Alcatel-Lucent spécialise ses partenaires

Alcatel-Lucent accélère la migration des compétences de ses partenaires vers les réseaux numériques IT. Un vrai challenge pour Nicolas Morel, directeur des ventes partenaires de cet équipementier télécoms, car une grande partie de son réseau historique est encore constituée d’installateurs téléphoniques. A lui de les convaincre de suivre l’une des 20 spécialisations techniques inscrites dans son nouveau programme partenaires CPP.

 

 

CBP (Channelbp.com) : Comment Alcatel adresse-t-il le marché des entreprises ?

Nicolas Morel, directeur des ventes partenaires France de l’équipementier télécoms Alcatel-Lucent : Alcatel-Lucent adresse le marché Entreprise (CA de 2 milliards euros) à 100% en indirect, contrairement à celui des opérateurs télécoms (13 milliards E) que nous traitons toujours en direct.

 

Ne traitez-vous aucune entreprise en direct ?

Pour certaines industries stratégiques (transport, électricité, etc.), Alcatel-Lucent peut parfois prendre ces projets en direct quand ils ont une forte complexité technologique. J’évoque des affaires souvent traitées par le groupe dans des consortiums qui peuvent intégrer nos technologies réseaux ou porter la relation commerciale du projet.

 

Combien Alcatel-Lucent recense-t-il de partenaires actifs ?

Le groupe travaille avec environ 1500 partenaires actifs en France. Tous sont éligibles à une ou plusieurs des 20 spécialisations technologiques dispensées dans un programme partenaires. Nos partenaires peuvent ainsi se spécialiser dans la communication unifiée, l’infrastructure réseaux, la téléphonie d’entreprise, les centres d’appels, le BPO, etc.

 

A quand remonte l’apparition de cette palette de 20 spécialisations ?

C’est l’une des nouveautés de notre nouveau programme de partenariat Converged Partners Programme (CPP), opérationnel depuis septembre 2009. L’objectif est d’aider nos partenaires à choisir leurs spécialisations en fonction de leurs stratégies de croissance et de leurs savoir-faire respectifs. Cette approche nous permet également de mieux tenir compte de l’évolution du cycle de vie des technologies IT.

 

Tous vos revendeurs ont-ils accès au même niveau de spécialisation ?

A partir d’un certain niveau de compétences sur une spécialisation donnée, le partenaire peut se certifier au premier niveau (Certified) de notre programme CPP. Ensuite, pour devenir Expert, il lui faut choisir deux spécialisations, voire trois au niveau Premium. L’obtention de ces labels suppose que le partenaire est capable de déployer nos technologies réseaux avec des procédures et des temps d’intervention qualifiés.

 

Combien Alcatel-Lucent a-t-il de partenaires certifiés ?

Alcatel-Lucent dispose de 15 Premium – tels qu’Orange Business Services, Nextiraone, Telindus, Axians, IneoCom, Itaq, TC, Signoret, etc. -, une cinquantaine d’Experts et le reste en Certified. Nous voulons bien distinguer les certifications des spécialisations. En effet, Alcatel-Lucent ne veut pas que la reconnaissance effective de leurs spécialisations soit limitée par leur surface financière, ou leur niveau de services.

 

Ces spécialisations sont-elles réservées aux installateurs téléphoniques ?

Non, ces programmes s’adressent autant aux installateurs téléphoniques qu’aux Var issus de l’IT. Je constate une migration de nos partenaires télécoms historiques vers le monde de l’IT. Alcatel-Lucent a donc renforcé ses cours sur les infrastructures des réseaux IT pour l’ensemble de ses partenaires. Nous y avons introduit des plans de formation massifs pour aider ces acteurs à migrer vers les technologies promus par le groupe.

 

Pourquoi des Var choisiraient-ils de se certifier sur les technologies d’Alcatel-Lucent plutôt que sur celles de ses concurrents ?

Nous sommes sollicités par des Var pour notre offre réseaux différenciante. Ils reconnaissent notre savoir-faire dans la virtualisation du réseau, ainsi que pour notre offre IP-MPLS, grâce à laquelle Alcatel-Lucent détient 60% de parts de marché en Europe. Cette technologie fait partie de nos spécialisations pour la connexion de data center et la virtualisation de réseaux.

 

Prévoyez-vous de lancer cette année une spécialisation sur les réseaux et le cloud computing ?

En ce qui concerne le cloud computing et l’inter connexion des data center, il existe des projets traités en direct par Alcatel avec l’aide de ses partenaires.

 

Est-ce que l’une de vos spécialisations porte sur la vente d’applications de téléphonie ?

Alcatel-Lucent détient un portfolio d’applicatifs en téléphonie, technologie qui est au cœur de notre culture d’entreprise, mais aussi de celle de Genesys, dans le call center par exemple. Depuis des années, le groupe a développé des applications télécoms métiers spécifiques pour certains de nos clients, et notamment dans l’hôtellerie, l’hôpital, la banque et la finance. Reste à les standardiser et à mieux les industrialiser pour en déployer davantage. Ces applications apparaissent progressivement dans un catalogue que nos partenaires peuvent les vendre.

 

Comment comptez-vous faire évoluer votre réseau de distribution télécoms historique vers toutes ces nouvelles technologies ?

Alcatel-Lucent va étoffer son réseau et/ou le faire évoluer afin de mieux répondre aux besoins de nos clients en matière de nouvelles technologies issues de la convergence numérique des réseaux et du poste de travail.

 

Alcatel-Lucent prévoit-il de recruter de nouveaux partenaires ?

Je cherche tous types de partenaires qui participent à ce mouvement de convergence numérique. Je n’ai pas de nombre précis à communiquer car le groupe inscrit sa stratégie commerciale indirecte dans une approche qualitative.

 

Travaillez-vous avec des grossistes IT ?

En France, Alcatel-Lucent travaille avec trois distributeurs (Alliance, Itancia, MGCE) tous issus de la téléphonie. Je n’ai pas prévu de recruter un grossiste spécialisé dans les réseaux IT dans l’immédiat.