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Athena Global Services : 20 ans de succès

publié le mardi 21/03/2017

Le succès grandissant d'Athena Global Services (AGS) en fait une cible intéressante, pour les grossistes IT généralistes notamment. Mais ce distributeur français de solutions de sécurité IT, qui célèbre son vingtième anniversaire en 2017, ne serait pas à vendre pour l'instant. L'éditeur Eset, son principal fournisseur, l'encourage dans l'immédiat à intensifier son implantation en région, à développer sa boutique en ligne et ses offres de services en direction des revendeurs IT.



Magazine CBP (www.channelbp.com) : Les conditions de marché en ce début d'année 2017, l'année de vos 20 ans, sont-elles aussi difficiles que le disent certains de vos confrères ?

Thierry Cossavela, PDG d'Athena Global Services, (AGS) un grossiste spécialisé dans les solutions IT de sécurité depuis sa création en 1997. Il est surtout le distributeur exclusif d'Eset, un éditeur slovaque de logiciels de sécurité : Effectivement, février est le premier mois depuis 12 ans où Athena Global Services n'a pas atteint son objectif commercial !


Athena Global Services est-il à vendre, sachant que beaucoup de distributeur IT spécialisés, dont certains étaient des concurrents potentiels, ont été rachetés depuis deux ans par des grossistes IT généralistes ?

Athena Global Services n'est pas à vendre car l'éditeur Eset, notre principal fournisseur IT, n'est pas dans cette logique. Eset a effectivement vendu ou racheté son distributeur national que dans certains pays où ils n'ont pas bien marché, tels l'Allemagne et l'Angleterre.


Avec combien de partenaires actifs Athena Global Services travaille-t-il régulièrement en France ?

Avec environ 3000 partenaires actifs en France et en Afrique francophone. Athena Global Services travaille davantage désormais avec des revendeurs adressant les grands comptes.


Etes-vous satisfait de votre couverture en région, l'une des priorités des fournisseurs IT actuellement ?

Athena Global Services continue sa politique d'implantation de responsables de territoire couvrant les 8 principales régions françaises car nos revendeurs sont satisfaits. Nous en avons déjà embauchés quatre en 2016. Athena Global Services en recrute quatre de plus actuellement pour couvrir les 4 régions restantes. Cette stratégie porte déjà ses fruits. L'année dernière, la progression de notre chiffre d'affaires en région était de l'ordre de 25%, alors que celle de notre chiffre d'affaires total n'était "que" de 15% en 2016.


Comment expliquez-vous la forte croissance (+15%) du chiffre d'affaires d'Athena Global Services en 2016 ?

En prenant des parts de marché à nos concurrents, notamment, car les progressions de chiffre d'affaires dans notre secteur proviennent essentiellement de renouvellements sur un marché aussi mature que le nôtre. Le service est aussi un facteur de notre croissance. Athena Global Services réalise désormais davantage de déploiements pour le compte de nos revendeurs, et qu'ils facturent à leurs clients ensuite.


Le Cloud a-t-il également accéléré votre croissance ?

Le Cloud n'ouvre pas de nouveaux segments de marché mais il facilite l'installation de nouveaux outils d'administration. Beaucoup de logiciels ne sont pas encore de vraies solutions Saas. Cela dit, Athena Global Services a rencontré de nouveaux succès dans la gestion en ligne des clés anti-virus à distance chez le client. Ce type de dispositif permet aux revendeurs de garder la main sur les prestations d'infogérance. Enfin, Athena Global Services investit également dans les MSP. Je constate d'ailleurs que nous avons déjà plus de 10.000 postes gérés en MSP. Je constate que ce marché décolle cette année.


La boutique de vente en ligne pour le grand public lancée par Athena Global Services en 2016 concurrence-t-elle vos revendeurs ?

Non. Athena Global Services reverse 20% à ses revendeurs au moment renouvellement d'une licence à leurs clients s'ils l'achètent dans notre boutique. En effet, Athena Global Services sait chez quel revendeur le client a acheté ses licences en première monte.


Comment découpez-vous les différentes cibles qu'adresse Athena Global Services ?

50% de notre chiffre d'affaires provient de produits IT vendus au grand public. Quant aux 50% issus du BtoB, 10% proviennent des grands comptes, 20% des PME et 20% des TPE et du Soho. Athena Global Services est désormais plus légitime désormais sur les grands comptes, car nous disposons de davantage d'outils.


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