1st European collaborative IT BtoB webmagazine

Ascom étoffe son réseau avec des revendeurs IT

publié le jeudi 21/07/2011

Promu ce printemps directeur général d’Ascom, Philippe Billet développe un nouveau réseau de revendeurs IT pour cet industriel suisse spécialisé dans la communication. Le dirigeant a annulé en juin tous ses contrats de distribution, afin de préparer la refonte cet été de sa stratégie de distribution indirecte. Ascom réalise 500 ME avec 3 divisions, dont une dédiée aux produits de communication filaires et sans fil en milieux hospitalier et industriels.

 

 

CBP (channelbp.com) : Qui est Ascom en France ?

Philippe Billet, directeur général d’Ascom France : Ascom est un industriel suisse qui réalise 500 ME avec trois divisions, dont une dédiée aux produits de communication sans fil et d’envoi de messages, en milieu hospitalier notamment. Par exemple, nous vendons des pagers aux infirmières, ainsi que produits de communication qui autorisent l’envoi de messages sur téléphone IP et Dect.

 

Prévoyez-vous de distribuer ces produits dans d’autres secteurs que la santé ?

Effectivement, Ascom, qui est déjà présent dans plusieurs secteurs industriels, cherche aujourd’hui à élargir la commercialisation de ses produits de communication IP à d’autres secteurs que la santé. Raison pour laquelle je créé aujourd’hui un vrai réseau de distribution IT capable de vendre toute notre chaîne d’appel et de dispatche des messages en IP.

 

Comment commercialisez-vous vos pagers, ainsi que vos produits de téléphonie Dect et IP en France ?

Ascom travaille avec un réseau de distribution historique constitué d’installateurs électriques qui déploient nos sonnettes d’appels dans les hôpitaux et les maisons de retraite, clientèles qui représentent encore 60% du chiffre d’affaires du groupe ; puis nous avons recruté progressivement des intégrateurs télécoms quand nous avons lancé le couplage de notre plateforme Elise aux PABX et PBX de nos clients. Aujourd’hui, nous lançons une troisième vague de recrutement de partenaires afin de constituer un vrai réseau de professionnels de l’IP.

 

Qu’apporterez-vous aux revendeurs IT qu’ils ne trouvent pas déjà chez d’autres constructeurs de produits télécoms ?

Ascom leur amène de nouvelles applications métiers développées sur la base de notre plateforme de communication Elise, ainsi qu’une nouvelle offre de téléphonie IP. Ces applications répondent aussi bien aux besoins des sociétés du monde de l’industrie, que de ceux de la santé, surtout quand ils ont un besoin accru de traçabilité. Par exemple, nos applications sont capables d’optimiser la gestion de la communication avec des équipes de brancardage, avec des carristes, des taxis, etc.

 

Quels types de revendeurs IT Ascom souhaite-t-il recruter en 2011 ?

Ascom cherche des Var possédant de bonnes connaissances dans l’IP, tels que NCS ou encore Retis, Typo Convergence et Exaprobe, car notre offre est interopérable avec celles des constructeurs IP. Je précise d’ailleurs qu’Ascom fabrique souvent des téléphones IP et Dect en OEM pour certains d’entre eux.

 

Quels sont les Var avec lesquels Ascom travaille déjà ?

Ascom collabore depuis cette année avec de nouveaux intégrateurs IT tels que Spie Communications et Orange Business Services.

 

Le recrutement de ces nouveaux revendeurs IT ne va-t-il pas créer des tensions dans votre réseau de distribution existant ?

A priori, non. Je prévois de faire cohabiter notre réseau historique, qui continuera de répondre aux appels d’offres dans le monde de la santé et des maisons de retraite, avec celui des intégrateurs IP, qui adressera également de nouvelles affaires dans l’industrie avec nos applications verticales. Je précise qu’Ascom a d’ailleurs résilié début juin tous ses contrats de distribution afin de reconstituer un réseau à partir de ses 400 partenaires actifs.

 

Ascom prévoit-il re resigner tous ses revendeurs historiques ?

Ascom re signera avec les partenaires qui le souhaitent sur la base d’un contrat de distribution unique et simplifié. Il sera organisé en quatre niveaux, dont Silver, Gold et Platinium.

 

La mise en place de ce nouveau programme de partenariat s’accompagne-t-il de nouveaux bénéfices pour vos revendeurs ?

Oui. Ils bénéficieront désormais de RFA et de budgets de coopération marketing, dispositifs qui étaient absents du programme précédent, car toutes les remises étaient alors accordées en frontal. Nos partenaires toucheront également 30% de remise frontale sur les produits figurant sur la liste de prix Ascom.

Autres articles sur le même sujet :

Mots clefs :

Trouver un partenaire dans votre région