressés par des intégrateurs détenant une expertise dans un métier et qui veulent développer leurs ventes de licences dans l’écosystème Cegid à destination des PME.

 

Quel sera le nouveau périmètre de votre force de vente directe ?

Notre force de vente directe s’occupera des grands comptes et des activités verticales. Jusqu’à présent, elle était essentiellement focalisée sur la vente de progiciels, logiciels et services de déploiement et de maintenance, aux PME notamment.

 

Est-ce que cela veut dire que vos partenaires ne pourront plus adresser les grands comptes ?

Il n’y a pas de grands comptes nommés chez Cegid. Nos partenaires peuvent donc adresser tous les clients, mais nous les encourageons à ne pas pratiquer du dumping face à nous.

 

Est-il facile de renforcer l’indirect dans une structure qui a toujours travaillé majoritairement en direct ?

Il est toujours délicat de passer du direct à l’indirect, mais il y a toujours un peu d’inertie dans la conduite du changement, tant en interne que chez nos partenaires.

 

Prévoyez-vous de recourir au double commissionnement de votre force de vente directe pour accélérer le développement de l’indirect chez Cegid ?

Il nous arrive de réaliser du double booking en interne quand un client choisit l’un de nos partenaires, et non notre force de vente directe. Quand le client fait le choix du distributeur, c’est pour de vraies raisons que nous respectons.

 

Allez-vous mieux intégrer les spécialisations de vos partenaires dans votre programme de certification ?

Cegid lancera en janvier 2011 un nouveau programme de partenariat à trois niveaux baptisé Cegid Partner. Les labels Silver et Gold tiendront mieux compte des spécialités de nos Var. Nous venons d’ailleurs d’achever la cartographie de leurs compétences. Cependant, il nous faut encore l’affiner, ne serait-ce que pour bien les former et recruter éventuellement des spécialistes.

 

Pourquoi sortir une nouvelle certification ?

Car notre certification actuelle n’était plus forcément bien adaptée à notre nouvelle politique commerciale indirecte. Notre nouveau programme de partenariat permettra aussi à Cegid de mieux récompenser les investissements et spécialisations de ses partenaires. Nous voulons les aider à mieux se différencier en clientèle. Les Gold recevront de nouveaux bénéfices car, comme les Silver, ils devront justifier d’un certain niveau de chiffre d’affaires pour obtenir leur niveau de certification.

 

Cegid sera-t-il plus généreux sur les marges avec ce nouveau programme ?

J’ai veillé à ce que le programme de marges soit plus équilibré dans la nouvelle labellisation. Auparavant, certains de nos partenaires occasionnels, mais historiques, étaient aussi bien traités que des partenaires plus récents, mais aussi plus performants. Notre programme de gestion de la performance rémunère désormais la performance passée et elle dote nos partenaires d’un budget de co marketing à dépenser sur l’année suivante. Ils touchent entre 20 et 30% de remises.

 

Tiendrez-vous compte des investissements actuels de vos Var ?

Pour les quelques 200 partenaires actifs de Cegid, la labellisation sera un mélange entre leurs réalisations à fin 2010 et les objectifs que nous leur avons fixé pour 2011. Cegid leur permettra de rejoindre un niveau d’agrément supérieur pour les aider à atteindre leurs objectifs. Par exemple, les Experts et les Pro deviendront soit Silver, soit Gold, selon leurs stratégies et leurs décisions d’être mono marque ou non.

 

Cegid recrute-t-il des partenaires mono marque de préférence… ?

Je suis ouvert aux recrutements de partenaires multi marques, mais les mono marques sont généralement plus efficaces dans la commercialisation de nos offres. Je précise que Cegid ne pratique pas la protection territoriale.

 

… et sur toutes les régions ?

Cegid recherche des partenaires sur toutes les régions, car il n’y en a aucune où nous soyons sur représenté. Pour preuve, il n’existe pas vraiment de concurrence entre nos partenaires… Il y a même des régions où nous sommes sous-représentés, comme le sud-est et sud ouest.

 

Vos partenaires certifiés actuels devront-ils repasser leurs certifications ?

La migration d’un programme à l’autre n’obligera pas nos partenaires à repasser leurs certifications au départ. En revanche, ils devront faire un détour par notre nouvelle école de vente.

 

Vos Silver et vos Gold peuvent-ils vendre toute l’offre de Cegid ?

Oui, même si un partenaire peut être Gold sur une offre et pas sur une autre, qu’il ne pourra alors pas vendre.

 

Y compris votre offre Saas ?

Les partenaires certifiés pourront porter l’offre Saas de Cegid s’ils se forment pendant trois jours sur ce nouveau mode de commercialisation et de déploiement de nos logiciels. Une dizaine de partenaires sont déjà capables de déployer du Saas. C’est trop peu, et bien inférieur au nombre de personnes déjà formées dans ce domaine dans notre force de vente directe.

 

Vos revendeurs sont-ils motivés par la vente de logiciels Cegid en mode Saas ?

Il faut qu’ils murissent sur la manière dont ils commissionneront leurs commerciaux, mais un nombre croissant de nos partenaires sont prêts à entendre un discours Saas et le porter. Tant mieux, car la demande est là. 40 à 50% de leurs clients les interrogent sur les bénéfices du Saas. Ce phénomène est nouveau, car ce pourcentage était très faible il y a deux ans.

 

Le Saas permettra-t-il à Cegid de réduire le nombre de ses partenaires ?

L’offre Saas n’amènera pas Cegid à se séparer de ses partenaires, car nous aurons toujours besoin de leur proximité avec le client.

 

Certains Var redoutent que les éditeurs utilisent le Saas pour leur « piquer » leurs clients, votre avis ?

Concernant Cegid, nous ne prévoyons pas de « piquer » le client de nos partenaires. Nous nous interdisons d’adresser en direct les clients que nos partenaires facturent au mois ou au trimestre,

 

Le Saas est-il une bonne affaire pour vos revendeurs ?

Cegid facture ses partenaires que 30 jours environ après la vente du contrat, processus qui améliore leurs trésoreries. Le niveau de commissionnement est d’environ 25% dans un modèle Saas classique.

 

Depuis quand disposez-vous d’une vraie offre Saas ?

Cegid s’est lancé dans le Saas suite au rachat de CCMX.

 

Qui assure la maintenance de vos logiciels ?

L’ensemble de nos partenaires actifs certifiés assurent eux-mêmes la maintenance sur nos 9500 clients traités en indirect.