Blue Coat sera plus sélectif avec son réseau

Editeur californien spécialisé dans les outils de filtrage des contenus web, mais aussi d'optilisation et d'accélération des applications, Blue Coat rationalise actuellement son réseau de distribution. "Je veux mieux accompagner notre vingtaine de partenaires certifiés dans le cadre de l'actualisation de notre programme Channel.", explique Emmanuelle Ribouleau, la responsable channel Europe du Sud de l'éditeur.

Ce programme basé sur trois niveaux (Authorized, Premier et Elite) va évoluer fin 2009 au profit des partenaires qui investiront le plus avec Blue Coat. "Je ne souhaite pas travailler avec l'ensemble des intégrateurs du marché et Blue Coat sera de plus en plus sélectif afin de pouvoir mieux les servir" indique la dirigeante. Dans les Elite par exemple, elle collabore avec des partenaires IT plus globaux tels que Dimension Data et Telindus.

Les Vad avec lesquels elle travaille, tels que 2SB, Computerlinks, Miel et Westcon Security, ne sont pas exclus de cette nouvelle politique de distribution sélective. "Je reste vigilante sur une possible érosion de leurs marges et je vais évaluer nos Vad pour se refocaliser sur les meilleurs d'entre eux" précise Emmanuelle Ribouleau. Cette dernière estime que son réseau n'est pas en surdistribution, même après le rachat de Packeteer, éditeur qui travaillait avec le grossiste Miel. " Blue Coat l'a gardé car il dispose d'une compétence incontournable sur Packeteer".

Emmanuelle Ribouleau s'engage également vis-à-vis de son réseau à mettre davantage sa force commerciale à leur service : "La force commerciale de Blue Coat a beaucoup grandi ces deux dernières années. Elle nous sert surtout à générer des leads et du support avant-vente pour nos partenaires. Le channel a toujours été important pour Blue Coat depuis sa création à la fin des années 90 en Europe. Blue Coat travaille à 98 % en indirect aujourd'hui". En France, son équipe channel se compose de deux salariés, dont Mickael Techer, son responsable.

Le durcissement de la politique de distribution indirecte de Blue Coat survient à l'heure où ce groupe envisage de réaliser de nouvelles acquisitions d'ici début 2010. L'éditeur a pourtant réalisé environ 8,5 M$ de pertes en 2008 pour un chiffre d'affaires de 444,7 M$, dont 139 M$ dans les services.