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Antemeta prépare activement sa croissance pour 2012

publié le mercredi 14/12/2011

2011 sera encore une bonne année pour Antemeta. Cet intégrateur francilien spécialisé dans le stockage, à l’origine de l’introduction de 3Par en France, évoque déjà une possible acquisition en 2012 afin d’améliorer sa couverture nationale au sud de la Loire, mais aussi d’investissements dans les réseaux, les logiciels et le Cloud. Bertrand Bombes de Villiers, son directeur marketing et commercial, se félicite du renforcement de la distribution sélective de HP, son principal fournisseur, même s’il regrette dépendre un peu trop de ses fournisseurs IT. 

 

 

CBP (Channelbp.com) : Le mois de novembre a-t-il été difficile pour Antemeta ?

Bertrand Bombes de Villiers, directeur marketing et commercial du VAR Antemeta : Oui, comme pour beaucoup d’acteurs dans l’industrie, mais décembre a l’air mieux parti même si nous constatons le report de certains projets. Antemeta anticipe aussi des restrictions budgétaires dans le secteur public pour 2012. D’ores et déjà, des ministères font traîner le démarrage de certains projets IT, alors que le budget est voté. Heureusement, notre groupe n’est pas dépendant que d’un secteur ou que d’un type de clientèle. Ainsi, le secteur public ne représente que 30 % de notre chiffre d’affaires, car une majorité de nos clients provient de l’industrie ? Antemeta est également bien présent dans les mutuelles, des sociétés assez peu impactées par la crise. 

 

Sentez-vous une baisse des crédits (« Crédit Crunch ») accordés par les banques aux entreprises ?

Antemeta n’est pas impacté. Notre niveau de financement est bon et aucune ligne de crédit ne nous a été supprimée. En revanche, nous sommes plus vigilants qu’à l’accoutumé sur la situation financière de nos nouveaux clients, et notamment lorsqu’il s’agit de PME

 

2011 sera-t-elle une bonne année pour Antemeta, malgré le ralentissement des commandes ressenti dans l’IT ?

Antemeta devait terminer 2011 en mars prochain sur un chiffre d’affaires compris entre 39 et 40 M€. Toutefois, en raison du ralentissement des commandes depuis novembre, mois, il se pourrait que nous ne dépassions pas 38 M€ finalement. Seule consolation, notre profitabilité sera alors en nette amélioration.

 

Quelle rentabilité visez-vous en 2011 ?

Notre rentabilité et notre résultat d’exploitation seront autour de 10%. Antemeta privilégie la croissance profitable, et nous refusons certains deals où les marges sont trop faibles. Nous voulons ainsi mieux maîtriser notre BFR.

 

Quels sont les services ou les offres qui ont tiré votre croissance en 2011 ?

Notre chiffre d’affaires en services managés progresse bien. Il pourrait avoisiner 2 M€ en 2011, contre 1 M€ l’année dernière. La demande pour notre offre de sauvegarde en ligne à la demande, laquelle est disponible depuis deux ans, de même que pour notre prestation d’externalisation du PRA (Plan de Reprise d’Activité).

 

Antemeta développera-t-il davantage son offre de sauvegarde en ligne l’année prochaine ?

Antemetera investira non seulement davantage pour promouvoir cette offre de sauvegarde, mais aussi pour l’industrialiser, car la demande est forte dans les entreprises. Antemeta capitalise ici sur ses origines, puisque nous venons du monde du stockage. Fort de ce savoir-faire reconnu, le groupe dispose de la légitimité nécessaire pour proposer à ses clients de prendre en charge leur sauvegarde en ligne, moyennant le paiement d’un abonnement.

 

Antemeta assure-t-il en propre l’hébergement de ses services managés vendus à la demande ?

Non, nous avons choisi d’être hébergés chez TelecityGroup en Ile-de-France. Cet hébergeur nous accompagne bien et dispose d’un maillage de data centers intéressant en Europe. Ce choix n’interdit pas à Antemeta d’utiliser une capacité d’hébergement autre en province, si besoin… Je précise que le top 100 de nos clients disposent déjà de leurs capacités de stockage en propre.

 

En tant que partenaire HP, envisagez-vous d’aller chez HP Services, dont le data center est hébergé à l’Isle d’Abeau… ?

A priori, non. Cela ne serait pas forcément très logique, car nous sommes en concurrence avec HP dans les services IT.

 

… Ou de mutualiser votre hébergement avec d’autres VAR en région par exemple ?

Pourquoi pas. Antemera est ouvert à une mutualisation de ses ressources dans l’hébergement. Par exemple, le groupe travaille déjà avec des centres hospitaliers (CH) qui disposent de data centers en Bretagne pour effectuer leurs back up.

 

A ce propos, Antemeta prévoit-il d’améliorer sa couverture commerciale nationale en 2012 ?

Nous développerons davantage nos activités au sud de la Loire, même si nous disposons déjà d’une grande agence historique à Nantes. Antemeta prévoit aussi de renforcer sa présence en région PACA, car les clients situés en dessous de Lyon n’apprécient guère d’être gérés par cette ville ou par Paris directement.

 

Comment réaliserez-vous ces nouvelles implantations ?

Par croissance organique ou par acquisition, sous réserve que la société que nous rachetions soit capable de s’intégrer dans notre culture d’entreprise orientée vers la valeur ajoutée.

 

Quels types d’entreprises pourraient intéresser Antemeta pour une éventuelle acquisition ?

Antemeta s’intéresse aux spécialistes du réseau, car c’est une technologie indispensable dans les projets de stockage, de Cloud, etc. De plus, HP se renforce beaucoup sur les réseaux suite à l’acquisition de 3Com. Toutefois, je précise qu’Antemeta ne désire pas concurrencer les purs intégrateurs réseaux. Même si je constate que ces derniers ont du mal à aller seuls vers l’IT, sur des projets Cloud notamment. Un acteur comme Eudasys s’est fait racheté pour cette raison.

 

Antemeta prévoit-il d’augmenter ou de diversifier ses fournisseurs IT ?

Non, Antemeta préfère capitaliser sur ses investissements avec HP, Symantec, VMware et 3Par. Le groupe ne prévoit donc pas de référencer d’autres fournisseurs IT majeurs, même si nous travaillons par exemple de plus en plus avec Microsoft.

 

Pourquoi ne pas en référencer davantage ?

Limiter le nombre de nos fournisseurs IT nous permet de maîtriser notre croissance. De plus, Antemeta ne souhaite pas être le xième revendeur d’acteurs comme Netapp par exemple, qui ont pourtant de bonnes technologies.

 

Pourtant, Antemeta est devenu un revendeur actif de l’offre VMware ?

Antemeta est effectivement devenu un important revendeur VMware, mais nous avons dû beaucoup investir pour disposer d’un bon niveau d’expertise et d’une bonne reconnaissance des clients. Cet investissement s’inscrit dans une approche orientée exploitation avant tout, car notre division Virtualisation avait déjà de bonnes compétences dans le domaine, que nous renforcerons encore en 2012.

 

Antemeta investira-t-il davantage dans les logiciels en 2012 ?

Antemeta a intérêt à monter dans les couches hautes des infrastructures pour conserver la relation avec le client. Nous investirons donc davantage dans les logiciels durant les trois années à venir. Par exemple, une équipe d’Antemeta se rendra dès janvier chez Microsoft aux Etats-Unis, car nous voulons optimiser nos compétences sur les couches basses, (système d’exploitation, SGBD, Exchange, etc.), dans la perspective du Cloud notamment. Le groupe regarde aussi les perspectives offertes par les éditeurs d’ERP qui voudraient adresser les PME. Antemeta peut être leur point d’entrée unique concernant le déploiement d’infrastructures et d’applications IT. Nous disposons déjà de cette culture de guichet unique dans les environnements IT hétérogènes multi OS. Pourquoi pas en partenariat avec d’autres intégrateurs, voir des ISV.

 

Etes-vous satisfait de l’évolution des stratégies channel des fournisseurs IT ?

Pas toujours. Je constate que nous sommes de plus en plus dépendants des fournisseurs, qui peuvent reprendre en direct des affaires face à leurs partenaires, comme en témoigne une affaire récente.

 

Que pensez-vous de la stratégie 2012 présentée par HP à Vienne en novembre… ?

Le PDG de HP et les grands dirigeants de ce fournisseur citent trop rarement les partenaires lors de ces grands événements. C’est dommage qu’il n’y ait pas une meilleure reconnaissance du travail fourni par ses partenaires sur le réseau, le stockage, etc. D’autant que les concurrents de HP draguent beaucoup ses partenaires actuellement.

 

Etes-vous d’accord avec les grandes lignes de sa politique channel ?

HP met une emphase importante sur le durcissement de ses certifications. L’ultra spécialisation convient bien à Antemeta car nous sommes dans une logique de VAR. Je suis d’accord avec une limitation accrue du nombre de partenaires HP, qui renforce sa stratégie de distribution sélective. Ce n’est pas bon d’avoir trop d’opportunistes dans le channel, cela tue les marges et les opportunités. Je me demande toujours comment certains de nos concurrents font pour vivre et réinvestir dans leurs spécialisations avec moins de 5 points de marges…

 

Vos opportunités de business ont-elles augmenté chez HP suite à ses multiples acquisitions (3PAR, 3Com, Authonomy, etc.)

Oui, d’ailleurs, Antemeta est beaucoup moins spécialisé dans le stockage que par le passé, en raison notamment de l’élargissement du portfolio de HP. Mais là encore, je précise que notre groupe apporte davantage de deals à HP que le contraire. Antemeta ne fait pas parti des acteurs qui se placent « sous la gouttière » des fournisseurs.

 

Antemeta n’étant plus le principal revendeur 3Par en France suite au rachat de ce spécialiste du stockage par HP, quel a été l’impact de cette acquisition sur votre entreprise ?

Antemeta demeure l’un des principaux revendeurs 3Par en Europe. Mais nous sommes désormais en concurrence avec l’ensemble du réseau de distribution de HP, que nous connaissions auparavant, fort heureusement. Ce qui n’est pas le cas de tous les autres revendeurs 3Par en Europe. Vous ne le saviez peut-être pas, mais Antemeta a quitté HP pour suivre 3Par dans le stockage il y a quelques années.

 

Que pensez-vous des déboires rencontrés par Infolution, votre voisin et néanmoins concurrent chez HP ?

J’ai été surpris par la croissance forte d’Infolution. Il y a encore deux ans, ils avaient la même taille d’entreprise que nous, réalisant entre 30 et 40 M€ de chiffre d’affaires. Nous avons travaillé ensemble, dans le stockage notamment, mais nous n’avons plus tout à fait la même culture, car Antemeta est désormais plus orienté qu’eux sur les solutions à valeur ajoutée vendues en mode projet.

 

En tant que spécialiste du stockage BtoB, êtes-vous pénalisé par la pénurie de disques durs en provenance de Thaïlande ?

Antemeta est impacté sur les serveurs, équipements qui ne constituent pas le gros de notre business, mais pas sur les produits de stockage haut de gamme. D’autant que nous avions constitué des stocks pour ne pas être victime de cette pénurie.

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