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Bien qu’en croissance, le channel stagne face au direct chez Lexmark

publié le lundi 10/04/2017

Racheté fin 2016 par trois investisseurs chinois, Lexmark veut devenir la première société mondial du marché de l'Imaging, grâce à son channel, à son savoir-faire dans les logiciels et la couleur, et à ses parts de marché en Chine. Pour autant, ce constructeur d’imprimantes n’augmentera pas significativement la part du channel dans son chiffre d’affaires, laquelle plafonne à environ 30%, et il veut vendre Kofax dès mi-2017.

 

Magazine CBP (www.channelbp.com) : Quel est le principal objectif des nouveaux actionnaires de Lexmark pour 2017 ?

Mike Johnson, directeur du canal de distribution mondial de Lexmark, un fabricant américain d’imprimantes racheté fin 2016 par Un consortium d’investisseurs chinois comportant Apex Technology, et PAG Asia Capital et Legend Capital Management :

L’objectif de Lexmark est de devenir la première société d'imaging au monde. Je veux aussi développer notre réseau de distribution indirect, auprès des PME notamment. Nous devons nous focaliser davantage sur le channel, qui porte davantage de perspectives de croissance dès 2017.

 

Comment parviendrez-vous à devenir le leader mondial du marché de « l’imaging » sachant que vous avez filialisé votre division Enterprise Software, rebaptisée Kofax, et que vous voulez la vendre dès mi-2017 ?

Nous le deviendrons grâce à notre channel, notre savoir-faire dans les logiciels et la couleur, mais aussi grâce à nos parts de marché croissantes en Chine.

 

Vos nouveaux actionnaires envisagent-il de réaliser des acquisitions dès 2017 pour devenir ce leader mondial de « l’imaging » ?

Non, Lexmark se focalise sur la croissance organique pour l'instant. Le groupe n’envisage pas de réaliser des acquisitions cette année, même si nous pouvons nous montrer opportunistes.

 

Pensez-vous que le marché mondial de l’impression, qui stagne toujours, va enfin se consolider en 2017 ?

Effectivement, je pense que la consolidation va s'accélérer mais Lexmark n'achètera personne.

 

Comment Lexmark développera-t-il son réseau de distribution indirect en France cette année ?

Lexmark développera davantage son channel adressant les PME, clientèle où le groupe est sous-représentée, sans doute parce que nous sommes très bien placés dans les grands comptes, en France notamment. En 2017, Lexmark adressera davantage les distributeurs de copieurs.

 

Pourquoi Lexmark se focalisera-t-il davantage sur les revendeurs de copieurs en 2017 ?

Le canal des vendeurs de copieurs est intéressant car il est bâti sur un modèle économique très orienté services. Il a beau représenter déjà au moins 30% de nos ventes en France, Lexmark investira davantage sur ce canal en 2017. Le groupe leur fournira un programme de partenariat dédié, des lasers et des MFP spécialisés, des toners spécifiques, etc.  

 

Lexmark prévoit-il d’augmenter la part du réseau de distribution indirect dans son chiffre d’affaires en 2017 ?

Oui, même si notre objectif n'est pas de voir notre channel atteindre 50% de notre chiffre d’affaires global car la croissance du marché Entreprise est également forte chez Lexmark. En 2016, le channel représentait environ 30% du chiffre d’affaires du groupe dans le monde, contre 60% pour le canal Entreprises et 10% pour l’OEM.

 

Vos revendeurs ne peuvent-ils pas vendre des produits Lexmark aux grands comptes de votre canal Entreprise ?

Nos partenaires, les Corporate dealers notamment, disposent d’une liste de grands comptes qu'ils peuvent adresser.  Mais leurs transactions ne sont pas prises en compte dans le chiffre d’affaires du channel de Lexmark car c’est le groupe qui assure le déploiement.

 

A l’instar de certains de ses concurrents, Lexmark envisage-t-il de redescendre une liste de grands comptes à ses revendeurs Corporate ?

Non, pas dans l'immédiat. Lexmark laisse ses clients décider s’ils veulent, ou pas, travailler avec l’un de nos partenaires.

 

Etes-vous satisfait de la croissance de votre réseau de distribution indirect en France ?

Tout à fait, d’autant que notre channel a progressé d’environ 36% en France l’année dernière, et de 20% en 2015, preuve que notre stratégie channel répond bien aux attentes de nos partenaires. Par comparaison, notre canal de distribution indirect dans la région EMEA avait progressé lui de 20% en 2016. Le channel a donc beaucoup augmenté chez Lexmark, mais moins vite que la partie Entreprise, laquelle a également connu une croissance à deux chiffres.

 

Comment segmentez-vous votre réseau de distribution indirect ?

Depuis 5 ans, Lexmark segmente son channel autour des revendeurs de copieurs, ceux qui portent des contrats de service du type MPS, et des partenaires classiques, lesquels travaillent  principalement en mode transactionnel. Chacun de ces canaux dispose a minima d'une offre dédiée, ce qui explique notamment la super croissance de notre channel. Cela dit, Lexmark doit segmenter davantage notre canal indirect en fonction des marchés, avec des programmes et des produits spécifiques.

 

Quels types de produits spécifiques ?

Lexmark lancera à la rentrée 2017 une nouvelle gamme d’imprimantes laser dédiée aux partenaires. Nos machines bénéficient désormais de 4 années de garantie, ce qui va plaire à nos revendeurs.

 

 

Olivier Bellin

bellin@channelbp.com

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