Business By Design 2.0, une nouvelle opportunité pour les Var de SAP

Sap passera en 2009 d'une logique de pré déploiement en quasi direct de Business By Design 1.0, son ERP proposé en mode Saas, à une stratégie indirecte pour son lancement en volume dès 2010. A La clé, la sortie cet été de la V2 de Business By Design, une version qui simplifie le déploiement de cet ERP dans les PME. C'était la principale annonce du SAP World Tour, salon qui se tenait début juin à Paris. "Vous serez surpris du virage vers l'indirect de Sap d'ici 2010" prévient Ludovic Lapeyre, responsable de Business By Design chez cet éditeur. Ce dirigeant recrutera quelques Var supplémentaires pour réussir le grand lancement de son ERP.

Comment évolue votre stratégie de distribution pour SAP Business By Design, votre ERP proposé en Saas ? Ludovic Lapeyre, responsable de Business By Design chez Sap : Cette année, Sap passe d'une logique de pré déploiement, presque uniquement direct, de Business By Design 1.0, son ERP commercialisé en mode Software as a Service (Saas) depuis 2008, à une stratégie essentiellement indirecte pour son lancement en volume dès 2010. A cette date, Business By Design sera prêt en vue de sa diffusion massive via nos partenaires. Vous serez surpris du virage vers l'indirect de Sap d'ici 2010.

Pourquoi attendre 2010 pour lancer massivement Business By Design ? Car il faut un an pour disposer de partenaires bien formés. Sap France en compte déjà une dizaine mais j'en veux davantage pour 2010. En outre, nous lancerons durant l'été une version 2.0 de Business By Design. Elle sera plus facile à déployer pour nos partenaires. Elle intègrera les technologies de Business Objects, éditeur acquis par Sap en 2008, mais aussi celles de l'éditeur Crystal Report.

Combien de partenaires formez-vous pour déployer Business By Design en 2009 ? Pour l'instant, Sap travaille déjà avec un nombre restreint d'intégrateurs, tel Aca, car l'installation de la V1 de Business By Design est limitée. Je discute en outre avec 4 à 5 partenaires supplémentaires actuellement, dont plusieurs vendent déjà les offres en mode Saas d'autres ISV. Mon objectif est d'en avoir une dizaine en 2009. Le groupe a besoin de disposer d'un nombre plus élevé de partenaires d'ici 2010 pour atteindre le millier de déploiements cette année dans le monde. Il peut s'appuyer sur le channel de Business Objects, qui est plus orienté volume. Pourquoi recrutez-vous également des ISV ? Sap fait aussi appel à des ISV et à d'autres partenaires éditoriaux pour ajouter à notre offre Business By Design des Mash up on demand comme ceux de Google, Dun & Bradstreet, etc. Nous sommes sélectifs dans nos choix car des ISV comme Absys et Progilog sont aujourd'hui concurrents de l'offre Business By Design de Sap.

Pourquoi des partenaires ont-ils intérêt à promouvoir la V2 de Business By Design ? Nos partenaires ont intérêt à vendre du Sap Business By Design, car le ticket d'entrée est plus faible et plus accessible que sur les ERP de notre offre traditionnelle. Les services y sont aussi différents de l'ERP traditionnel et davantage orientés vers la conduite de changement, le conseil en amont, l'ajout d'add on d'éditeurs tiers, etc.

Quel est le coût d'intégration moyen de Business By Design ? Il varie de 50 000 à 120 000 €, chiffres incluant des formations en e-learning, dont certaines sont assurées par nos partenaires. Le client a besoin d'au moins 25 utilisateurs (50 à 200 employés) pour amortir l'investissement. Ce n'est donc pas un ERP d'entrée de gamme. Business By Design se situe entre nos ERP AllinOne et Business One.

Les Var déjà certifiés sur vos ERP disposent-ils d'un avantage pour bien déployer la V2 de Business By Design ? La V2 de Business By Design utilisera une plateforme ouverte. Techniquement, ce n'est pas la même plateforme que celles des ERP SAP classiques, mais il existe, à la demande de nos partenaires et de nos clients, des compatibilités entre ces deux plateformes, afin de faciliter leur exploitation et les échanges de données. Nos Var et ISV peuvent ainsi réutiliser leurs fonctions communes et les adapter aux contextes spécifiques de leurs clients.

Qui facture vos clients pour Business By Design ? C'est le partenaire qui facture les clients de Business By Design. Il leur vend la licence et nous en reverse une partie, selon le nombre de d'accords signés.

Les deux versions de Business By Design partagent-elle la même tarification ? La tarification ne changera pas sur la version 2.0 de Sap Business By Design, car les clients ne voulaient pas la voir changer à chaque version. Le tarif en vigueur est de 133 E/utilisateur et par mois pour la totalité de l'offre, avec un tarif dégressif pour les volumes importants, hors variantes de processus ou utilisation de logiciels non Sap. Ce prix comprend la maintenance, le support, une hot line, l'accès à un centre d'affaires où les clients et partenaires trouvent des forums, des blogs, des services de e-learning, etc.

Vos partenaires agréés pourront-ils héberger Business By Design pour leurs clients ? Pour l'instant, l'ERP Business By Design sera hébergé uniquement dans un centre de données Sap situé en Allemagne, mais cela pourrait changer en 2009. Sap assure le premier niveau de maintenance, mais le groupe pourrait l'ouvrir à ses partenaires agréés à l'avenir.

Comment transfèrerez-vous des compétences à vos partenaires ? Le transfert de compétences s'effectuera par « shadowing », c'est-à-dire, en incorporant les commerciaux et les techniciens de nos partenaires dans nos équipes, afin les aider à monter en compétences. Sap a préféré ne pas entrer immédiatement dans une logique de certification, comme dans le cadre de PartnerEdge, mais elle figurera à terme dans le programme Partenaires de Business By Design.

La V 2 de Business By Design est-elle complètement pré paramétrée ? En grande partie, mais il reste toujours environ 20 % d'adaptation des paramètres traditionnels, avec désormais une intégration par processus et non plus par modules. Je précise qu'il y a une implémentation nécessaire de Business By Design chez le client, car cela reste un ERP intégré, contrairement à l'offre Saas proposée par l'éditeur Sales Force.

Business By Design concurrence-t-il vos ERP traditionnels ? Business By Design ne s'inscrit pas dans une logique de cannibalisation des offres et clientèles traditionnelles de Sap, car cet ERP adresse des entreprises que le groupe ne pouvait servir correctement avec son offre classique.