Bouygues Télécoms focalise son réseau sur les PME

Le réseau indirect BtoB de Bouygues Télécoms est enfin en ligne. Il monte en charge au gré des marchés qu'il décroche dans la téléphonie fixe et IP. Cet opérateur télécoms espère disposer d'une soixantaine de partenaires labellisés en 2010, contre une petite quarantaine à fin 2009. François Treuil, directeur du développement fixe et convergence BtoB de Bouygues Télécoms, confirme que ce telco est prêt à se montrer plus généreux que ses concurrents pour séduire et fidéliser ses partenaires.

 

CBP (Channelbp.com) : Quelles sont les priorités commerciales de Bouygues Télécoms pour 2010 ?François Treuil, directeur du développement fixe et convergence BtoB de Bouygues Télécoms : Notre ambition est d'équilibrer nos ventes fixes et mobiles d'ici 2015. La priorité commerciale de Bouygues Télécoms réside surtout dans la valorisation de la téléphonie fixe et des solutions de convergence à destination des PME. Le groupe connaît encore des taux de croissance à deux chiffres sur cette clientèle, laquelle est moins bien adressée, semble-t-il, par les autres opérateurs télécoms.

 

Comme l'indirect s'inscrit-il dans cette perspective ?Par la montée en charge de notre réseau de distribution BtoB. Depuis 2008, nous recrutons des Var et intégrateurs IT, mais aussi des installateurs et des sociétés de services, ainsi que des sociétés commercialisant des offres de téléphonie en marque blanche.

 

Quelles offres vos partenaires peuvent-ils commercialiser ?Nos partenaires peuvent vendre de la téléphonie fixe pour la voix, mais aussi du mobile s'ils le souhaitent. Ils ont également accès à notre offre IP dégroupée, de l'Ip Centrex qui marie les infrastructures fixes et mobiles. Je précise que notre offre en marque blanche ne porte que sur la data. Bouygues Télécoms propose également à ses partenaires des contrats d'apporteurs d'affaires, essentiellement aux sociétés de services qui nous amènent des leads sur la refonte d'un parc téléphonique, en partenariat avec un intégrateur IT, par exemple.

 

Bouygues Télécoms dispose-t-il désormais d'un réseau indirect capable d'adresser les PME ?Aujourd'hui, Bouygues Télécoms dispose d'une quarantaine de partenaires labellisés Virtuose. Mon objectif est d'en compter une soixantaine en 2010. Ce réseau indirect contient des profils assez divers, comme des opérateurs, des revendeurs IT, etc. En effet, les acteurs issus de la téléphonie mobile n'avaient pas tous l'expertise nécessaire pour adresser les besoins en réseaux des PME.

 

Avez-vous renoncé à votre stratégie d'adressage en direct ?Bouygues Télécoms ne peut pas adresser les PME en direct car le groupe ne possède pas les effectifs suffisants. Il demeure sur son positionnement d'opérateur et il ne concurrencera pas ses partenaires dans les services. Nous ne le leur imposerons pas non plus des marques ou des produits qu'ils ne désirent pas commercialiser.

 

Votre important réseau de boutiques concurrence-t-il vos partenaires, à l'instar de celui d'Orange ?A priori, non, car seule une petite partie de nos quelques 600 boutiques réalisent déjà des ventes sur les segments Soho et TPE.

 

Comment devient-on revendeur labellisé Bouygues Télécoms ?Bouygues Télécoms n'exige aucune exclusivité de ses revendeurs BtoB. Nous leur demandons simplement de se certifier et de s'engager à investir avec nous à hauteur d'au moins 300 K€ par an.

 

Quels sont leurs bénéfices en retour de cet engagement ?Ils bénéficient d'une prime de 40 000 euros pour les aider à se développer. Ils peuvent utiliser ce montant comme une aide au recrutement d'un IC dédié à nos offres par exemple. Bouygues leur propose même une aide au recrutement pour ceux qui le souhaitent. Ils bénéficient également d'une administration dédiée, un SAV personnalisé, d'offres marketing, etc.

 

Etes-vous plus généreux que vos concurrents à l'égard de votre réseau indirect ?Leur rémunération se situe, selon moi, légèrement au-dessus de celles accordées par nos concurrents. Par exemple, nos partenaires touchent une commission de 28 % (24 + 4 %) dès la première année sur une offre IP, puis 4 % les années suivantes.

 

Votre équipe commerciale indirecte est-elle importante ?Le réseau indirect va bientôt réaliser 80 % de notre chiffre d'affaires dans la téléphonie. Nous mettons donc à la disposition de nos partenaires une équipe commerciale indirecte d'une vingtaine de salarié, auquel s'ajoutent les différents supports.

 

Prévoyez-vous de demander à un grossiste de gérer votre réseau grandissant ?Le groupe étudie la possibilité de faire appel à un grossiste pour gérer les partenaires portant notre offre mobile, afin de libérer de la bande passante pour nos commerciaux.