ABC Systèmes apprécie Microsoft, mais pas tous ses produits…

Vincent Scherhag, directeur général d’ABC Systèmes et Formation, ne tarit pas d’éloges sur Microsoft. Cependant, il se montre critique à l’égard de certains de ses produits, dont Surface RT, ou la tarification d'Office 365 par exemple. Confronté à la chute des ventes de serveurs, cet intégrateur investira davantage en 2013 dans le Cloud, la mobilité et les logiciels, dont le CRM.

 

 

Magazine CBP : Quelles sont les priorités d’ABC Systèmes et Formation pour 2013 ?

Vincent Scherhag, directeur général de l’intégrateur parisien ABC Systèmes et Formation : ABC Systèmes et Formation se focalisera davantage sur la mobilité, qui génère un intérêt important chez nos clients, surtout avec l’engouement des particuliers et des entreprises pour les tablettes. Nous venons de lancer des applications professionnelles sous Windows 8, car nous croyons dans l’interconnexion entre les différents terminaux, tant personnels que professionnels. Je souligne que Microsoft accompagne bien les partenaires qui développent des applications pour ce nouveau système d’exploitation.

 

D’ailleurs, ABC Systèmes et Formation a-t-il testé la nouvelle tablette Surface Pro de Microsoft ?

Oui. Selon moi, la version professionnelle de la tablette Samsung sous Windows 8 est vraiment plus performante que la version de Surface destinée aux entreprises. Nous testons aussi celle de HP sous Windows 8 actuellement.

 

Continuerez-vous d’investir également dans d’autres produits Microsoft cette année ?

En 2013, ABC Systèmes et Formation recrutera également davantage d’experts Microsoft et 3Par (HP) de haut niveau afin d’accompagner son développement sur leurs offres. Dès fin 2012, nous avons investi dans l’acquisition d’un équipement 3Par afin de créer un centre de démonstration et boucler notre certification avec ce fournisseur.

 

Cherchez-vous d’autres relais de croissance pour 2013 ?

Nous pousserons davantage le CRM, car je constate une demande croissante des entreprises pour ce genre d’outil. Nous déployons depuis fin 2011 l’offre Dynamics de Microsoft, car elle s’interface bien avec l’environnement Sharepoint et Office des clients. L’une de nos simulations montre que le CRM Dynamics est moins cher qu’un Salesforce par exemple. Vient d’être certifié Silver par Microsoft, car a déjà une quinzaine de projets depuis le démarrage de cette activité en octobre 2011.

 

En tant que spécialiste Microsoft, que pensez-vous des Accords Entreprises proposés par cet éditeur ?

Sur tous les comptes de plus de 250 utilisateurs, Microsoft nous incite à vendre des licences sur 3 ans en mode Accords Entreprises. Ces Accords sont intéressants pour les produits tels qu’Outlook ou Sharepoint par exemple, car ils communiquent très bien entre eux.

 

Les baisses de prix sur Office 365 survenues en 2012 rendent-elles cette offre bureautique on line plus compétitive ?

En 2012, nous avions remonté à Microsoft le fait que son offre était trop chère, et qu’il serait souhaitable de diminuer ses fonctionnalités pour bénéficier d’un prix plus agressif. Cette nouvelle baisse de prix sur Office 365 nous permet d’être plus compétitifs face aux offres de Google, et cela, dans une conjoncture où les clients veulent préserver leurs budgets. Toutefois, ce n’est pas à Microsoft de dire à ses revendeurs ce qu’ils doivent gagner.

 

Pensez-vous que Microsoft a raison de proposer, parfois en direct, certaines offres que vous commercialisez ?

Microsoft a des concurrents dans le Cloud, tels qu’Amazon et Google, qui l’obligent à travailler différemment et à être plus réactif. Si Microsoft baisse ses prix sur Office 365 ou attaque certains marché en direct, c’est parce qu’il y est contraint. Mais de là à dire que Microsoft travaille davantage en direct avec les clients, ce n’est pas la réalité, même si cela lui arrive de temps en temps… Par ailleurs, je souligne que la qualité des offres en ligne de Microsoft est toujours supérieure à celles de ses concurrents.

 

Etes-vous satisfait que Microsoft vous autorise désormais à facturer les clients en direct sur Office 365 ?

J’apprécie que Microsoft ne facture plus tous les clients en direct, mais il continue de la faire sur certains d'entre eux. Cela devient plus intéressant de travailler avec des clients importants, tel que celui que l’on a signé récemment, et qui compte 7000 utilisateurs.

 

ABC Systèmes et Formation parvient-il à réaliser un chiffre d’affaires significatif avec Office 365 ?

Oui, car le nombre de nos clients qui migrent vers cette solution en ligne augmente. Toutefois, nopus ne pouvons faire l’impasse sur les produits Microsoft « on premice », qui génèrent encore plus de 80% de nos ventes. Ils nous permettent aussi de toucher des marges arrières additionnelles significatives.

 

Les marges sont-elles suffisantes sur Office 365 ?

Oui, si l’on vend assez de comptes. On touche jusqu’à 15% de marges la première année.

 

Le Cloud public est-il au final une opportunité pour des VAR tel qu’ABC Systèmes ?

Oui, mais le Cloud impacte les différents métiers des sociétés de services IT comme ABC Systèmes et Formation. Le rôle des administrateurs serveurs et des ingénieurs qui assurent les migrations est remis en cause quand les clients basculent sur Office 365. Les mises à jour étant assurées automatiquement par Microsoft, il n'y a plus de projets de migration chez ces clients.

 

ABC Systèmes et Formation a-t-il été impacté en 2012  par la nouvelle chute des ventes de serveurs et de matériels de stockage ?

Comme la plupart des intégrateurs du secteur. Toutefois, nous tablons en 2013 sur une amélioration des ventes d’équipements IT, lesquels représentent encore 50% de notre activité. Plutôt que de tabler sur une réduction de nos ventes de matériels, j’aurai préféré pouvoir augmenter de façon incrémentale la part des services dans notre chiffre d’affaires total.

 

Etes-vous satisfait de vos ventes de produits HP, dont vous êtes un partenaire important ?

La situation n’est pas simple sur la partie serveurs. Fin 2012, nous étions loin des objectifs que nous nous étions fixés en termes de vente. La sortie de Windows 8 ne relèvera pas nos ventes en 2013, car les demandes de migration restent limitées.

 

Continuerez-vous d’investir dans les environnements serveurs ?

Oui, ABC Systèmes et Formation va bientôt obtenir la certification Gold pour les solutions System Server et System Center de Microsoft. Nous pourrons ainsi mieux accompagner nos clients dans la création de leurs Clouds privés. Le groupe était déjà Gold sur des produits collaboratifs et de téléphonie, dont ceux de Microsoft.