Brother renforce son offre en lasers couleur avec du Led

Après le lancement cet été de ses premières imprimantes A3, Brother récidive en introduisant le 17 novembre une gamme de lasers à technologie Led. Son lancement en fanfare sera la pierre angulaire de son tour de France channel, qui tourne actuellement sur 7 villes. "Avec l'introduction de cette technologie, nos partenaires répondent désormais à tous les besoins de leurs clients avec un TCO et un ROI optimisés", estime Dominique Zouzou, directeur commercial de Brother France.

 

Quels messages Brother va-t-il délivrer à ses partenaires en novembre durant son tour de France ?Dominique Zouzou, directeur commercial de Brother France : Le lancement mi novembre de notre nouvelle gamme d'imprimantes et de multifonctions laser à technologie Led est au cœur des présentations de notre road show, lequel a démarré le 17 novembre sur 7 villes. Il nous manquait des machines sur le segment des imprimantes couleur d'entrée de gamme de moins de 20 ppm, qui est un marché de volume. Avec l'introduction de cette nouvelle offre technologique, dont Brother est propriétaire, le groupe couvre désormais tous les besoins des clients de ses partenaires. Ces derniers nous avaient expliqué qu'ils attendaient un produit plus compact, disposant d'un TCO mesurable et d'un ROI optimisé, mais également d'une vraie hot line. En répondant ainsi à leurs attentes, Brother est capable d'affirmer qu'il va démocratiser le prix de l'impression couleur dans les PME.

 

Casserez-vous les prix pour vous imposer sur ce segment de marché du laser couleur ?Brother n'a pas l'intention de vendre ses imprimantes laser à prix cassé, car cette approche commerciale n'est pas éco responsable. En effet, le recyclage d'une imprimante coûte plus cher que celui d'une cartouche...

 

Pourquoi Brother s'intéresse-t-il autant au ratio page par minute sur ses lasers ?Car c'est un élément de comparaison pour nos clients. Or, ce débat sur le nombre de page par minute (ppm) ne signifie rien de concret pris isolément, car passé un certain stade, cette problématique ne correspond plus aux vrais besoins des clients. Pour information, même si l'on voit passer des appels d'offres qui exigent plus de 2000 pages par mois, la moyenne d'impression annuelle en Europe est de 800 à 1000 pages en entreprise. En outre, si les clients savent que le calcul de ce débit dépend de la capacité totale du moteur de l'imprimante, ils ignorent souvent que son éventuel bridage en usine influence sa durée de vie, et donc celle de la machine.

 

Comment assurez-vous le lancement de cette nouvelle gamme d'imprimantes laser ?Brother a déployé des moyens très importants pour réussir ce lancement. Le groupe réalisera de la génération de leads pour ses revendeurs auprès de 1,5 million de TPE et de PME ! Elles bénéficieront d'ailleurs d'une offre « satisfait ou remboursés 2x ». Quant à nos partenaires, ils auront accès à une offre de cash back pour accompagner leur cycle de vente, dispositif qui leur permettra de doubler la marge. Enfin, ceux qui n'auront pu assister à notre tour de France recevront une vidéo, une présentation téléchargeable, ainsi qu'un kit média pour informer leurs clients.

 

Brother a-t-il enregistré de bons résultats en 2009 ?Brother vient de terminer son premier semestre fiscal en octobre 2009 avec une croissance de 5 %, tant au niveau des consommables que des machines. Et sans pousser sur l'entrée de gamme ni sacrifier les prix afin de ne pas pénaliser nos partenaires. Brother est l'un des rares constructeurs d'imprimantes à ne pas avoir connu une décroissance à 2 chiffres, voir plus pour certains de nos concurrents... Cette année, je prévois de vendre entre 15 et 20 000 machines A3 alors que nos partenaires ont commencé leur commercialisation mi 2009 seulement. Quant à nos lasers à Led, Brother envisage de décrocher 10 % de marché sur ce segment dès 2010.

 

Votre taux d'attachement a-t-il également progressé ?Non, le taux d'attachement entre les produits et les consommables vendus par nos partenaires est stable depuis 2008.

 

Profiterez-vous de ce lancement pour développer votre programme de coût à la page ?Je vous confirme que Brother va profiter de sa bonne santé et de ce lancement dans le laser pour introduire de nouveaux services d'impression, dont le coût à la page. J'en réserve la primeur à nos partenaires. Grâce à cette nouvelle gamme, Brother est capable d'offrir à ses clients un coût à la page en couleur identique à celui du noir et blanc, plus 8 euros par mois. Nous avons effectué ce calcul selon des normes ISO.